Видение будущего

Так как чаще всего Экономические Покупатели - представители высшего менеджмента, соответственно их работа высоко оплачивается. Большинство Экономических Покупателей, о которых мы слышали и с которыми имели дело, уносят домой шестизначные зарплаты. Им платят не за каждодневные операции - это лишь часть их ответственности. Настоящая причина их высоких зарплат - способность планировать наперед: чтобы предсказать условия ведения бизнеса и каким образом компания получит от этого прибыль.

Экономического Покупателя можно считать аналогом капитана круизного корабля. Как и капитану корабля, большинству Экономических Покупателей не платят за что-то конкретно. Они не управляют рулем, не работают в помещении с двигателем. Но их прямая обязанность - конкретно знать, куда идет корабль, и принимать решения, чтобы корабль пришел целым и вовремя.

Если держать все эти элементы деятельности Экономического Покупателя в уме, Вы можете направить все усилия на определение Экономического Покупателя, на преодоления сопротивления Вашей с ним встрече и преодоление дискомфорта - тогда Ваша работа с Экономическим Покупателем станет эффективнее в каждой продаже.

Решение проблемы первой: Идентификация Экономического Покупателя

Определяя Экономического Покупателя для каждой продажи, будьте осторожны с тем, что мы называем «плавающий» фактор. «Плавающий» фактор - это то, что роль Экономического Покупателя может переходить от одного человека к другому не только после, но и во время продажи. Общая ошибка, которую совершают даже опытные торговые представители, это решение: раз Фарли был Экономическим Покупателем для этой продажи, он будет им и для следующей. Поэтому опасность неправильного определения становится постоянной угрозой.

«Плавающий» фактор и восприятие риска

В главе 4 мы описали пять факторов, из-за которых роль Экономического Покупателя может переместиться. Если Вам сложно определить Экономического Покупателя для данной продажи, Вы всегда сможете прояснить ситуацию спрашивая себя: как воспринимают продажу внутри покупающей организации в рамках этих пяти факторов.