Крятерхх покупки

Критерии приобретения товара могут быть самые разнооб­разные. Они полностью определяются потребностями поку­пателя и теми внешними факторами, которые влияют на про­цесс покупки.

Руководствуясь данными критериями, располагая их в порядке подчиненности и значимости, покупатель определя­ет для себя пригодность данного товара и необходимость именно этой покупки.

Несмотря на бесконечное множество таких критериев, можно выделить основные, которые наиболее часто встреча­ются в практике сделок купли-продажи дорогостоящих, слож­ных и/или уникальных товаров. Критериями покупки могут быть:

функциональное исполнение товара или содержание услуги;

стоимость товара или услуги;

финансирование приобретения данного товара;

моральное старение предыдущего изделия, выполнявше­го те же функции, что и новое изделие;

окупаемость товара или услуги;

сервисное обслуживание, предлагаемое продавцом товара;

поставка запасных частей к покупаемому изделию/устрой­ству;

сроки внедрения покупаемого изделия в технологический процесс;

кредитоспособность поставщика, позволяющая разрабо­тать удобную финансовую схему приобретения товара;

безопасность товара или услуги;

престиж приобретения данного изделия;

легкость эксплуатации устройства и соответственно воз­можность использования существующего персонала;

расширение возможностей данной фирмы как в производ­стве, так и в любых других видах деятельности;

конкурентная борьба, стимулирующая покупку более но­вого и современного оборудования;

влияние внешней среды;

эффект нового оборудования, заключающийся в повыше­нии производительности труда и соответственно рентабель­ности производства;

надежность приобретаемого товара (наработка на отказ);

обучение персонала, осуществляемое и оплачиваемое про­давцом (хотя стоимость обучения может войти в итоговую цену изделия);

верификация, т.е. изменение профиля производства для выпуска нового продукта;

рекомендации фирм, уже купивших данный товар;

демонстрация товара, находящегося в эксплуатации;

документация, подробная и на языке потребителя;

прибыльность приобретения данного товара. Выявив основные критерии приобретения товара, прода­вец может приступить к следующему этапу - планированию своего влияния на формирование критериев покупки.