Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху

Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были столь скромны, что через десять месяцев мне все это окончательно надоело. (По секрету, компания закрыла мой текущий счет!) Несколько дней я бродил по адресам по объявлениям о работе, но без образования и опыта меня никто не брал.

Я попытался устроиться на старую работу у Джорджа Келли собирать взносы на велосипеде за 18 долларов в неделю, но даже предприятие Келли равнодушно отказалось от меня.

Я был не просто обескуражен. Я был на грани отчаяния.

...И тут, если вы читали мою книгу «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» или видели мой фильм, вы помните, как однажды утром я пришел в контору страховой компании за личными вещами, которые оставались в моем столе. В это время там проходило собрание агентов, и чисто случайно я услышал, как президент компании Уолтер Талбот произнес фразу, которая оказала огромное влияние на мою дальнейшую жизнь. Фраза была такой:

Джентльмены, в конце концов все дело сводится к одному, к одной простой вещи — общению с людьми! Покажите мне любого человека средних способностей, который бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы. не поправить свои дела!

Одна эта фраза вернула меня в бизнес!

В следующие десять недель я продал больше страховок, чем за предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но для себя я понял, что мистер Талбот знал, о чем говорил. Я мог продавать!

Однако вскоре фортуна вновь отвернулась от меня — и я решил прекратить наносить визиты...

Субботним днем я заставил себя прийти в контору, заперся в маленьком конференц-зале и три часа просидел, обдумывая: «Что со мной происходит? Что же не так?». В конце концов я вспомнил о статье в журнале, прочитанной мной за несколько недель до этого, — она меня заинтересовала и я ее сохранил. Я подошел к своему столу. Статья все еще лежала в нижнем ящике...

Идея в 25000 долларов Однажды эксперт по эффективности Айви Ли беседовал с Чарльзом Швабом, президентом сталелитейной компании «Вифлеем». Ли обрисовал Швабу услуги своей организации и закончил словами:

— Наша служба поможет вам лучше управлять.

— Черт, — сказал Шваб, — я и теперь управляю не хуже, чем хотелось бы. Нам нужно не "знать", а "уметь"; не знание, а дело!

Если б вы могли заставить нас делать дела так, как мы должны их делать, я с удовольствием выслушаю вас и заплачу вам столько, сколько попросите!

— Отлично! — ответил Ли. — За двадцать минут я могу рассказать вам кое о чем, что повысит эффективность ваших действий по крайней мере на 50%.

— О'кей, — согласился Шваб, — валяйте. У меня как раз столько осталось до отхода поезда.

Ли вручил мистеру Швабу чистый лист из блокнота и сказал:

— Напишите здесь шесть ваших самых важных дел на завтра.

На это ушло около трех минут.

— Теперь, — сказал Ли, — пронумеруйте их по мере их значимости.

На это у Шваба ушло пять минут.

— Теперь, — сказал Ли, — положите листок в карман и завтра утром первым делом посмотрите на первый пункт и работайте над ним до тех пор, пока не выполните. Потом точно так же займитесь вторым пунктом, потом третьим и так далее. Занимайтесь этим до конца рабочего дня. Не волнуйтесь, если выполните только одно или два задания. Ведь вы будете заниматься самыми важными из них. Остальные могут подождать. Если вы не сможете расправиться со всеми делами по этой методике, то не сможете и ни по какой другой, а без системы вы бы и не определили, какое из них — самое важное дело.

Делайте так каждый день. После того как убедитесь в правильности этой системы, заставьте подчиненных попробовать ее. Пробуйте, пока не надоест, а потом пришлите мне чек на сумму, которую считаете нужной.

Вся беседа длилась около тридцати минут. Через несколько недель Шваб послал Ли чек на 25 тысяч долларов с письмом, в котором сообщал, что это был самый прибыльный урок в денежном отношении за всю его жизнь! Через пять лет этот план во многом помог пре- вратиться неизвестной сталелитейной компании «Вифлеем» в крупнейшего независимого производителя стали в мире! И он помог Чарльзу Швабу заработать сто миллионов долларов и стать самым известным сталепромышленником мира!

«Что ж, — думал я, — если такой большой человек, как Чарльз Шваб, один из выдающихся и самых практичных здравствующих самоорганизаторов, считал этот план "самым прибыльным в денежном отношении за всю свою жизнь", я был бы дураком, если бы не последовал ему».

Мистер Талбот сказал, что мне делать, а Чарльз Шваб показал, как мне это сделать!

Эта «идея в 25 тысяч долларов», которая, по словам Чарльза Шваба, принесла ему миллионы, дала мне в тот день представление или план, который вывел меня на дорогу к относительному успеху, о котором я и не мечтал даже в своих самых дерзких снах!

Я собираюсь показать вам, как я сократил свой средний показатель заключения сделок с одного из двадцати девяти визитов до одного из двадцати, одного из пятнадцати, одного из десяти и наконец до одного из трех. И как этот план помог мне увеличить стоимость моих визитов с двух долларов тридцати центов до девятнадцати долларов за каждый.

Для составления плана работы на несколько дней вперед время в субботу с восьми утра до часу дня или весь день, если было необходимо. Я назвал это «днем самоорганизации». Каждую неделю я просматривал все свои записи, обновлял их и анализировал. Я планировал на всю неделю вперед — визиты на каждый день с понедельника по пятницу: с кем я собирался встретиться, когда, что я должен сказать каждому человеку. С 10:00 до 12:00 я договаривался о встречах. Я старался назначить десять «заключительных» встреч в неделю.

Я обнаружил, что можно совершенствоваться в планировании точно так же, как в игре на флейте или в любом другом, что требует практики. Каждую неделю я чувствовал, что совершенствуюсь. Иногда мне удавалось частично спланировать на две или три недели вперед. На все это требовалось от пяти до шести часов труднейшей и самой интенсивной работы в неделю. За два года я смог сдвинуть день самоорганизации на утро пятницы и забыть про все дела на выходные до понедельника.

Я увидел огромные преимущества, планирования на всю неделю вперед. Я ежедневно звонил на работу в два часа дня, вместо того чтобы приходить и просиживать за столом часами, занимаясь тем, от чего мало проку, или точить лясы с другими агентами по продаже, теряя лучшую часть дня. Это как раз и мешало мне увеличить число визитов.

У меня всегда в кармане было полно гривенников и пятаков. О многих встречах и деловых беседах я договаривался по телефону-автомату. Временами, когда нужно было днем побывать в конторе, я намеренно выходил с работы, шел за угол и звонил по телефону-автомату, чтобы не отвлекаться на посторонние разговоры с сослуживцами.

К своему удивлению я обнаружил, что многие бизнесмены предпочитают приходить ко мне в кабинет, когда я это предлагал. Когда это случалось, я отключал телефон, чтобы ничто не отвлекало от беседы. После разговора я обязательно брал шляпу, спускался с клиентом в лифте и прощался с ним у входа, чтобы самому вырваться из конторы.

...Примерно в это же время я прочитал в автобиографии Бенджамина Франклина: «Те, кто рано встает, в среднем живут гораздо дольше и преуспевают больше». После того как Бен Франклин обнаружил это, он начал вставать в пять утра, и я, подражая ему, стал ставить будильник на полтора часа раньше и организовал клуб «Шесть часов». Это ежедневно давало мне дополнительный час на чтение и учебу по бизнесу, на обзор задач на день, на обдумывание того, что я скажу каждому человеку, к которому собирался зайти.

Этот тихий час утром стал самым важным часом дня... и я всегда заканчивал его молитвой, о которой скажу позже.

Вставая раньше, я стал и ложиться раньше и преуспел в этом! Если вечер у меня был занят, я приходил домой перед ужином пораньше и немного отдыхал.

Я предпочитаю напряженно работать четыре с половиной дня в неделю и чего-то добиться, чем работать все время и не добиться ничего!

Я назвал свой план «13 недель самоорганизации». Его механика — в конце этой книги. Этот план работы буквально прибавил десять лет к моей жизни! Я получил величайшую роскошь в жизни, роскошь иметь достаточно времени? Время на развлечения, время на отдых, время на отпуск, время на обдумывание, время на учебу и совершенствование мастерства в своем деле. Без

этого плана мне было бы невозможно поддерживать свой энтузиазм... а я верю, что если человек может поддерживать в себе энтузиазм достаточно долго, это что-нибудь даст!

Знаете ли вы, как агент по продаже может увеличить объем своих продаж в условиях ужесточившейся конкуренции? Многие компании так поступают. Позвольте привести всего два примера.

Генри У. Рис младший, один из коммерческих директоров компании «Ай-Би-Эм», недавно выступал в Бостоне на пятнадцатой конференции коммерческих директоров Новой Англии. Пятистам присутствующим агентам по продаже он сказал:

— Еженедельный рабочий план «Ай-Би-Эм», первейший инструмент наших агентов по продаже, позволил нам увеличить количество визитов, которые делает торговый агент, с 8,8 в день (средний показатель за 1953 г.) до 10. Результаты еще раз нам доказывают, что замены визитам в работе торгового агента нет. Агенты по продаже, стремящиеся использовать любые возможности, чтобы продать товар, обычно добиваются наилучших результатов.

Торговые агенты Фуллера Браша побивают свой предыдущий рекорд всех времен, несмотря на то, что продавать, ходя от дома к дому, вновь стало труднее. Каким образом? «Когда мы заметили спад в продаже, — сказал мне один из коммерческих директоров, — мы увеличили число визитов на 5%. Это сработало на нас в 1938 г., в год сильной депрессии, и теперь это срабатывает снова!»

Я твердо убежден, что сравнительно немногие терпят неудачу в продаже из-за того, что не умеют продавать. Неудачу мы терпим из-за отсутствия цели и самодисциплины.

К сожалению, из бизнеса страхования ежегодно уходит более 100 тысяч агентов по продаже. В деле остается только каждый десятый! Я так и не смог найти надежные цифры для сравнения этого показателя с другими сферами деловой активности, но мне говорили, что общий средний показатель не намного лучше.

В 29 лет, будучи первый год в деле, я прогорел и собрался бросить его! Но через 12 лет в возрасте 41 года я мог бы спокойно уйти на пенсию. Просто, следуя неделя за неделей своему «самоорганизатору», я достиг за 12 лет больше, чем без него смог бы добиться за всю жизнь!

Математическое открытие, вознесшее меня с девяносто второго на первое место в своей компании

Бобби Джонс, один из величайших игроков в гольф, написал книгу под названием «В фарватере». По-моему, это самая интересная и полезная книга о гольфе, которую я когда-либо читал. В ней он рассказывает, как однажды пережил глубокий спад в игре во время чемпионата страны и как потом нашел причину и противоядие. Давайте послушаем, что сам Бобби говорит об этом:

«...и когда я приехал домой в Атланту, у меня состоялся разговор со своим старым инструктором Стюартом Мейденом, который для меня всегда будет первым авторитетом в гольфе.

Стюарт сказал:

— Ну-ка, бей!

Я ударил. Стюарт, следил за каждым моим движением. Он вообще немногословен. — Чуть-чуть развернись, — посоветовал он.

Я играл в слегка открытой стойке: правая нога и плечо ближе к линии удара, чем левая сторона.

— Сдвинь правую ногу и плечо чуть-чуть назад, — сказал Стюарт.

— Теперь что делать? — спросил я.

— Ну-ка врежь со всей дури! — кратко приказал он.

Я врезал. Мяч полетел, как по линейке».

Как Джонс к Стюарту я обращался за советом к своим записям. Эти записи показали мне, в чем моя беда и «развернули» меня чуть-чуть.

— Врежь со всей дури! — словно говорили мне записи.

Я врезал. Результаты были невероятными. За два года я опередил всех агентов по продаже в «Фиделити Мьючуал».

Давайте я расскажу, как это произошло.

Однажды я задумался: «Почему некоторые в нашей компании продают в три-четыре раза больше страховок, чем я? Не потому, что они делают больше визитов... Не верю, что они бегают в четыре раза больше, чем я! Я знаю, что получаю недостаточно прибыли от внушительного количества сделанных мной визитов».

Для ответ на этот вопрос мне нужны были факты. Опять я обращаюсь к записям, чтобы изучить цифры...

Я сделал поразительное открытие!

Выяснилось, что 70% моих сделок было заключено во время первого посещения! 23% сделок заключено во время второго посещения! И только 7% сделок заключено во время третьего, четвертого, пятого и последующих посещений, которые и отнимали у меня столько сил и времени.

Другими словами, я просто-напросто транжирил половину своего рабочего дня на ту часть своего бизнеса, которая приносила лишь 7% сделок!

Но вы только послушайте! Вот где собака была зарыта! Некоторое время спустя, проверяя имена всех тех, кому я продал страховки, я обнаружил, что две трети объема моих продаж приходились на новых клиентов! Вот в чем заключался главный секрет! В новых клиентах, в новых инициативах, в людях, которым я раньше никогда не продавал!

Потом была простая арифметика: какова стоимость каждого первого посещения в долларах и центах? Какова себестоимость каждого нового клиента? Каких производственных показателей я достигну через год, если отброшу все визиты после второго посещения и сосредоточу высвободившееся время на новых клиентах?

От ответов кружилась голова. Сидя за проверкой и перепроверкой цифр, чтобы убедиться в фактах, я понял всю важность этих открытий! По моим собственным записям выходило, что я мог стать лидером в своей компании!

Я был так возбужден, что вскочил из-за стола и заходил по комнате. Вряд ли меня больше возбудило бы получение телеграммы от президента компании с поздравлениями, что меня избрали «президентом клуба лидеров». Я уже видел эту телеграмму! Я знал, что так и будет. Никаких сомнений в этом у меня не было!

...Мои показатели превзошли даже мои ожидания. За два года эта простая математическая формула вознесла меня с девяносто второго до тринадцатого и наконец на первое место в страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Ин-шуранс», и я стал одним из первых в страховом бизнесе, кто принес компании миллион долларов дохода.

Теперь я понимаю, что продажу нельзя свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько всего в торговле можно измерить и предсказать. Например: однажды я разговаривал с Лоренсом Дж. Дьюлином, управляющим всеми агентами компании «Фиделити Мьючуал», человеком, учредившим Национальный знак качества для страховщиков жизни как в США, так и в Канаде. Ларри — один из проницательнейших аналитиков торговли, которого я когда-либо знал. Он сказал:

— Фрэнк, я заметил: когда агент меняет местами соотношение 1/2 и начинает отдавать предпочтение старым клиентам, а не новым, его наверняка ожидает срыв в работе!

Затем Ларри рассказал мне об обеде, на котором он недавно побывал, участвуя в совещании агентов компании. Целью совещания была организация специальной юбилейной кампании. Все были полны энтузиазма!

Но можете себе представить выражение лица генерального агента, когда в конце вечера Ларри сказал:

— Джо, не вижу оснований предполагать успех фирмы в следующем месяце.

— Почему? — спросил пораженный генеральный агент.

— Потому, — предрек Ларри, — что отчеты ваших подчиненных показывают очень низкое соотношение новых клиентов к старым!

— И что же произошло? — спросил я Ларри.

— Это был один из самых плохих месяцев для них за многие годы, — ответил он.

Лоренс Дж. Дьюлин сводил отчеты и делал подробный анализ производственных показателей по всей стране на протяжении более двадцати лет. Я спросил Ларри, могу ли я взглянуть на эти сводки. Он не возражал. Вот они.

Разве не удивительно? Итоговые цифры были взяты из отчетов как новичков, так и агентов-ветеранов за последние пять лет. Казалось невероятным, что их показатели полностью соответствовали моим, сделанным более тридцати лет назад!

Более того, записи Ларри Дьюлина по ведущим агентам показывают, что две трети их продаж неизменно связаны с новыми клиентами!

...Как-то вечером я обсуждал эти записи с Ричардом У. Кэмпбеллом из г. Алтуна, штат Пенсильвания, одним из величайших агентов по страхованию жизни в США, когда еще один агент — Дик приехал навестить нас. Я предложил ему взглянуть на записи и спросил:

— Дик, что скажешь на это?

Дик вырос на ферме и был фермером, прежде чем начал продавать страховки. Он улыбнулся и ответил:

— Нельзя обмолачивать одну и ту же пшеницу. Большую часть зерна получаешь при первом обмолоте.

Я вовсе не хочу сказать, что этот же результат будет работать и на вас, в особенности, если вы занимаетесь продажами другого рода. Но это еще раз доказывает огромную важность ведения записей и их регулярного анализа и изучения.

Путешествуя по стране в последние годы, я заметил значительный рост числа коммерческих директоров и администраторов, которые обязательно требуют от своих торговых агентов отчетов о работе. Ценность таких отчетов огромна. Позвольте привести один пример.

Два года крупный промышленный концерн изучал отчеты, представленные его службами продажи по всей стране. Они были поражены открытием, что 80% всех продаж были сделаны после пятого посещения! И что самое интересное: они также обнаружили, что 48% их торговых агентов делали один визит к предполагаемому клиенту и на этом бросали; 25% делали два визита и бросали; 12% делали три и бросали; 10% продолжали навещать — и приносили 80% продаж!

Это открытие привело к такому поразительному росту объема продаж у этой компании, что в своих учебных программах по продаже, на совещаниях сотрудников и во всех своих бюллетенях они приводили эти цифры, чтобы подчеркнуть важность последующих посещений для завершения сделок.

Но меня удивляют некоторые директора и торговые агенты, не выражающие энтузиазма по поводу ценности записей. На собеседовании с ними я узнаю, что они тоже ведут записи, но не могут извлечь из них пользы... похоже на авиатора, который не следит за приборами, и его самолет падает над Азорскими островами, так как не хватает горючего вернуться назад.

В следующей главе вы увидите, как и я настолько сбился с курса, что чуть не кончилось горючее. И как я вовремя вновь вышел на правильную дорогу.

Самая большая из всех проблем, и как я с ней справился

Начав работать по этой новой формуле, — две трети новых клиентов и одна треть старых, — я стал «резать со всей дури» (помните пример из игры в гольф?). Да, резал — до поры до времени! Что случилось потом? Можете догадаться. Вскоре у меня кончились новые клиенты! Вот такая незадача, которая перечеркивала всю формулу!

Так я и попал... назад в старую колею.

Как-то на собрании Фред Хейген, один из наших агентов с улыбкой на миллион долларов и вообще личность, рассказал, как надо продавать. Он был великолепен! Я был поражен. После собрания я спросил нашего менеджера Карла Коллингса о Фреде:

— Разве Фред Хейген мало приносит компании? Его послушать — так он продает даже лучше Тома Скотта из «Пенн Мьючуал», а Том Скотт принес своей компании в прошлом году в десять раз больше, чем Фред. Почему так?

— Слушай, Фрэнк, — объяснил мистер Кол-лингс, — Фред Хейген действительно великий агент... то есть, когда выступает перед клиентом. Но искать их он совершенно не умеет!

— Что вы имеете в виду? — спросил я.

— Фрэнк, поиск клиентуры — 80% успеха в нашем деле! — заявил Коллингс. — Том Скотт — один из лучших в мире изыскателей!

Я много слышал о Томе Скотте. Читать его послужной список в компании «Пенн Мьючуал Лайф Иншуранс» — все равно, что читать о недосягаемых результатах Тая Кобба в бейсболе. Тай возглавлял список лучших игроков Американской лиги 12 из 13 лет подряд. Том Скотт шел впереди всех торговых агентов своей лиги 16 лет подряд! Именно с ним мне хотелось обсудить эту проблему, не дававшую мне спать по ночам.

Я всю жизнь буду благодарен Тому Скотту за те слова, что он мне сказал.

— Фрэнк, поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, мы перестаем получать и заявки!

— Как получить наводку? — спросил я его.

— Больше спрашивай! — ответил Том. — Просто спрашивай, и сам научишься. Спрашивай любого, кому продаешь. Я по большей части работаю с группами, где у меня есть друзья и держатели полисов. Я стараюсь получить хотя бы два имени от каждого, с кем встречаюсь.

Разговор, который я имел в тот день с крупнейшим торговым агентом страны, всего меня «перепахал»! Я понял, что либо должен научиться работать по наводке, либо бросить этот бизнес!

И с того самого дня я начал спрашивать имена знакомых у всех, к кому приходил, независимо от того, чем заканчивалось посещение. Я стал читать все, что связано с поиском клиентов, и взял за правило спрашивать каждого преуспевающего агента, как он это делал.

Теперь я знал, как справиться с самой большой из всех проблем и постоянно удерживать прочное лидирующее положение в работе.

Я вновь посетил всех, кому что-то уже продал. Вскоре я понял, как глупо было с моей стороны пускать каждую сделку на самотек. Уходя, я терял больше, чем продавал!

Я зашел вновь к владелецу мельницы, которому за несколько недель до этого уже продал страховку. Он был типичным «старорежимным» немцем.

— Мистер Оппенгеймер, — начал я, — вашему сыну двадцать лет. Вы не хотели бы застраховать его жизнь прямо сейчас, пока это стоит дешево?

Не говоря ни слова, он встал из-за стола, открыл дверь, ведущую на мельницу и гаркнул:

— А-л-ь-ф-р-е-д!! — Мощи его легких мог позавидовать любой бейсбольный рефери. Здание мельницы занимало квартал в длину, и шум от машин стоял оглушающий. — А-Л-Ь-Ф-Р-Е-Д!! — взревел могучий германец еще громче.

В дальнем конце мельницы я увидел, что оглянулся красивый юноша.

— Иди сюда! — проревел Оппенгеймер и сделал широкий жест рукой.

Через несколько минут зашел Альфред. Своим телосложением он походил на Джека Демп-си, тогдашнего чемпиона мира по боксу в тяжелом весе.

— Ты хотел меня видеть, папа? — кротко спросил он.

— Завтра в десять утра придет врач, — грубовато объявил Оппенгеймер.

— Зачем, папа? — удивленно спросил сын.

— Зачем бы ты думал? — спросил отец. — Ты болен?

— Нет, не болен.

— Ладно, скоро узнаем. Завтра утром доктор осмотрит тебя для страхования.

— О'кей, папа, — сказал Альфред, одарив меня широченной улыбкой.

... Я застраховал Альфреда на 10 тысяч долларов. Вскоре он женился и завел детей, и я продал ему еще больше страховок. Позже к делу подключился младший брат, и я продавал ему. В конце концов я продал страховки каждому члену этой семьи.

Не хотелось бы, чтобы у вас сложилось мнение, что всегда все шло так же гладко, как здесь. Это не так. В действительности мне было очень трудно искать наводки, но, как говорил мне Том Скотт: «сам научишься».

Самой простой и естественной точкой отсчета, как я обнаружил, была семья того человека, которому вы только что продали страховку, — его жена, дети, братья, сестры и т. д. Продав два-три полиса в одну семью, я зарабатывал престиж, и у меня развивались прочные дружеские отношения.

Однажды я получил совет от своего друга Дж. Дж. Покока из Филадельфии, одного из крупнейших в стране распространителей замороженных продуктов фирмы «Фриджидер». Он сказал, что новые клиенты были лучшим источником нового бизнеса. Я спросил почему. Он ответил:

— Новые покупатели полны энтузиазма и рады своей новой покупке. Обычно они возбуждены и спешат рассказать об этом друзьям и родственникам. Они горды. От новых покупателей получишь больше хороших, тепленьких клиентов, чем от кого бы то ни было.

Мистер Покок подкрепил свой совет фактами из записей своих продавцов и торговых агентов

«Фриджидера» по всей стране. Цифры, показанные им, были столь манящими, что на следующий день я уже работал по этой системе с еще большим энтузиазмом, чем когда-либо. Сработало, как в сказке! Это всегда срабатывает. Иначе и быть не может!

Никогда не забуду то, что сказал мне как-то другой замечательный торговый агент:

— Сбросьте меня с парашютом где угодно, и я буду продавать! Просто знакомишься с одним человеком. У него есть родственники, друзья, соседи, коллеги и конкуренты. Вскоре у тебя полно клиентов, и бесконечная цепочка начинает работать. Она неисчерпаема!

Много лет я носил в кармане рекомендательные письма. Почти всегда они давали мне наводку в любых ситуациях. Особенно хорошо, когда такое письмо написано на фирменном бланке. Например:

Г-н Уильям Р. Джонс
Риэл Истейт Траст Билдинг
Филадельфия, Пенсильвания

Дорогой Билл!

Хочу познакомить тебя с Фрэнком Беттджером. По-моему, он один из самых квалифицированных агентов по страхованию жизни в Филадельфии. Я ему полностью доверяю и действую согласно его предложениям.

Возможно, ты не задумывался о страховании жизни, но я знаю, тебе стоит прислушаться к мистеру Беттджеру, потому что у него есть очень конструктивные идеи и услуги, которые пригодятся и тебе, и твоей семье.

Искренне твой,

Подпись

Не всегда человеку удобно дать мне рекомендательное письмо, поэтому я всегда ношу с собой карточку 10 см х 5 см, на которой написано примерно следующее:

Мой знакомый пишет имя предполагаемого клиента в верхней части карточки, затем подписывается своим именем внизу.

Огромное преимущество, как я выяснил, заключается в том, чтобы обращаться к предполагаемым клиентам, получая их имена от уже знакомых им людей. Однако я всегда очень осторожен, чтобы не сказать ничего такого, из-за чего клиенты могли бы заподозрить, что я буду действовать через их голову.

Я выяснил, что подобный подход может обернуться обратным эффектом.

Многие торговые агенты интересуются, как я спрашиваю о наводках.

Я стараюсь узнать это в обычном разговоре. Несколько тактичных вопросов и умение слушать. Например:

— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?

Этот вопрос всегда нравится людям. Ответ частенько занимает немало времени, но я считаю его очень действенным. Я много узнаю и о бизнесе, и о жизни своего подопечного. В дополнение к этому в рассказе обычно называются имена.

Еще один из моих любимых вопросов:

— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас есть хобби?

Заставив человека говорить о себе, своей семье, друзьях, коллегах, вы иногда узнаете от него о тех, с кем он играет в гольф или ездит на рыбалку, иногда — о его конкурентах, о комитетах, членом которых он является. Затем в конце разговора я говорю:

— Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет?

— Представил бы, — обычно отвечает клиент.

Появляется моя рекомендательная карточка...

Если я разговариваю с кем-то, кому уже что-то продал, я говорю:

— Мистер Ортлип, вы помните, как я с вами познакомился?

— Конечно, — отвечает он. — Мой шеф Уильям Браун прислал вас ко мне.

— Вы сожалеете, что мистер Браун нас познакомил?

— Вовсе нет, — таков обычный ответ. Появляется моя рекомендательная карточка.

— Вы упомянули Джона Кохлера. Вы могли бы написать его имя наверху этой карточки, а свое — внизу?

Обычно клиент соглашается. Иногда он заполняет несколько карточек.

Если мне надо выудить имя, у меня есть любимая фраза:

— Кто, по-вашему, самый преуспевающий человек, которому еще нет пятидесяти? Наподобие вас!

Обычно ему на ум приходит два-три имени, соответствующих этому описанию.

Если человек отказывается назвать мне хоть одно имя, я говорю:

— Все в порядке, мистер Райт. Я понимаю ваши чувства. Я скажу вам, что я сделаю. Назовите мне вашего знакомого до пятидесяти лет, который делает деньги. Обещаю, что никогда не упомяну ваше имя.

На этом основании я часто получаю нужные имена. Действуя по такой наводке, я всегда говорю:

— Мистер Смит, меня зовут Беттджер. Я занимаюсь страхованием жизни. Наш общий друг дал мне ваше имя при условии, что я не буду его называть. Он рассказал мне, что вы очень преуспевающий человек и что мне стоило бы с вами поговорить. У вас найдется сейчас пять минут для меня, или мне зайти в другой раз?

Обычно он спрашивает меня, о чем я хочу поговорить, и я всегда отвечаю:

— О вас.

— Если это страхование жизни, меня это не интересует, я по уши в делах.

Такие не слишком приветливые ответы кажутся хорошо отрепетированными. Я же не сдаюсь:

— Все в порядке, мистер Смит. Сегодня мы с вами не будем говорить о страховании. Можно мне занять у вас всего пять минут?

Беседую я с глазу на глаз или по телефону, я всегда стараюсь не втягивать себя в разговор о страховании. Мой визит или звонок преследует всего лишь одну цель: заполучить пять минут его времени, чтобы выяснить факты!