Основные типы деловых покупателей

Поведение деловых покупателей на рынке может различаться в зависимости от целей и содержания их деятельности, а также целей, мотивации и критериев закупок. Рынки деловых покупателей можно разделить на четыре основных типа, или сегмента:

1. Коммерческие производители товаров и услуг (producer mar­kets) — крупнейший сегмент делового рынка. Он включает всех ин­дивидуумов и компании, приобретающих товары и услуги для веде­ния прибыльного производства других товаров или услуг. Цель ком­мерческих производителей прибыль, получаемая за счет производства товаров или услуг. К этой группе относятся индивиду­альные предприниматели — производители товаров и услуг (ферме­ры, ремесленники, юристы, адвокаты, консультанты, художники), а также компании-производители - энергетической, металлургиче­ской, машиностроительной,телекомм.,компьютер­ной,хим.,строительной,фармац.,...транспортные компании; банки и др.(сталелитейный завод переплавляет железную руду в сталь, которую продает, и получает прибыль.)

2. Перепродавцы (reseller markets) — это предприятия оптовой и роз­ничной торговли, покупающие продукты в определенной физической форме и перепродающие их вновь без какой-либо переработки с це­лью получения прибыли. За исключением незначительных изменений (расфасовка, упаковка) перепродавцы не меняют физических характе­ристик продукта. Например, розничный магазин закупает сахарный песок оптом в больших мешках, расфасовывает его и продает конеч­ным потребителям в пакетах по 1—2 кг, получая прибыль.

3. Правительственные организации (government markets) — третий сегмент делового рынка, закупающий для государственных и муни­ципальных нужд. Он включает органы госуправления федерального (окружного) уровня, уровня субъектов федерации; местные органы управления. Это, в частности, правительства РФ и г. Москвы, Совет Федерации и Государственная Дума РФ, федеральные министерства, агентства, службы, префектуры городских округов, муниципалитеты. К этой группе относятся и правительственные структуры иностран­ных государств, в том числе посольства.

Правительственные организации делают закупки для обеспечения государственных нужд. Они выдают госзаказы для производителей то­варов и услуг — на поставки вооружений и продовольствия для армии, на подготовку специалистов для национальной экономики. Основной мотивацией для сектора госзакупок является (по определению) обес­печение некоторых форм общественных благ, таких как образование, здравоохранение, оборона, наука, культура.

4. Неприбыльные организации или учреждения (institutional markets) — как частные, так и публичные — не преследуют коммер­ческих целей. Это школы, колледжи и университеты, медицинские центры и больницы, музеи, театры, церкви, общественные организа­ции. Некоторые организации — государственные университеты, на­пример, должны следовать жестким стандартизированным процеду­рам закупок, тогда как другие организации (профессиональные ассоциации, например) могут вести менее формальную закупочную практику. Их бюджеты невелики в сравнении с бюджетами коммерческих организаций. Тем не менее они могут быть важны для развития и расширения бизнеса.