Влмяние на критерии покупки

Для формирования своего влияния на критерии покупки мож­но применить процедуру из следующих шагов.

1. Выявление существенных факторов

Необходимо определить те факторы, решением которых будет удовлетворен покупатель. (В дальнейшем под термином покупатель будем подразумевать группу людей, уполномочен­ных руководством фирмы совершить эту покупку.) Например, для энергоустановок это будет мощность, время работы обо­рудования и пр.

2. Определение желательных факторов

Желательно выделить также такие потребности клиента, в удовлетворении которых он заинтересован, но они не вош­ли по разным причинам в существенные критерии покупки. Например, степень газоочистки, местное снабжение запасны­ми частями. Необходимо, конечно, знать, какие причины по­будили отделить желательные факторы покупки от существен­ных факторов.

3. Выделение факторов предпочтительности вашей фирмы

Необходимо выделить факторы, в которых наиболее силь­ны позиции вашей фирмы. Желательно, чтобы эти факторы характеризовали именно вашу фирму и отделяли ее от других поставщиков - ваших конкурентов. Важно, чтобы эти факто­ры могли обеспечивать реальную выгоду покупателю.

4. Участие в выработке критериев покупки Очень важно, чтобы покупатель открыто разъяснил свои критерии покупки и согласился бы обсудить их с вами. Поку­патель может нуждаться в установлении и корректировке основных критериев покупки. Это благоприятная возможность для вас.

5. Мониторинг критериев

Конкуренты могут оказывать давление на покупателя по изменению критериев решения. Внешние факторы также спо­собствуют их корректировке. Вы должны быть чувствитель­ны к этим изменениям и быть готовы выдвинуть.свои предло­жения по корректировке изменившихся критериев покупки в вашу пользу.

6. Торговое предложение

Представьте покупателю торговое предложение, которое соответствовало бы всему списку критериев как можно пол­нее. Максимально увеличьте плюсы вашего товара и мини­мизируйте ваши минусы.

7. Отслеживание требований

Выполните изменения и дополнения в вашем торговом предложении после его представления потенциальному поку­пателю. Этим будет подчеркнуто ваше уважение к требова­ниям заказчика.

8. Осуществление влияния

Будьте готовы оказать влияние на изменение и согласова­ние критериев принятия решения о покупке вашим потреби­телем.

Наилучшим образом влияние на процесс покупки можно оказать при осуществлении консультативной продажи.