Три вида мотивации

Первый — это мотивация «страхом», когда человеку говорится: «Если ты не явишься в дом к 11:00 вечера, это будет последний вечер в месяце, когда ты вышел на улицу». Или: «Если вы не увеличите свой объем продаж, то будете уволены». Для некоторых людей страх служит мотивацией к действиям, но для большинства это не так, потому что он становится причиной негодования и обиды, которые ведут к бунту.

Мотивация страхом может выглядеть наподобие следующей истории родом из Техаса. Один богатый техасец устроил как-то вечером грандиозную выпивку и пригласил множество гостей, сделав особый упор на молодых парней, достигших брачного возраста. Поскольку вечеринка затянулась, девушек на ней явно не хватало, а большинство гостей скучали, то хозяин пригласил всех присоединиться к нему и собраться вокруг бассейна, куда он предварительно запустил несколько водяных щитомордников135 и аллигаторов. У бортика он бросил желающим вызов — проплыть весь довольно длинный бассейн — и предложил на выбор три немалых приза: миллион долларов наличными, тысячу акров (405 гектаров) отборной земли или руку своей дочери. Едва эти слова успели вылететь у него изо рта, как раздался громкий всплеск, за которым последовали звуки яростных ударов по воде,— и на противоположной стороне бассейна почти немедленно появился молодой человек, который в эту минуту установил так до сих пор и не побитый мировой рекорд на короткой воде.

Хозяин с энтузиазмом поздравил юношу и затем, верный своему слову, спросил у победителя, с одежды которого ручьем лилась вода, каков же его выбор. Он хочет получить миллион долларов? Молодой человек отрицательно покачал головой. Возможно, его интересуют 1000 акров земли? Снова нет. Стало быть, речь идет о руке дочери странного миллионера? Когда парень снова сказал «нет», богач несколько рассердился и почти грубо спросил: «Тогда чего же ты хочешь?». Наш выдающийся пловец быстро ответил: «Хочу знать имя того парня, который столкнул меня в бассейн».

Второй способ— мотивация с помощью побудительного стимула или «морковки», которые являются просто наградой за определенное достижение. Это может звучать примерно так: «Если вы станете лидером по продажам во всей компании, то мы вас премируем поездкой на Гавайи. Если поднимаете свою норму прибыли на три процентных пункта, получите повышение в рамках своего отдела. Если будете надлежащим образом справляться со своими обязанностями, то мы примем вас на постоянную работу» и т. д. В системе свободного предпринимательства подобная мотивация многим кажется убедительной и срабатывает применительно к гораздо большему количеству людей.

Вы, вероятно, видели рисунок с изображением ослика, который тянет тележку. Характерным отличием этой картинки является морковка, висящая перед осликом. Когда он тянется к морковке, то одновременно тянет тележку. Чтобы такого рода мотивация работала и давала эффект, необходимо соблюдение нескольких условий. Тележка должна быть достаточно легкой, палка, на которой подвешена морковка, должна быть достаточно короткой, а сама морковка — в достаточной мере соблазнительной, чтобы заставить ослика делать его работу. Опыт учит нас, что время от времени нужно разрешать ослику отведать морковки, дабы он не впал в состояние полной разочарованности в жизни. Если эпизодически не подкармливать ослика, он подумает, что его впрягли в бесплодное занятие, а потом, удостоверившись в тщетности своих усилий, потеряет интерес к данной конкретной морковке и перестанет ее добиваться. Зато если ослик получает возможность более или менее регулярно кусать морковку, он удовлетворяет свой аппетит— конечно же, вовсе не ослиный, а волчий. Когда ваша тягловая сила перестанет быть голодной, придется внести некоторые коррективы в свои действия. Если мы хотим, чтобы у ослика сохранилась мотивация шагать вперед и везти тележку, то, например, палку надлежит сделать короче, морковку следует подсластить, а груз —облегчить.

Однако в конечном счете указанный процесс достигает такой стадии, где с практической точки зрения все это становится нецелесообразным. Вознаграждения или стимулы делаются настолько высокими, что о прибыли не может быть и речи, и вся программа перевозки груза таким методом начинает сперва скрипеть, потом и вовсе останавливается. Нередко случается и так, что участник подобной программы мотивации достигает «зоны комфортности» и либо хочет больше комфорта, которого вы ему не в силах предоставить, либо больше не нуждается в морковке. И как вы поступите тогда?