Прогнозирование оборота оптовой торговли

От величины оптового оборота и ее обоснованности зависят все показатели деятельности оптового предприятия, такие как товарные запасы, оборачиваемость, доходы, расходы, прибыль и т.д.

При обосновании объема товарооборота необходимо учитывать ряд факторов, его формирующих:

- тенденции изменения объемных и качественных показателей по материалам ретроспективного анализа;

- ресурсное обеспечение товарооборота (по результатам оптовых ярмарок, на основе заключенных договоров и разовых сделок и т.д.);

- потребности оптовых покупателей в товарах и услугах: розничных предприятий, промышленных предприятий, предприятий массового питания, частных предпринимателей
и др.);

- динамику цен на товары и услуги, транспортных тарифов, тарифов на электроэнергию;

- финансовые и материально-технические возможности оптового предприятия;

- сложившуюся звенность товародвижения, уровень централизованной доставки, условия франкировки, сложившийся уровень надбавок и расходов.

Базой для прогноза оборота оптовой торговли являются результаты проведенного анализа, которые должны дать ответы на следующие вопросы:

- каковы тенденции и темпы изменения продаж;

- кому продаются товары;

- какова товарная структура оборота;

- в какие регионы реализуются товары;

- каково соотношение складских и транзитных продаж;

- кто является поставщиками оптового предприятия и каковы объемы поставок.

При этом анализ оборота оптовой торговли должен быть проведен в трех направлениях:

- анализ объема и структуры оборота;

- анализ оптовых закупок (поступления товаров);

- анализ товарных запасов.

Процесс прогнозирования оборота оптовыми предприятиями можно разделить на два этапа:

1) обоснование объема реализации товаров и оказания услуг оптовым покупателям;

2) выбор поставщиков и определение объема и сроков поставок товаров на склады оптового предприятия.

Всех оптовых покупателей делят на тех, с которыми устанавливаются длительные хозяйственные связи (в соответствии с заключенными договорами) и тех, с которыми предполагается осуществлять разовые сделки.

Предприятие должно оценить свои шансы на рынке, изучив свой сегмент рынка и потенциал его развития. Возможно наращивание объемов деятельности, если оптовые покупатели расширяют свою деятельность.

При прогнозировании оборота оптового предприятия возможно использование тех же методических подходов, которые применяются в розничной торговле и о которых шла речь в теме 6. Особенностью прогнозирования оборота, исходя из спроса оптовых покупателей является то, что расчет ведется отдельно по каждой товарной группе, а затем результат суммируется. Вначале определяют всю потребность в данном товаре для розничной торговой сети, массового питания и производственных предприятий на основании их запросов и заказов, материалов опросов оптовых покупателей, данных о состоянии рынка. Далее в соответствии со сложившимися схемами товародвижения этих товаров устанавливают объемы их поступления клиентам по источникам, минуя оптовое предприятие. Заключенные договоры позволят выделить из этого объема оплаченный и неоплаченный транзитный оборот.

Общая потребность оптовых покупателей в товаре за минусом объема поступления, минуя базу, является основой для прогноза складского оборота.

Как уже было сказано выше, при прогнозировании оборота оптового предприятия может быть использован также известный метод экстраполяции с применением среднегодового индекса роста или уравнения регрессии, или коэффициента эластичности.

Возможен также расчет оборота, исходя из принципа самоокупаемости, самофинансирования, финансовых ограничений, с использованием ресурсного подхода (раздел 6.3).

Отдельные предприятия используют в своих расчетах нормативный метод. Он основан на применении нормативов нагрузки на 1 кв. м складской площади или 1 куб. м складской емкости. Эти нормативы дифференцированы в зависимости от типов оптовых предприятий и их площади. Поскольку норматив нагрузки имеет стоимостное выражение (это сумма складского оборота в расчете на 1 кв. м или 1 куб. м), то он, естественно, подвержен влиянию инфляции. Чтобы избежать искажения нормативов с течением времени возможно использование некоторых вариантов их уточнения:

- с применением коэффициента инфляции за период, истекший после разработки нормативов;

- путем пересчета норматива в натуральные единицы.

Фактический объем складского оборота, деленный на фактические средние цены, позволяет установить фактическую нагрузку на 1 кв. м или 1 куб. м в тоннах.

На основании динамики этого показателя оптовое предприятие может разработать свой примерный норматив нагрузки для каждого склада на будущий период.

Умножая площадь (или емкость) оптового предприятия на норматив в суммовом выражении, определяют прогноз складского оборота. Для расчета всего оптового оборота предприятия необходимо предварительно экстраполировать в нем долю транзита.

Прогнозирование оборота оптового предприятия проводится в тесной увязке с прогнозированием запасов, установлением оптимальных размеров и сроков поставок товаров, о чем пойдёт речь в разделе 10.3.