Прямой вопрос Покупателю

Второй путь обнаружить Выигрыши Покупателя – просто спросить его. Мы не имеем в виду, что Вы сядете напротив Мр. Смизерса и допросите его: «Какие Ваши Выигрыши в этой продаже?». Вместо этого Вы, скорее всего, будете задавать не объективные а субъективные вопросы, направленные на выяснение его отношения к продаже или товару.

Объективные вопросы созданы для того, чтобы выяснить, что же Покупателю нужно или хочется. Большинство торговых представителей концентрируются на объективных вопросах; или, что значительно хуже, стараются догадаться; они не хотят о чем-то допытываться, они хотят иметь факты или просто не хотят знать отношение Покупателя. Причина, по которой они ограничивают себя только объективными вопросами – та, что они хотят иметь только факты. Но, зная только факты, невозможно провести хорошую Сложную Продажу.

Вопрос об отношении, с другой стороны, дает информацию о том, как Покупатель чувствует ситуацию: «Что Вы думаете об этой системе?». Или более конкретно: «Что Вы думаете о нашем предложении? Как я могу улучшить его, чтобы оно подходило Вам еще больше?».

Вопросы об отношении всегда были уместными; их нельзя понимать как молитву, которую обязательно нужно прочитать Покупателю. Так они помогают Вам продвинуть товар каждому Покупателю, они также держат Вас в курсе изменений ситуации, и помогают проследить нужды Покупателя.

Они дают Вам ценную обратную связь, например, различные оценки, которые Вы дали своим Покупателям в главе 6. Если Вы определили Пользователя Дорис Грин как +3, а последующий вопрос об отношении обнаружил, что она в «легком беспокойстве» о предстоящей продаже, значит, в действительности она не +3. Такие вопросы крайне полезны для оценки «внутренних продаж», которые Вам нужны перед подписанием договора.

Есть одна причина, по которой Покупателям неудобно задавать вопросы об их отношении: иногда осознание получения честного ответа для самого себя может породить для самих Покупателей определенные трудности. Гибкий стратег легко знает об этом и не боится трудностей. Основное предназначение Стратегии Продаж и системы Сигналов Опасности – выявить сложности в достижении целей в продаже. Вопросы об отношении – дополнительный метод для достижения этого.

Когда Вы спрашиваете Покупателей об их Выигрышах и Вы обнаружите здесь их невежество или самообман знайте, что это Сигналы Опасности. Часто те люди, которые захотят Вам рассказать о своих Выигрышах, просто не знают себя. Другие не хотят, чтобы знали Вы: они разговаривают с Вами о Результатах, но считают, что их личные чувства по отношению к потенциальной продаже на самом деле не предмет обсуждения с Вами.

В таких случаях Вы можете интерпретировать видимые Результаты, читая «между строк» этот потенциальный скрытый Выигрыш. Например, наш друг недавно купил новый Порше. Когда мы спросили, почему он купил эту машину, он стал распространяться, что это отличное вложение денег: он был поражен 3.2-литровым двигателем, разгоном до 60 миль за 5.6 секунд, и тем, что цена Порше, когда он захочет ее продать, будет по-прежнему высокой. Вы принимаете это как Результаты. Они могли быть факторами продажи, но явно менее важными по сравнению с тем, что за рулем этой машины, он чувствовал себя как Ники Лаудер. Вам стоило только посмотреть на него за рулем и понять, что именно этот Выигрыш - решающая причина для покупки.

Или возьмите как пример Экономического Покупателя, который хочет выполнять эту роль избегая по возможности опасностей, но хочет, чтобы Вы приняли его нерешительность за предусмотрительность. Мы знаем такого человека, который покупает все, что ему нужно у одного и того же поставщика, лидера в своей области. Часто цена у лидера немного Выше, чем у конкурентов. Но у него возникает ощущение, что у него не будет неприятностей, если работаете с номером один. Если Вы спросите у него, почему он платит больше, он не скажет: «Я боюсь изменений. Безопасность – мой Выигрыш». Он расскажет Вам, насколько надежен этот поставщик, что он не может получить такое обслуживание ни в каком другом месте. Это пример, в котором Вы можете определить его Выйгрыш из того, что он говорит о Результатах.

Из-за того, что Покупатели часто скрывают такие Выигрыши как этот, мы советуем участникам наших программ внимательно слушать и сравнивать все, что Покупатель говорит о сделке. Остерегайтесь ответов только о Результатах. Сравнивайте ту информацию, которую Вы получили от этого Покупателя с той, которая у Вас есть об этом человеке. И читая «между строк» о Выигрыше, не пытайтесь угадать.