Фактов о пуховиках SAVAGE

Удобные лекала, продуманная эргономика изделия, внимание к деталям – именно эти профессионально отработанные подходы к изготовлению одежды делают пуховики SAVAGE лучшими для каждого покупателя.

!!! Помните о важной составляющей любой презентации продукции SAVAGE – это total look, с помощью которого вы сможете увеличить ваш средний чек, а значит и вашу зарплату.

TOTAL LOOK

Концепция total look (англ. – завершенный образ), лежащая в основе всей коллекции, дает возможность при желании одеться в едином стиле с ног до головы – различные образы уже придуманы и проработаны дизайнерами.

Total look – это завершенный образ. Готовое решение, предлагаемое покупателю, которое включает в себя, как минимум, 3 единицы (без учета бижутерии) сочетающихся, комплектующихся друг с другом товаров, например: водолазка, брюки, пояс, пуховик, шапка.

Создать total look – значит не просто подобрать подходящие друг к другу изделия, а создать законченный образ, т.е. одеть человека с ног до головы (Например: брюки + блузка + джемпер + бусы + серьги + браслет + пальто + шарф + шапка + перчатки + сумка = total look)

Total look – это возможность подобрать клиенту единый гармоничный ансамбль из представленных в коллекциях SAVAGE моделей.

Задача продавца состоит в том, чтобы сориентировать покупателя какие вещи из коллекции будут гармонично сочетаться с тем, что покупатель себе уже выбрал.

Вопросы:

- Как вы думаете, зачем нужно предлагать нашим клиентам завершенный образ?

- Почему недостаточно одной модели, которую выбрал сам клиент?

Ответы:

- потому, что одеваться в одном стиле – это признак хорошего вкуса;

- сейчас это модно, многие известные дизайнеры и дома мод предлагают клиентам полный и завершенный образ;

- потому что это позволяет увеличить средний чек, а соответственно и доход продавца.

Базовые принципы составления комплекта в концепции total look:

1) принцип цвета: сочетание не более 3-4 цветов (основной – самый яркий, 1-2 дополнительных – гармонично сочетающиеся с основным, 1-2 нейтральных: белый, чёрный, деним (джинса);

2) принцип стиля:вещи в комплекте должны сочетаться по стилю;

3) принцип сезонности: вещи должны подходить по сезону.

Большую помощь продавцам в подборе комплекта оказывает грамотная развеска товара в зале – по стилистическим линиям, по цветовому сочетанию. А принцип сезонности, уже заложен в саму коллекцию, разработанную на тот или иной сезон года. Также, хорошим помощником для продавца являются одетые манекены в 100% готовом решении total look.

Помните! Предложение дополнительного товара по статистике повышает ваши продажи от 30% до 80%!

Конечно же, большинство покупателей не любят, когда им навязывают чужой выбор, и, в то же время, они склонны следовать советам дизайнеров. Поэтому, фразы продавца: «К этой модели дизайнеры SAVAGE предлагают то-то и то-то» или «Эта модель хорошо смотрится в сочетании с тем-то и тем-то» звучат ненавязчиво и одновременно вызывают доверие.

Каждый продавец может сам придумать себе близкую по смыслу фразу.

Варианты завершенных образов:

· предложение пальто и пуховиков с лёгким ассортиментом

· предложение одновременно плечевых и поясных изделий

· предложение альтернативных моделей «верхов» к поясным изделиям

· подбор моделей, гармонично сочетающихся по цвету

· подбор моделей в одном стиле

· предложение аксессуаров к подобранному комплекту

Существует глобальная разница в подаче товара в мужской и женской коллекциях в торговом зале - это обращение к психологии покупателя.

В массе своей, женщины смелее в покупках одежды, чем мужчины. В магазинах SAVAGE, для привлечения внимания покупателей мужчин, коллекция размещается в наиболее просматриваемой части зала, создавая привлекательные, модные и одновременно, спокойные комплекты на манекенах, и самое главное, для клиентов-мужчин предлагается больше готовых решений в формате total look (готовых комплектов одежды из коллекции).

Мужчины не всегда обращаются за помощью к продавцу и интересное, доступное и готовое решение облегчает покупку.

Итак, проводя презентацию для клиента, мы всегда будем опираться на его потребности. Мы будем делать нашу презентацию яркой и запоминающейся, используя метод «Свойство-Выгода», рассказывая о преимуществах товара, мы будем делать акцент не на себя (что наиболее естественно), не на товар, а на самого клиента, его удобство и комфорт от использования нашей продукции. Ведь ему нужны не мы, даже не товар, а улучшение собственной жизни.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ. 5-й этап: Работа с возражениями

Возражения клиента могут проявляться в разных формах – в вопросах, сомнениях (это так называемые скрытые возражения, когда клиент не называет истинную причину, почему ему не подходит товар) и в явных возражениях. Вопросы появляются из-за нехватки информации о товаре; сомнения – потому что клиент по какой-то причине не доверяет продавцу, возможно, даже чувствует подвох или обман со стороны продавца. И клиент может открыто заявлять о своем несогласии.

- Как думаете, с какими возражениями сложнее всего работать? Как правило, сложнее со скрытыми возражениями, поскольку в этом случае необходимо выявить истинную причину, которая мешает клиенту принять решение о покупке.

Возражение – это запрос на дополнительную информацию. Любой человек по природе, при принятии решения, склонен сомневается. Возражение рождается из-за неуверенности клиента в правильности сделанного выбора, боязни совершить ошибку или показать свою некомпетентность в приобретаемом товаре и быть «одураченным» продавцом. А также возражения возникают в тот момент, когда продавец не уточнил у клиента его потребности по фирме, форме, функциям товара, и в том случае, если продавец не знает информацию о своем товаре и не верит в него.

Различные вопросы, сомнения и открытые возражения клиента вольно или невольно почти всегда выводят продавца из состояния равновесия. В этой ситуации продавец может выбрать одну из двух линий поведения: обдуманно действовать или бездумно реагировать.

Не нужно сразу доказывать выгодность вашего предложения, приводя множество аргументов. Основное для нас - понять, что на самом деле собеседник заинтересован в нашем предложении, но его что-то смущает, и он хочет разобраться в этих вопросах, только не говорит об этом открыто. Непроговариваемый подтекст необходимо вскрывать - это и есть основной принцип работы с возражением. Залогом успеха при работе с возражениями является способность понять позицию клиента.

Нам необходимо заставить клиента услышать и выслушать наши аргументы. Если клиент и продавец зациклились каждый на своей позиции и друг друга не слышат вовсе, то никакие аргументы продавца уже не помогут.

Итак, с возражениями не нужно бороться – с ними нужно работать. В этом нам поможет алгоритм работы с возражениями.

Алгоритм работы с возражением:

Все сказанное не означает, что каждый раз вы должны обязательно проходить все 5 шагов. Но знание этих шагов дает вам свободу выбора того или иного пути работы с возражениями в зависимости от конкретной ситуации. Некоторые шаги можно пропустить, кроме шага психологического присоединения, который всегда уместен и всегда даст свой эффект.

И ещё очень важный фактор –При работе с возражениями всегда приводите правдивые аргументы! Если сейчас ваших компетенций недостаточно, чтобы справиться с возражением, то лучше признайтесь, что вы не знаете, как ответить или попросите помощи у коллеги, но ни в коем случае не прибегайте ко лжи.

НИКОГДА!!! Никогда НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ КЛИЕНТА! В погоне за сиюминутной выгодой вы можете потерять доверие, уважение и сыскать славу недобропорядочного продавца. Что впоследствии станет причиной появления недовольных клиентов и низких продаж.

Искренность, честность в отношении других и себя – это залог любого успеха.

ТЕХНИКА ПРОДАЖ. 6-й этап: Завершение продажи.

Ну, что же после удачной презентации и работы с возможными возражениями наступает момент, когда необходимо помочь клиенту принять решение о покупке. Важно вовремя завершить продажу, причем на этом этапе помните о некоторых особенностях.

Главное правило завершения продаж гласит:

! «задав вопрос на завершение сделки, замолчи и жди, пока клиент ответит».

Вы задаете клиенту вопрос: «Ну, что возьмете?» Теперь ему важно принять решение. Сделайте паузу и ждите. Теперь время говорить клиенту. Сделайте паузу и ждите пока клиент примет решение. На любое решение необходимо время. Если же вы, задав вопрос, сами начинаете на него отвечать или дополнять клиента, тем самым вы предоставляете возможность вашему клиенту отсрочить процесс принятия решения.

Существую различные приемы стимулирования клиента к принятию решения.