Беседа о продаже

Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа, который позже проведет юрист или трастовая компания, но оно дает то, что я считаю главной целью агента по продаже — в данном случае — предоставляет необходимую наличность!)

Я был представлен жене мистера Эдвардса и двум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс не уложила их спать. Когда она спустилась, то они с мужем стали ждать, что я скажу, но я ждал их слов. Я всегда даю клиентам выговориться обо всем, о чем они пожелают. Пусть говорят сколько угодно...

Наконец мистер Эдвардс спросил:

— Вы что-то хотели нам показать?

Я показал им «баланс» и попросил миссис Эдвардс разъяснить его мне. Она справилась с этим на удивление хорошо. Она свободно обсуждала самые сложные пункты. Когда они дошли до строки «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей — $57000", оба были шокированы. Такое часто

случается с клиентами. Цифра всегда превосходит сумму страхования, которую они могут или желают заплатить сразу. Но я не перестаю удивляться, как быстро меняется их мышление и взгляды.

Я вручил каждому из них первый экземпляр анализа их личного состояния...

(Жена всегда рада видеть на бумаге свое имя вместе с именем мужа. Если беседа проходит в кабинете мужа, то обычно, как я выяснил, он берет документ домой. Если женщина ощущает себя равноправным партнером, она, скорее всего, станет на мою сторону.)

Я предложил им прочитать документ внимательно, чтобы затем обсудить...

(У меня всегда с собой копия этого анализа, и я читаю ее вместе с клиентами. Я не раскрываю рта, пока они читают. Молчание — золото! Здесь главное не вмешаться раньше времени и не навредить делу.)

АНАЛИЗ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ

АРТУРА К. ЭДВАРДСА

и АЛИСЫ Э. ЭДВАРДС

ДАННЫЕ О ВАШЕЙ СЕМЬЕ

ВАШЕ СОСТОЯНИЕ ПО СТРАХОВАНИЮ ЖИЗНИ

* Бенефициар — здесь и далее по тексту: получатель денег по страховому полису.

ОБЩЕЕ СОСТОЯНИЕ

ЗАДАЧИ,
поставленные вами

РЕКОМЕНДАЦИИ

А. Составьте простое завещание, передавая все свое состояние АЛИСЕ, если она будет жива, в противном случае — детям.

Примечание: ваш адвокат составит такое завещание за небольшую плату.

Б. АЛИСА составляет подобное завещание.

1. Мы призываем вас сохранить действие нынешних полисов так, как есть, для обеспечения необходимой наличности на расходы, связанные со смертью; единовременной суммой для

вашей матери; ликвидацией закладной; начисленными подоходными налогами, текущими счетами и проч. и с периодом адаптации в течение одного года после вашей смерти.

$11000

2. Для достижения ваших минимальных задач в период несовершеннолетия ваших детей мы предлагаем вам незамедлительно приобрести дополнительно полисов по страхованию жизни на 15000 $ по обычному плану с дополнением о содержании семьи. Это даст АЛИСЕ и вашим детям доход в 150 $ в месяц в течение 20 лет после вашей смерти, а впоследствии пожизненный доход для АЛИСЫ, как показано на следующей странице

$150/месяц*

* Этот доход будет увеличен льготами социального обеспечения, пока каждый из детей не достигнет 18 лет.

3. Дополнение о содержании семьи, включаемое в вышеупомянутый контракт, является долговременным страхованием, которое вы можете постепенно преобразовать, по мере внесения большего количества денег, и получать пенсионный доход для себя в возрасте 60 или 65 лет. Вы можете преобразовать это дополнение в первые десять лет без повторного медицинского освидетельствования.

КРАТКИЙ ИТОГ

Нынешний план

Новый план

Вы можете начать выполнение этого плава немедленно, откладывая всего $743 в год или $66 в месяц.

Когда они прочитали, я посмотрел на мистера Эдвардса и задал свой обычный вопрос:

— Как вам это нравится?

— По-моему, нравится, — ответил он.

ВОТ ОН — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ!

— Хорошо, — сказал я. — Тогда я попрошу своего друга доктора Тоусона освидетельствовать вас и сказать, так ли вы хороши внутри, как выглядите снаружи. Если врач скажет, что вы в порядке, тогда я сам принесу контракт, чтобы вы убедились, что в нем соблюдены все ваши пожелания. Вы будете у себя в конторе завтра утром около 11:15?

— Я пока не хочу обследоваться, — сказал мистер Эдвардс. — Я хочу обдумать еще.

— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы будете обдумывать нас? — спросил я.

— Думаю, что нет, — согласился он.

— Отлично, — и я стал задавать ему вопросы и заполнять бланк заявки.

Я всегда ставлю жирный крестик там, где должен расписаться покупатель. Я вручил ему мою ручку, показывая на крестик, и сказал:

— Поставьте, пожалуйста, свое имя здесь так же, как я заполнил наверху.

Он расписался, не проронив ни слова. Потом я сказал:

— Вы хотите мне выписать чек на весь год, мистер Эдвардс, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное — через шесть месяцев?

Он посовещался с женой, и они наконец решили платить первый год поквартально.

Итак, после немногих увещеваний мистер Эдвардс купил план таким, как он был составлен. Большинство людей любит откладывать, а наша главная задача — продать сейчас! В следующих двух главах и на протяжении всей книги вы будете знакомиться с методами, которые я считаю эффективными и которые заставляют людей захотеть купить и купить сейчас же!

Волшебные фразы

Как вам это нравится?

На удивление часто клиент отвечает:

— По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: «Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?» Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.

Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: «Я хочу обдумать еще», — я произношу другую волшебную фразу:

— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?

Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне «ветераном»

Вначале книги я говорил, что с годами смог постепенно снизить свой средний показатель заключения сделки с одной из двадцати девяти предполагаемых до одной из трех. По-настоящему это улучшение началось благодаря «ветерану» Билли Уокеру из Атлантик-Сити.

Как же «срывались» намечавшиеся сделки? Беседа обычно заканчивалась примерно так:

— Что ж, мистер Беттджер, я подумаю над этим. Заходите где-то в начале месяца, и я скажу вам, что собираюсь делать.

Временная неопределенность при многократном и безрезультатном обхаживании старых клиентов была просто трагедией. Я стал презирать свою работу.

Обсуждая эту проблему со старыми и более опытными агентами, я услышал, что Уильям К. Уокер, бывший в то время директором отделения нашей компании в Атлантик-Сити, известен как великий «завершитель». Билли собрал преуспевающих агентов-энтузиастов. Он ходил с каждым из них, показывая, как завершать сделки

Вот с этим человеком мне надо было поговорить.

И вот однажды я позвонил мистеру Уокеру по телефону и спросил, могу ли я с ним увидеться, если приеду к нему в Атлантик-Сити.

— Зачем? — поинтересовался он. Я честно ответил.

— Приезжайте и посидите на нашем собрании агентов в субботу утром, — предложил Уокер.

В то утро мистер Уокер устроил демонстрацию реальной сделки, которую завершил на той неделе. Один из его торговых агентов играл роль покупателя. Билли действительно был великим «завершителем»! Я поражался, как вообще кто-либо мог отделаться от него!

После собрания он привел меня к себе в кабинет, и я рассказал ему о своей беде. К моему удивлению он сказал:

— Знаю, что вы имеете в виду. Я сам через все это прошел! Люди, особенно в крупных городах, думают, что торговому агенту ничего не стоит приходить к ним вновь и вновь, а сами каждый раз пытаются отвертеться.

— Как вы с этим боретесь? — спросил я.

— Когда я начинал объезжать большую территорию, — улыбнулся Билли, — то уже не мог позволить себе роскошь возвращаться дважды в одно место и решил, что лучше задержусь подольше, но добьюсь своего. Когда надо, то сможешь! Все в твоих руках!

— Что вы делаете, мистер Уокер, когда человек говорит: «Меня это не интересует», или «Я пока ничего не покупаю», или «Я этого не могу сейчас себе позволить», и т.д.

— Никогда нельзя судить о том, что у

человека на уме, по тому, что он говорит,

— заявил Билли. — Когда человек возражаem, это еще не значит, что он не купит. Это ЛИШЬ значит, что вы его пока еще не убедили. Вы пока не смогли заставить его ЗАХОТЕТЬ купить!

На следующей неделе я представил себе, что работаю у Билли Уокера и мне необходимо представить ему отчет на собрании субботним утром, как делали все его агенты. «Я должен победить или проиграть на первой беседе о продаже!»

Сразу же я почувствовал разницу! Вскоре мне открылась важность того, что сказал Билли Уокер: