Этапы техники продаж

Домик продажи

Информационная – это знание всех товаров и новых коллекций, представленных в магазине. Продавец должен быть всегда в курсе этого. Например, информация о последних коллекциях, акциях, скидках.

Организационная – это приведение внешнего вида продавца и магазина к стандартам принятым в компании. Продавец и магазин - это лицо компании.

Продавец одет в соответствии с корпоративным стилем. Продавец должен быть всегда чистым и опрятным, соблюдать правила личной гигиены.

Готовность магазина – это правильно выложенный товар, наличие документов, прайс-листов, расходных материалов, рекламных материалов и т.д. Готовность магазина – это также и чистота в магазине.

Психологическая – это позитивный настрой продавца. Мы любим наших клиентов, поэтому встречаем их улыбкой.

Этап подготовки очень важен в контексте всей продажи для достижения нашей с Вами конечной цели - продажи. Внешний вид продавца и магазина является для клиента не только характеристикой самого человека и компании, но и упаковкой товара или услуги, которые ему предлагают. Также продавец должен производить впечатление хорошо подготовленного профессионала для этого ему необходимо знание своего продукта, понимание уникальности своей компании. И, безусловно, важен позитивный настрой, который позволяет покупателям чувствовать, что их здесь любят, им рады и всегда готовы помочь, а покупатели в свою очередь ответят вам взаимностью и лояльностью.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ. 2-й этап: Установление контакта.

На первоначальном этапе, очень важно понравиться клиенту, расположить его к себе и создать позитивную атмосферу, это позволит завоевать доверие покупателя и работать с ним дальше для достижения результата – продажи.

Начало продажи – это важная часть, определяющая весь процесс продажи.

Первое впечатление складывается у человека через 15-30 секунд общения, поэтому важно произвести в течение этого короткого отрезка времени максимально положительное впечатление. Помните:

Нет шанса произвести первое впечатление во второй раз!!!

Алгоритм установления контакта:

Приветствие

Представьте себе, что вы звоните в квартиру незнакомому человеку. Например, вы только что переехали и хотите познакомиться с соседями. Вы нажали на кнопку звонка и по ту сторону двери услышали: «Кто там?» откроют вам или нет, зависит от того, как вы себя предъявите, как ответите на этот вопрос.

Так и в продаже. Приветствие входящего клиента – это очень важно в работе продавца. Это как ответ на вопрос: «Кто там?» - от этого зависит, захочет ли покупатель дальше с вами общаться или нет. Правильное приветствие покупателя на 50% определяет успех последующей продажи.

Правильное приветствие происходит по следующей схеме:

-Установите зрительный контакт

- Улыбнитесь

- Скажите: «Добрый день», «доброе утро», «добрый вечер»

Приветствие «доброе утро» используется с момента открытия до 12-00,

«добрый день» - с 12-00 до 18-00,

«добрый вечер» - с 18-00 до закрытия магазина.

Приветствовать входящего клиента необходимо сразу при появлении его в магазине. И делает это тот продавец, который находится ближе всех к входу. Совсем не нужно всем продавцам приветствовать посетителя и заставлять его десять раз подряд отвечать, вынуждая думать: «Ну чего они ко мне пристали?»

ü Важно: ни один посетитель не должен остаться без приветствия и внимания со стороны продавцов-консультантов, обязательно в зоне входа в магазин, должен быть человек, который приветствует покупателей.

Находитесь в зоне видимости для покупателя и дайте ему возможность осмотреться. Выждите паузу в течение 1 минуты. Таким поведением вы предлагаете покупателям почувствовать себя комфортно. Не забывайте, что клиент находится в новом, незнакомом ему помещении.

Вспомните себя в ситуации, когда вы в первый раз пришли в гости к незнакомым людям. Вам необходимо побыть немного в прихожей, посмотреть на себя в зеркало, оглядеться, чтобы привыкнуть к новой для вас обстановке. Когда люди привыкли и чувствуют себя свободно, они открыты для общения и принятия решений.

Если покупатель первый инициирует разговор, задавая вопросы продавцу, то нужно ответить на вопросы и постараться продолжить беседу.

Например:

1)- Девушка, у вас есть в продаже одежда для дома?

- Да конечно. Пойдемте, я вам покажу. Вы какую-то определенную модель ищите или пока не решили?

2) - Можно вас на минутку?

- Да, конечно. Слушаю Вас!

Если покупатель не инициирует разговор, а молча ходит по залу и рассматривает товар, то инициативу должен проявить продавец, есть несколько способов:

1. Провести первичную презентацию товара:

· назвать товар своим именем,

· назвать детали рассматриваемой вещи,

· назвать условия продаж;