Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Индивидуальные характеристикиСтр 1 из 8Следующая ⇒ Интерпретация Интерпретация — это приписание значения ощущению. Это стадия понимания и оценки реципиентом стимульного воздействия. В результате сочетания индивидуальных характеристик реципиента, стимульных и ситуационных характеристик создается целостная форма воздействия, интерпретируемая реципиентом. Интерпретация включает как когнитивный (фактический) компонент, так и аффективную реакцию. Когнитивная интерпретация. Поведение потребителя зависит от того, как он категоризирует маркетинговые стимулы. От категоризации стимулов зависит их оценка. Добавление новой информации к существующим категориям изменяет эти категории и их отношения с другими категориями. Аффективная интерпретация —это эмоциональная или чувственная реакция, вызванная стимулом, таким как реклама. Например, россияне и американцы испытывают позитивные эмоции, видя изображения маленьких детей с котятами. В то же время существуют индивидуальные вариации такой реакции — аллергик на кошек может реагировать на такую картину эмоционально негативно. Индивидуальные характеристики Ряд индивидуальных характеристик влияет на интерпретацию.Пол и соц.класс могут влиять на значения, приписываемые владению различными продуктами. Соответственно пол влияет на сущность эмоциональной реакции на рекламируемые достоинства товара. Знание, мотивация, ожидания - важные персональные переменные, влияющие на интерпретацию. Знания, хранимые в памяти,—основная детерминанта категоризации стимулов. Особенно это важно для сложных и новых продуктов. Знания — результат обучения. Значения, приписываемые таким вещам, как время, пространство, дружба и цвета, широко варьируют для разных культур. Эти значения - результат обучения индивидуума социальным нормам.Внутри одной и той же культуры различные субкультуры приписывают различные значения одним и тем же стимулам.(словосочетания «бесплатное здравоохранение», «бесплатное образование» для одной части россиян имеют позитивное значение, а для другой—нейтральное/негативное.) Мотивация определяет интерпретацию в силу адекватности стимула актуальным потребностям.Мотивация также влияет на глубину проработки стимула.Если стимул персонально значим,происходит более глубокая его информ.проработка. Немотив. Потр-ли больше думают о качестве рекламы, чем о самом продукте. Мотив.потребители в большей степени сосредот.на самом продукте, чем на кач-тве рекламы. Ожидания. Потребители часто оценивают известную и/или более дорогую марку как лучшую, чем идентичный продукт с неизвестным марочным названием или меньшей ценой.(японский телевизор лучше, чем корейский, хотя различие на самом деле может быть минимальным/отсутствовать) Ситуационные характеристики Временные хар-ки инд-ма(голод, одиночество)влияют на интерпретацию данных стимулов,как и настроения.Количество доступного времени также затрагивает значения, приписываемые маркетинговым сообщениям.Физические параметры ситуации(температура,число и хар-ки других индивидуумов,природа материального окружения) воздействуют на то, как сообщение интерпретируется. Близость — относится к склонности людей воспринимать объекты или события, близкие один к другому, как связанные. Компании Coca-Cola и General Foods отказались рекламировать некоторые продукты во время передачи новостей, потому что они верят, что плохие новости могут воздействовать на интерпретацию их продуктов. Стимульные характеристики. Стимулы определяют основу для реакции индивидуума. Сущность продукта, упаковка, реклама или презентация продаж оказывают значимое воздействие на активируемые умственные процессы и на окончательное значение, данное сообщению. Простота (simplicity) стимула способствует адекватной его интерпретации. Люди склонны выбирать наиболее упрощенный вариант интерпретации — потому что он наиболее легкий и доступный.
2. Влияние референтных групп на поведение потребителей Референтная группа–группа,чья предполагаемая позиция/ценности используются индивидуумом как основа для текущего поведения. Первичные и вторичные группы. Первичные группы обычно наиболее влиятельны- достаточно малые соц.объединения, в кот.осущ-тся личное взаимодействие. Основано на принципе «похожее привлекает похожее».характерны сплоченность и мотивированное участие в деятельности группы, схожие убеждения и поведение. Самый простой пример-семья. Во вторичных группах личное взаимодействие эпизодично, менее глубокое и не так сильно влияет на образ мыслей и поведение человека. Пример проф.ассоц.,профсоюзы и общ.организации. Притягивающие и отталкивающие группы. Для притягивающих групп характерно желание человека воспринимать нормы, ценности и поведение остальных людей, образ.эту референтную группу. Индивидуум стремится ассоциировать себя с такой группой. Влияние могут оказывать и отталкивающие референтные группы. К ним от-носятся группы, членства в которых индивидуум мотивированно избегает. Пример- группы асоциального поведения. Формальные и неформальные группы. Формальные группы -в них есть четкий,известный список членов,изложенные в письменном виде иерархия и структура. (церкви, различные братства, организации, оказывающие общественные услуги) Влияние, которое оказывают подобные группы на поведение человека, зависит от его мотивации и готовности принять групповые нормы и следовать им. Степень подчинения различна. Неформальные группы не имеют четкой структуры,осн-тся на дружбе и общих интересах. Влияние референтных групп на выбор человека принимает три формы: -нормативное; ценностно-ориентированное; -информационное. Нормативное- в виде требования подчиняться групповым нормам или соглашаться с ними.Особенно сильны при условиях: 1)существует сильное нормативное давление 2) покупка и/или потребление товара или услуги происходит на виду у остальных. Динамику нормативного подчинения группе хорошо изучил социолог Джордж Хоманс. Он предложил так называемое уравнение человеческого обмена, согласно которому существует взаимосвязь между выгодой от подчинения и потерями на его осуществление 2. Ценностно-ориентированное влияние. Референтные группы выполняют также роль носителей ценностей. Ценностно-ориентированное влияние имеет место, когда потребность в психологической близости с группой приводит к принятию индивидом её норм, ценностей или правил поведения. 3. Информационное влияние. Информационное влияние происходит тогда, когда люди затрудняются самостоятельно оценить характеристики продукта или марки. В этом случае они принимают рекомендации других людей как достоверные сведения о товаре и используют полученную информацию для принятия собственного решения. Референтные группы выполняют также роль носителей ценностей. Таким об-разом, признаком психологической ассоциации человека с группой является принятие ее норм, ценностей или правил поведения. Вследствие этого возникает подчинение группе, хотя стимулов стать ее членом может и не быть. Одним из желаемых результатов становится усиление собственного имиджа в глазах других людей. Другим − отождествление себя с людьми, которых общество уважает и которыми все восхищаются. Потребители часто принимают мнения других людей как заслуживающие доверия и необходимые сведения о действительности. Особенно явно это проявляется тогда, когда не представляется возможным узнать достаточно о продукте или марке с помощью простого наблюдения. В таких случаях велика вероятность того, что рекомендации или мнения других людей будут считаться разумными и надежными. Это явление получило название принципа социального доверия.
|