Анализ поведения потребителей. Модель покупательского поведения

Анализ поведения потребителей помогает выявить степень зависимости спроса от доходов покупателей, отношение к процессу покупки, грамотно классифицировать современного потребителя.

Этапы работ: анализ потребительского рынка; влияние жизненного уровня на покупательную способность; статистический анализ поведения потребителей на рынке определенных товаров; статистическая характеристика мотивов покупки определенных товаров; анализ результатов статистического наблюдения поведения потребителей на рынке определенных товаров; анализ факторов, определяющих поведение потребителей.

Покупательское потребление потребителей - покупательское поведение конечных потребителей-индивидуумов и семей, которые покупают товары и услуги для личного потребления. Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. На поведение потребителей влияют такие факторы, как культурные (культура, субкультура и общественный класс), социальные (референтные группы, семья, роли и статусы), личностные (возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, материальное положение, образ жизни, тип личности и представление о себе) и психологические (мотивация, восприятие, усвоение, взгляды и мнения). Исследование этих факторов позволяет менеджменту компании-производителя получить представление о том, как привлечь покупателя и предоставить ему эффективное обслуживание.

Процесс принятия решения о покупке:

Осознание потребности. Покупатель ощущает различия между реальным состоянием и желаемым. Влияют внутренние (голод, жажда) и внешние факторы(запах привлек, понравилась чужая машина)

Поиск информации. Пот-ль собирает дополнительную инф-ю, уделяет проблеме особое внимание, активный поиск. Личные источники (семья, знакомые),коммерческие ист-ки (реклама, продавцы, Интернет, упаковка), публичные ист-ки(СМИ, потребительские рейтинговые организации), личный опыт(обращение с товаром, изучение, применение).

Оценка вариантов. Обработка инф-ции.(преимущ-ва, степень важности, характерные свойства, Образ бренда, функция полезности.

4.Решение о покупке. Намерение приобрести товар: отношение окружающих, непредвиденные ситуативные факторы, воспринимаемый риск, решение о покупке.

Поведение после покупки. Соотношение между потребительским ожиданием и предполагаемой эффективностью товара. Когнитивный диссонанс- недовольство покупателя, вызванное конфликтом после покупки товара. Новый клиент или постоянный.