Сбор информации о том, что конкурент утаивает о своем продукте

Преимущества продукции конкурентов, как истинные, так и надуманные, обычно отражены в их рекламных буклетах. А вот знание недостатков их товаров или услуг порой помогает компании правильно выстроить собственную маркетинговую политику. Ведь в большинстве случаев значительно выгоднее избежать прямого столкновения с бизнес-противником, акцентируя внимание потребителей на своих уникальных плюсах, а не на общих с конкурирующим продуктом свойствах.

Знание слабых сторон товаров оппонента позволяет, не упоминая о них прямо, завоевать ту аудиторию, которая ими недовольна.

Поскольку изъяны можно найти у любого изделия и любой услуги, а производитель никогда не станет их афишировать, сосредоточившись на том, чтобы подчеркнуть достоинства, важно правильно недостатки конкурирующих продуктов идентифицировать. Вот как описано это в нашей книге «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей», которая была опубликована в конце 2005 г.

Дискуссионные группы оказываются мощным инструментом конкурентной разведки, особенно когда стоит задача выяснить слабости того или иного продукта.

Вот, например, какую информацию можно получить, сравнив высказывания о недостатках двух конкурирующих моделей фотоаппаратов ведущих мировых производителей – Sony DSC F828 и Canon PowerShot Pro1. Не вызывает сомнений, что обе они хороши. Преимущества каждой из моделей подробно описаны в рекламных проспектах. Но и недостатки тоже есть. Чтобы о них узнать, надо выяснить мнение пользователей и независимых исследователей в Интернете о фотоаппаратах Sony DSC F828 и Canon PowerShot Pro1. В Яндекс были введены следующие поисковые строки:

+(«sony» +«828») +(мнение | форум | общение | отзыв | рекламация | рекомендация | недостаток | тест | обзор | сравнение | минусы)

и

+(«powershot» +«pro1») +(мнение | форум | общение | отзыв | рекламация | рекомендация | недостаток | тест | обзор | сравнение | минусы).

В результате мы получили следующую картину (табл. 2), причем во внимание принимались лишь повторяющиеся в разных источниках сведения.

Таблица 2

Недостатки двух популярных моделей фотоаппаратов.

Значение дискуссионных групп для конкурентной разведки становится еще более понятным, если к сказанному добавить, что архивы этих форумов хранятся десять лет и за этот период можно сделать выборку по всем высказываниям любого участника интернет-сооюбщества. Более того, люди обычно забывают, о чем они говорили и что делали несколько лет назад, поэтому о тех, кто постоянно участвует в форумах и пользуется постоянными никами либо любит указывать в регистрационных данных номер ICQ, со временем можно собрать немало информации – включая номера домашнего и мобильного телефонов, географию поездок, личные фотографии и многое другое.

В Сети на момент написания книги насчитывалось около 120 000 дискуссионных групп.

Помимо форумов интерес для специалиста конкурентной разведки представляют и публикации. Однако, учитывая, что многие материалы, в том числе и так называемые «независимые обзоры», ангажированы в той или иной степени, следует делать поправку на то, в какую сторону и в какой степени может быть искажена информация.