Разница, которая составляет разницу 9 page

Ключ к пониманию чужих стратегий — это их прин­ципиальная выявляемость. Люди сами поведают вам все о своих стратегиях. Они расскажут вам о них сло­вами, особенностями поведения. Они расскажут вам об этом движениями глаз. Вы можете научиться читать человека столь же умело, как вы научились читать кар­ту или книгу. Помните, что стратегия представляет со­бой всего лишь конкретный порядок следования пред­ставлений — визуальных, слуховых, кинестетических, осязательных и вкусовых, — которые дают конкрет­ный результат. Все, что вам нужно, это сделать так, что­бы люди применили свою стратегию на практике, а вы внимательно наблюдали за тем, что и как они делают.

Для того чтобы научиться выявлять чужие страте­гии, вы должны знать, что собственно искать, по каким признакам понять, какую часть нервной системы чело­век использует в данный момент. Важно также разби­раться в некоторых основных тенденциях, которые вы­рабатываются в людях и используются ими для достижения большего взаимопонимания и результата. Например, люди стараются использовать определенную часть своей нервной системы — визуальную, слуховую или кинестетическую — больше, чем другие. Точно так же как есть правши и левши, многие предпочитают один вид чувственной информации другому.

Однако перед тем как выявить чьи-либо стратегии, нам нужно разобраться с системой представлений этого человека. Люди, имеющие визуальную ориентацию, ви­дят окружающий мир в основном в картинах; они до­стигают активности и власти, используя визуальную часть своего мозга. Поскольку такие люди стараются придерживаться ритма смены картин в своем сознании, они обычно очень быстро говорят, не очень заботясь о том, чтобы точно передать смысл происходящего; они просто пытаются наложить слова на картины. Эти лю­ди в своей речи часто используют визуальные метафо­ры. Они говорят о том, как эти явления или предметы выглядят, какие картины возникают у них в сознании, яркие или темные эти изображения.

Люди, имеющие слуховую ориентацию, тщательнее следят за подбором используемых слов. У них более звонкие голоса, их речь нетороплива, более ритмична и размеренна. Поскольку слова для них значат больше, они очень внимательно следят за тем, что говорят. Они часто употребляют такие выражения, как: «Это звучит верно», или «Я очень хорошо слышу, что вы мне говори­те», или «Все идет гладко, без скрипа».

Люди, у которых больше развито кинестетическое восприятие, говорят еще медленнее. Они реагируют в основном на чувства. Их голоса ниже, слова часто мед­ленно вытекают из них, подобно патоке. Кинестетиче­ские люди используют метафоры, заимствованные из физического мира. Они всегда готовы «пощупать» что-то «конкретное». Вещи и явления представляются им «тяжелыми» и «плотными», им постоянно нужно за что-то «взяться» или к чему-то «притронуться». Они обыч­но употребляют такие выражения, как: «Я вот-вот ухва­чусь за ответ, но я до него еще не дотянулся».

У каждого из этих типов людей есть все три разно­видности органов чувств, но какая-то одна система, как правило, доминирует. Когда вы изучаете стратегии других людей, чтобы понять, как они принимают решения, вам также необходимо знать об их основной системе пред­ставлений, чтобы рассмотреть все основные сигналы, ко­торыми эти люди манипулируют. Если вы имеете дело с визуально ориентированным человеком, вам лучше не применять манеру медленной речи, не делать глубокий вдох, перед тем как начать говорить, и не говорить со скоростью улитки. Этим вы приведете собеседника в бе­шенство. Вам надо стараться говорить в привычном для сознания собеседника ритме.

Просто наблюдая за людьми и прислушиваясь к то­му, что они говорят, можно получить четкое представле­ние о том, какая система у них преобладает. Наука НЛП использует еще более конкретные индикаторы для выяв­ления того, что происходит в сознании другого человека.

Давно и справедливо говорят, что глаза — зеркало души. Однако только в последнее время мы узнали, до какой степени это верно. В этом нет никакой парапси-хологической тайны. Просто, если быть наблюдатель­ным, следить за движениями глаз собеседника, можно сразу увидеть, какую систему представлений он исполь­зует в данное время: визуальную, слуховую или кине­стетическую.

Ответьте на такой вопрос: какого цвета были свечки на торте, когда вы праздновали свой двенадцатый день рождения? Сосредоточьтесь и постарайтесь вспомнить... Чтобы ответить на этот вопрос, девяносто процентов лю­дей поднимут глаза вверх к потолку и несколько ско­сят влево. Это именно то место, где все правши и даже некоторые левши пытаются разглядеть образы своих визуальных воспоминаний. А вот другой вопрос: как будет выглядеть Микки-Маус, если отрастит бороду? Сделайте паузу и попробуйте представить себе это. На этот раз ваши глаза, скорее всего уйдут, вверх и вправо. Это именно то место, где люди обычно конструируют новые образы. Поэтому, просто наблюдая за движения­ми глаз человека, можно узнать, к какой чувственной системе он в данный момент получил доступ. Читая по глазам, можно вычитать его стратегию. Помните, что стратегия есть последовательность внутренних представлений, которые позволяют человеку выполнить конкрет­ную задачу. Эта последовательность говорит вам, как кто-то что-то делает. Запомните следующую схему, с помощью которой легче понять и угадать характер и поведение человека по глазам.

Вступите с кем-нибудь в разговор и понаблюдайте за «поведением» глаз собеседника. Задавайте вопросы, содержащие просьбу вспомнить звуки, образы или ощу­щения. Как реагируют глаза собеседника на каждый из вопросов? Сверяйте свои оценки с приведенными ниже таблицами и оценивайте их эффективность.

Вот некоторые типы вопросов, на которые вы можете получить конкретные, необходимые для ваших выводов ответы.

Если, например, глаза человека поднимаются вверх и влево, это значит, что он вызывает какой-то образ из своей памяти. Если они смещаются в сторону левого уха, он прислушивается к чему-то. Когда глаза опуска­ются вниз вправо, человек пытается «достучаться» до кинестетической части своей системы представлений.

Соответственно, если вы затрудняетесь вспомнить что-либо, это может означать, что вы не привели свои глаза в такое положение, которое дает вам легкий дос­туп к необходимой информации. Если вы пытаетесь вспомнить что-то виденное несколько дней назад, то взгляд вниз и вправо не поможет вам вспомнить эту картину. Однако, если вы посмотрите вверх и влево, вы обнаружите, что очень легко можете вспомнить нуж­ную информацию. Зная, куда «надо смотреть», чтобы вспомнить информацию, записанную в вашей памяти, вы быстро и легко получите к ней доступ. (Примерно у 5-10% людей направление этих действий будет обратным. Вспомните, есть ли у вас друзья левши, на которых вы бы смогли проверить эти соображения.)

Кинестетические (К)

Когда люди мысленно представляют себе какую- то информацию, их глаза перемещаются, хотя такое движение или смена выражений могут про­исходить довольно медленно. У нормального «пра-ворукого» человека следующие выражения долж­ны повторяться, при этом последовательность должна быть устойчивой. (Примечание. У лев­шей характер выражений может быть зеркальным.)

Визуальные (В) Слуховые (С)

Движения глаз могут дать вам понять, как человек представляет внутри себя окружающий мир. Внутреннее представление человека о внешнем мире является его «картой» реальности, при этом «карта» у каждого человека по-своему уникальна.

Другие аспекты физиологических особенностей людей также помогают нам понять особенности их психи-си. Если человек дышит верхней частью грудной клет­ки, он более склонен к визуальному мышлению. Если дыхание ровное и спокойно переходит от диафрагмы в грудную клетку, он — представитель аудитивного ти­па. Глубокое дыхание нижней частью грудной клетки и животом свидетельствует о предпочтительной кинесте­тической ориентации. Понаблюдайте за тем, как дышат разные люди, и обратите внимание на особенности их дыхания.

Голос также является прекрасным индикатором. Речь людей с визуальным характером мышления быст­рая, взрывная. Голос у них высокий, напряженный, с носовыми обертонами. Низкая, глубокая тональность и медленная речь обычно свойственны людям с кинесте­тическим мышлением. Ровный ритм и четкая, звонкая тональность указывают на слуховой доступ. Вы также можете обратить внимание на цвет кожи лица. Когда вы думаете визуальными образами, цвет лица становит­ся бледнее. Покраснение лица свидетельствует о кине­стетическом доступе. Когда кто-то поднимает голову вверх, он, скорее всего, переходит в визуальный режим мышления. Если голова держится ровно или слегка склонена в сторону (как будто прислушивается) — че­ловек находится в слуховом режиме. Если голова опу щена вниз и мышцы шеи расслаблены, собеседник находится в кинестетическом режиме мышления.

Закономерности движения глаз*

К

З^п — Зрительная (визуальная) память: обра­зы вещей, виденных ранее. Примерные вопросы, позволяющие выявить этот тип обработки: «Ка­кого цвета глаза у вашей матери?» или «Как вы­глядит ваше пальто?»

З^к — Зрительные конструкции: образы вещей, никогда не виденных ранее или увиденных в но­вом свете. Вопросы для выявления этого типа об­работки информации: «Как будет выглядеть оран­жевый гиппопотам с пурпурными пятнами на теле?» или «Как вы будете выглядеть, если смот­реть на вас из другого угла этой же комнаты?»

* Из книги «Трансформация: нейролингвистическое про­граммирование и структура гипноза» Джона Грайндера и Ричарда Бэндлера. Авторское право с 1981 г. принадле­жит издательству «Риал пипл Пресс», воспроизводится с разрешения издательства.

С^п — Слуховая память: воспоминание звуков, слышанных ранее. Вопросы, которые помогают выявить этот тип обработки информации: «Что я только что сказал?» или «Как звучит ваш бу­дильник?»

С^к — Слуховые конструкции: представление слов, которых никогда раньше не слышали в таком сочетании. Составление звуков или фраз по-новому. Вопросы, которые могут выявить этот тип обработки: «Если бы вам нужно было прямо сей­час сочинить новую песню, как бы она звучала?» или «Представьте себе сигнал сирены, воспроиз­веденный на электрогитаре».

С^ц — Слуховые цифровые: разговор с самим собой. Просьбы, которые могут помочь выявить такой тип обработки информации: «Скажите себе что-нибудь такое, что часто говорите себе» или «Продекламируйте про себя начало националь­ного гимна».

К — Кинестетические: ощущение эмоций, тактильных (осязательных) или проприоцептивных (мышечных) раздражений. Вопросы, помогающие выявить этот тип обработки информации: «Что значит чувствовать себя счастливым?», «Что человек чувствует, прикасаясь к сосновой шишке?» или «Что чувствует человек, когда бежит?»

То есть даже при минимальном общении вы можете получить достаточно четкое, безошибочное представле­ние о том, как работает сознание вашего собеседника и какие виды сообщений он более охотно и легко получает и отвечает на них. Самый простой способ выявить стра­тегию другого — это задавать ему нужные вопросы. Пом­ните, что есть стратегия на всё в жизни — на покупки и на продажи, на мотивацию и на любовь, на то, как при­влечь людей, и на то, как проявить свои творческие спо­собности. Я хочу показать вам кое-какие из этих страте­гий. Лучший способ учиться — не только наблюдать, но и делать. Поэтому проделайте следующие упражнения с кем-то из ваших знакомых, если это возможно.

Ключом к эффективному выявлению стратегии со­беседника является перевод его в ассоциативное со­стояние. В нем он не имеет выбора и расскажет вам, в чем состоит его стратегия, если не на словах, то движе­ниями глаз, тела и т. д. Состояние очень точно переда­ет стратегию. Это такой клапан, который открывает вам всю «электрическую схему» подсознания вашего собеседника. Если вы попытаетесь извлечь стратегию поведения человека, не находящегося в ассоциативном состоянии, это будет то же самое, как если бы вы пыта­лись сделать гренки, не включив в розетку тостер, или запустить двигатель автомобиля без аккумулятора. Вам не нужен интеллектуальный разговор; вам просто на­до, чтобы человек испытывал определенное состояние, в котором легче всего разгадать его синтаксис.

Давайте снова вспомним стратегии и кулинарные рецепты. Если вы встретите повара, который сделал са­мый большой торт в мире, то, возможно, будете разоча­рованы, что он не может точно вспомнить, как испек этот торт. Он делал все на бессознательном уровне.

Например, он не сможет вам назвать точное количество ингредиентов. Он вам просто скажет: «Щепотку того-то, горсть того-то». Поэтому вместо того, чтобы спраши­вать его о количестве ингредиентов, попросите его пока­зать вам, как он печет свой знаменитый торт. Приведите его на кухню, и пусть он испечет торт на ваших глазах. Тогда вы сможете фиксировать каждое его движение, и перед тем как он бросит в тесто щепотку чего-то, вы сможете взять и измерить эту порцию. Таким образом, следя за поваром в течение всего процесса приготовле­ния, фиксируя количество ингредиентов, последователь­ность операций, то есть выявляя синтаксис, вы в резуль­тате получите рецепт, который сможете воспроизводить в будущем.

Выявление стратегии — аналогичный процесс. Вы должны вернуть собеседника на «кухню» в тот момент, когда он испытал конкретное состояние, и затем посте­пенно выяснять, что явилось первым толчком, привед­шим его в это состояние. Было ли это что-нибудь такое, что он увидел или услышал? Или, может быть, он всту­пил в контакт с чем-то или с кем-то? После того как он расскажет вам, что с ним случилось, посмотрите на него внимательно и спросите: «Что было потом, что перевело вас в это состояние? Было ли это..?» — и так далее до тех пор, пока он не окажется в том состоянии, которое вам нужно.

Любое выявление стратегии происходит именно в этой последовательности. Вам необходимо перевести со­беседника в определенное состояние, заставить его вспом­нить конкретное время, когда он был вмотивирован, или был влюблен, или пребывал в состоянии творческо­го порыва и т. д. Затем попросите его восстановить эту стратегию, задавая четкие, однозначные вопросы о син­таксисе того, что он видел, слышал или ощущал. Нако­нец, после того как вы выяснили его синтаксис, получите доступ к оттенкам чувств этой стратегии. Узнайте все о тех образах, звуках или чувствах, которые вызвали в нем это продуктивное состояние. Был ли это размер изображения? Интонация голоса?

Попробуйте испытать этот метод для выяснения мо-тивационной стратегии еще на ком-то. Сначала переве­дите этого человека в состояние восприятия. Спросите: «Можете ли вы вспомнить такое время, когда ощущали сильнейшую мотивацию к каким-то действиям?» Вам нужен конгруэнтный ответ, т. е. такой, в котором бы го­лос собеседника и язык его тела передавали вам четкую, ясную и достоверную информацию. Не забывайте, что он не сможет вспомнить все в деталях. Какое-то время это было частью его поведения, и он будет реагировать на все очень быстро. Для того чтобы пройти по всем этапам его действий, вам надо будет попросить его за­медлить ход мысли, уделяя особое внимание тому, как с вами говорит, что говорят вам его глаза и весь его облик.

Что это значит, если на ваш вопрос: «Можете ли вы вспомнить момент, когда были сильно мотивированы?» собеседник пожмет плечами и скажет: «Конечно!» Это значит, что он еще не находится в том состоянии, кото­рое вам нужно. Иногда человек говорит «да», а при этом отрицательно покачивает головой. То же самое и здесь. Он еще не связал себя мысленно с этим своим опытом; он еще не вошел в то состояние. Поэтому вам надо спросить его: «Можете ли вы вспомнить во всех подробностях время, когда чувствовали сильнейшую мо­тивацию к чему-либо? Можете ли вы вернуться в то время, почувствовав заново тот самый опыт?» Так нуж­но поступать во всяком случае.

Когда вы приведете собеседника в нужное состояние, спросите его: «Поскольку мы вспомнили с вами то вре­мя, что же было самым первым, что привело вас в со­стояние полной мотивации? Было ли это что-то такое, что вы увидели, услышали или почувствовали?» Если он вам ответит, что однажды услышал зажигательную речь, которая привела его в состояние мотивации к ка­ким-то действиям, то понятно, что его мотивационная стратегия начинается со слухового наружного раздра­жителя (Сн). Поэтому трудно будет повторно мотиви­ровать его, показывая ему что-то или заставляя его вы­полнять какие-то физические действия. Лучше всего он реагирует на слова и звуки.

Теперь вы знаете, как привлечь его внимание. Но это еще не вся стратегия. Мы знаем, что люди реагируют на вещи и события как изнутри, так и внешне. Поэтому вам необходимо выявить внутренние аспекты его стратегии. Теперь спросите: «После того как вы это услышали, что было следующим, что заставило вас быть мотивирован­ным на какие-то действия? Вы что-то представили в сво­ем сознании? Вы что-то сказали себе? Или у вас возник­ли по этому поводу какие-то чувства или эмоции?»

Если он вам ответит, что в его сознании возникла определенная картина, то вторая часть его стратегии будет зрительно внутренней (Зв). После того как он услышал что-то, что мотивировало его, у него немедлен­но сложился умственный образ, усиливший эту мотива­цию. Поэтому можно с уверенностью говорить, что имен­но образы помогают ему сфокусироваться на том, чего он хочет достичь.

У вас все еще нет полного представления о его стра­тегии, поэтому нужно продолжать задавать вопросы: «После того как вы что-то услышали и увидели образ в своем сознании, что случилось дальше, что вызвало ва­шу полную мотивацию? Вы что-то сказали себе? По­чувствовали ли вы что-нибудь внутри, или случилось что-то другое?» Если в этом месте разговора у него возникнет чувство, которое приводит его в состояние мотивации, это будет означать, что теперь вы знаете его

Выявление стратегии

Можете ли вы вспомнить время, когда были до предела возбуждены?

Можете ли вы точно вспомнить время, когда это было?

Вернитесь в это время и постарайтесь заново пе­режить эти эмоции (войдите в это состояние)

Вспоминая это время (находясь в этом состоя­нии), ответьте на следующие вопросы:

А.Что было самым первым, что привело вас в то возбужденное состояние?

Это было что-то увиденное вами?

Это было что-то услышанное?

Было ли это прикосновением к чему-то или кому-то?

Что явилось тем самым первым раздражителем, из-за которого вы пришли в возбуждение?

После того как вы увидели (услышали или ощу­тили прикосновение) это, что было самым первым, что вызвало ваше возбуждение?

Б. Вы...

построили картину в своем сознании?

сказали что-то самому себе?

испытали какое-то определенное чувство или эмоцию?

Что было следующим, что привело вас в возбуж­дение?

После того как вы пережили то, о чем спрашивает­ся в группах вопросов А и Б (увидели что-то, сказа­ли что-то самому себе и т. д.), что было следующим, что привело вас в возбуждение?

В. Вы...

построили картину в своем сознании?

сказали что-то самому себе?

испытали какое-то определенное чувство или эмоцию?

Или произошло что-то другое?

Что было следующим, что вызвало ваше возбуж­дение?

Спросите, стал ли ваш собеседник крайне возбуж­денным в данный момент (прельщен, мотивирован и т. д.). Если он отвечает «да», то выявление страте­гии можно считать законченным. Если «нет», про­должайте выявление синтаксиса до полного завер­шения построения картины состояния.

Следующим этапом является выявление конкрет­ных оттенков чувств каждого представления страте­гии вашего собеседника.

Поэтому если первое впечатление у него было зри­тельное (визуальное), то следует спросить:

А что, собственно, вы увидели (зрительное внутреннее)?

После этого можно спросить так:

А что конкретно из увиденного так мотивиро­вало вас?

Это был размер увиденного?

Была ли это яркость увиденного?

Был ли это способ перемещения?

Продолжайте этот процесс до тех пор, пока не выявите все оттенки чувств данной стратегии. Затем просто поговорите в общем о чем-то таком, на что вы хотите настроить (мотивировать) собеседника, ис­пользуя тот же самый синтаксис и те же ключевые оттенки чувств, следя при этом за результатами, ко­торых вы добиваетесь в изменении его внутреннего состояния. стратегию от начала до конца. То есть он создал целую последовательность представлений, которая создает его состояние мотивации. В данном случае ее можно услов­но записать как Сн — Зв — Кв. Он что-то услышал, уви­дел картину в своем сознании, а затем почувствовал мотивацию. Большинству людей нужен какой-нибудь один внешний стимул и два-три внутренних, чтобы по­чувствовать внутреннюю готовность что-то сделать, хо­тя у некоторых людей стратегия может включать до десяти — пятнадцати различных представлений, прежде чем они достигнут нужного состояния.

Теперь, когда вы полностью разобрались в синтакси­се его стратегии, вам нужно выяснить его оттенки чувств. Поэтому спросите: «Что именно из услышанного вы­звало вашу мотивацию? Была ли это интонация собе­седника, сами слова, которые он употреблял, скорость или ритм его речи? Что именно вы представили в своем сознании? Была ли это большая картина, яркая и т. д.?» После того как вы расспросили об этих деталях, вы мо­жете проверить ответы, разговаривая с ним тем же са­мым тоном и о том, что вы хотите в нем мотивировать. Затем спросите, проявилась ли перед глазами та самая картина и вызвала ли она то самое ощущение. Если вы все проделаете с высокой точностью, то увидите, что че­ловек приходит в мотивированное состояние прямо у вас на глазах. Если вы сомневаетесь в правильности подобранного синтаксиса, попробуйте осторожно изме­нить порядок представлений. Снова спросите его, как он сейчас себя чувствует и что говорит себе, и вы увиди­те, как он ответит вам непонимающим взглядом. То есть сейчас вы взяли нужные ингредиенты в неправиль­ной последовательности.

Сколько времени может уйти на выяснение стратегии собеседника? Это зависит от сложности того вида дея­тельности, которую вы хотите изучить. Иногда хватает одной-двух минут, чтобы определить точный синтаксис, который явился мотивировкой каких-то действий.

Предположим, вы тренируете бегунов. Вы хотите вы­звать мотивацию одного из своих подопечных стать ве­ликим бегуном на длинные дистанции. Хотя у него есть определенные способности и интерес к спорту, он недос­таточно мотивирован, чтобы принять твердое решение усиленно тренироваться. С чего вы тогда начнете? Вы возьмете его на тренировку, чтобы он понаблюдал за работой лучших бегунов? Вы покажете ему стадион? Станете ли вы с жаром говорить с ним, показывая свою взволнованность, чтобы поднять его настроение? Конечно нет. Все это способно повлиять на человека с визуаль­ным восприятием. Если этот человек ориентирован на слуховое восприятие, ваши попытки оставят его равно­душным.

Вместо этого вы должны попытаться перевести его в нужное состояние с помощью слуховых стимулов, кото­рые способны заставить его действовать. Для начала нужно понять, что вам не следует тараторить со скоро­стью сто слов в минуту, как если бы это был человек с визуальным восприятием мира, но вы не должны гово­рить и медленно, выдавливая из себя по слову в минуту, как если бы вы имели дело с кинестетическим типом. Вам нужно разговаривать с ним спокойным, ровным, четким и звонким голосом, передавая оттенки чувств модуляциями голоса именно в том темпе и на том уров­не голосового регистра, которые, как вы знаете, являют­ся началом его мотивационной стратегии. Вам нужно сказать примерно следующее: «Я уверен, вы уже на­слышаны об успехе нашей системы подготовки бегунов. Сейчас это уже прописная истина. В этом году нам удалось привлечь на состязание толпы зрителей. Очень приятно ощущать их поддержку. Молодые спортсмены говорили мне, что крики толпы творят с ними чудеса.Подбадривающие возгласы болельщиков заставляют их показывать такие результаты, на которые они никогда не рассчитывали. Это помогает им и потом в трениров­ках. А уж рев толпы, когда вы рвете финишную ленточ­ку, надо просто слышать! За все годы работы тренером мне никогда не доводилось слышать ничего подобно­го». Теперь понятно, что вы говорите на его языке. Вы начали использовать ту же систему представлений, что и он. Вы можете часами показывать ему новый стадион, а он будет ходить за вами со скучающим видом. Дайте ему возможность услышать шум толпы болельщиков и тот восторг зрителей, когда он пересекает финишную ленточку, — и вы поймаете его на крючок.

Это только первая часть синтаксиса. Тот крючок, который заставляет его «клюнуть». Однако это еще не сделает его полностью мотивированным. Вам нужно составить в нужной последовательности все внутрен­ние элементы его стратегии. В зависимости от его реак­ции на ваши вопросы вы можете использовать такие аудитивные приемы, как: «Когда вы услышите взвол­нованные крики болельщиков, вы совершите лучший за­бег в своей жизни. Чувствуете ли вы себя абсолютно мотивированными, чтобы показать свой личный рекорд?»

Если вы работаете в сфере бизнеса, то мотивация ва­ших служащих — наверняка ваша серьезная забота. Ес­ли вам не удастся решить эту задачу, то не удастся удер­живаться на вершине бизнеса длительное время. Но чем больше вы знаете о стратегиях мотивации, тем больше осознаете, как трудно мотивировать разных людей. Ведь каждый из служащих имеет свою собственную страте­гию, и очень трудно выбрать такое представление, кото­рое удовлетворит нужды всех. Если вы просто будете использовать свою собственную стратегию, то сможете мотивировать только людей, похожих на вас. Вы можете долго распинаться перед сотрудниками, используя лучшие мотивационные методики в мире, но если они не будут адресованы конкретным стратегиям различных людей, то вряд ли принесут пользу.

Что же делать в таком случае? Понимание страте­гии должно дать вам два основных вывода. Во-первых, любая мотивационная методика, направленная на группу людей, должна содержать что-то для каждого в отдель­ности — что-то визуальное, что-то слуховое и что-то ки­нестетическое. Вы должны дать им возможность что-то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. При этом вы должны уметь изменить интонации и модуля­ции голоса, чтобы в одинаковой степени воздействовать на все три группы.