Фактор силы в международных переговорах

(Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. - 1990. - № 3. – С. 27 – 38)

Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены оговариваются с мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими, одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том числе и международной, ученые лишь совсем недавно занялись их систематическим изучением.

Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неизменно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Советский Союз, поскольку им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными государствами, чем они сами. Эти менее могущественные государства стремятся повлиять на обе державы и побудить их к переговорам, хотя последние, может быть, и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют в переговорах против более сильных.

Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько десятилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой области впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например Р. Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах математических решений. Вслед за этой работой появилось несколько других, где конфликт и переговоры рассматривались больше в «психологическом» аспекте, в том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерационального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапопрта о рациональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. Мак Керзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о переговорах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качестве контекста для разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные психологи во главе с инициаторами исследований Мортоном Дейчем, Гербертом Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 1000 экспериментальных работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда факторов на процесс и результаты переговоров.

Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по вопросу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в частности требования более эффективного подхода к проблемам окружающей среды, меняющийся климат международного бизнеса и дипломатических отношений.

Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы переговоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой области много публикаций. Например, наша собственная программа по переговорам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежеквартального издания— «Журнала о переговорах», пространный список учебного и общеобразовательного материала в области переговоров. Несколько десятков сотрудников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавторами большого числа книг.

В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты, политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области связи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений, антропологи, градостроители.

Нет и единой, согласованной формулы ведения переговоров. Некоторые считают, что умелое ведение переговоров при любых обстоятельствах предполагает, что спорящие стороны начинают с высказывания крайних позиций, когда они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается достигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себениус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффа считают важными такие факторы, как временные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других соображений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторожами друг другу о смысле уступки (или ее отсутствия).

Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию между двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то же время делать небольшие уступки или вообще ничего не уступать, подход «решение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматривает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника. Цель заключается в том, чтобы найти пути достижения собственных интересов и в то же время оставить другой стороне возможность получить разумные выгоды. Залог для достижения успеха в этом случае заключается в том, чтобы переговорщики перешли от изложения «позиций» (когда стороны говорят, что они должны получить) к анализу подспудных «интересов» (почему у каждой есть конкретные потребности).

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книге приводят историю о двух

сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела получить весь апельсин. После продолжительных препирательств они согласились разделить апельсин пополам, таким образом поступая, казалось бы, умно и справедливо. Затем одна сестра очищает апельсин и съедает мякоть, в то время как другая из своей половинки апельсина выбрасывает мякоть и использует кожуру для приготовления торта. То, что казалось умным решением, а именно раздел апельсина 50 на 50, было, конечно, справедливым, но отнюдь не умным. Если бы только каждая сестра обратила внимание не на позиции (какую часть апельсина она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, может быть, смогли бы договориться таким образом, что каждая получила бы все, что хотела.

Таков, следовательно, подход к переговорам по решению проблемы в духе сотрудничества. Его сторонники утверждают, что возможности для взаимной выгоды появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть свои кресла так, чтобы оказаться не против друг друга, а рядом. Вместо того, чтобы противостоять друг другу, переговорщики сообща будут противостоять проблеме, которую они должны решить.

Конечно не все конфликты приемлемы для такого подхода к переговорам на основе совместного решения проблем. Однако многие подходят. Для других более удобен традиционный подход с уступками, о чем говорилось выше, когда переговорщики вначале выдвигают крайние требования, затем постепенно от них отступают, чтобы прийти к какой-то форме взаимоприемлемого соглашения.

Хотя эти два подхода к мышлению о переговорах, кажется, основываются на весьма разных предположениях о характере процесса, в одном ключевом аспекте они фактически очень похожи. Обе точки зрения вполне отвечают характеру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное равенство сил. Будь то две сестры или две сверхдержавы, результат от этого не меняется: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможности и смысл вести переговоры.

Однако интересный вопрос заключается в следующем: что случится, если у сторон нет равенства сил? Что случится, если одна из сторон значительно более могущественна, чем другая, когда одна из них в меньшей степени зависит от достижения договорного урегулирования, чем другая? Если возник спор из-за прав на воду из какой-то реки и одна страна расположена в верхнем течении по отношению к другой, зачем стране верхнего течения соглашаться на переговоры, а не поступить как ей заблагорассудится в одностороннем порядке? В свою очередь, что может сделать относительно менее могущественная сторона, чтобы уговорить своего соседа в верховьях реки сесть за стол переговоров?

Ученые еще должны немало поработать над вопросом о переговорах между неравными сторонами. Без всякого преувеличения можно сказать, что в настоящее время проблема переговоров в условиях неравенства сил является в этой области одной из труднейших, стоящих перед учеными. На международной арене такой вид переговоров чаще всего наблюдается, когда развивающееся государство стремится иметь дело со сверхдержавой — США или СССР. Последующий анализ как раз и отражает существующие взгляды на эту проблему.

Переговоры между развитыми и развивающимися странами проходят в

особом контексте. Во-первых, несмотря на существование таких организаций, как Объединенные Нации или Международный Суд, в мире отсутствует подлинно верховная власть в виде законодательного органа или суда для того, чтобы принимать и осуществлять правила в целях защиты сторон, имеющих относительно небольшие предпосылки для заключения сделок. Во-вторых, хотя такие страны, как США или СССР, могут считать себя более или менее могущественными сторонами, что зависит от конкретно проводящихся переговоров, развивающиеся страны в своих отношениях с развитыми государствами всегда рассматривают себя бессильными, независимо от предмета переговоров. Эта точка зрения отчетливо видна в работе, отражающей теории зависимости в развитии. В-третьих, в международных отношениях нельзя «уйти» от сообщества наций. Государства-нации сомкнулись в объятиях взаимозависимости, для которой не существует альтернативы.

Обычно предполагается, что успех в международных переговорах является просто вопросом «силы» и что менее мощное государство находится в зависимости от более могущественного. И все же история международных отношений полна случаев, когда большие страны не могли заставить малые поступить по-своему (например, США и Вьетнам, СССР и Афганистан) или когда малые страны добивались значительных успехов в переговорах с большими (например, Панама в ее переговорах с США по вопросу о Панамском канале). Эти примеры показывают, что результаты таких переговоров являются не просто делом силы, но также стратегии и тактики малых стран, стремящихся достичь своих интересов.

Для того, чтобы уяснить себе эту проблему, сначала надо рассмотреть характер силы в международных переговорах. Во-первых, важно признать тот факт, что возможности для переговоров между государствами не являются абсолютными. Они различны в зависимости от случая, контекста, проблемы. Поэтому слабой стране нужно оценить свою позицию и варианты связанные с конкретными переговорами по какому-то вопросу.

Во-вторых, «возможности» в контексте международных переговоров на деле означают потенциальные возможности повлиять на принятие решений другой стороной. Для слабой страны проблема заключается в том, чтобы разработать стратегию и мобилизовать свои ресурсы, чтобы повысить свою способность повлиять на принятие решений другой стороны.

Мы исходим из основного предположения о том, что влияние на принятие решений в процессе международных переговоров оказывают позитивная стратегия, которая имеет перспективу либо повышенной выгоды, либо пониженного ущерба, или негативная стратегия, которая снижает выгоды и увеличивает ущерб для другой стороны. Например, «увязка» при переговорах вопроса, в котором какая-то сторона слаба, с другим вопросом, по которому можно предложить желаемое для другой стороны, оказывает влияние на принятие решений в сторону увеличения выгоды. В равной степени стратегия объединения с противником другой стороны направлена на оказание воздействия путем угрозы возрастающего риска.

В этом свете можно рассматривать каждую из указанных ниже стратегий. Более того, их целесообразно разбить на две основные группы: те, которые применимы в рамках двусторонних отношений между менее сильными и более сильными странами, и те, которые заставляют слабое государство выходить за рамки отношений и искать помощи или вмешательства дополнительных сторон.

Ниже приводятся примеры различных подходов, которые показывают, как в целях оказания влияния можно использовать небольшие возможности или как они уже использовались с определенным успехом. Перечень включает также в определенной последовательности стратегии по оказанию влияния с помощью небольших возможностей: начиная от стратегий «мягкого» или «дружеского» характера (в основном в рамках взаимоотношений) и кончая более принудительными (и типично находящимися вне рамок данных взаимоотношений).

Апелляция к принципу. Как указывают Р. Фишер и У. Юри, переговорщики с относительно небольшими возможностями всегда могут попытаться убедить другую сторону сесть за стол и согласиться на меньшее, чем они рассчитывали, апеллируй к какому-то постороннему образцу или принципу. Страна, имеющая относительно незначительные ресурсы, всегда может попытаться апеллировать к своей более богатой, соседке на основе норм международного права, принципов справедливости и равенства или прецедента, установленного в отношениях между другими сравнимыми государствами.

Таким образом, есть соблазн предложить, чтобы в международных отношениях, особенно в отношениях между развитыми и развивающимися государствами, развивающиеся страны апеллировали в своих переговорах к принципу. Но апелляция только к одному принципу редко становится эффективной стратегией, потому что обе стороны основывают свою стратегию на принципе. Поэтому во главу угла здесь ставится вопрос, какой принцип должен стать руководящим и чьи интересы выражает такой принцип. И действительно, практически на всех переговорах между странами «третьего мира» и промышленного Запада каждая сторона апеллирует к принципу для подкрепления своей позиции, но эти принципы далеко не совпадают.

Например, по вопросу о финансовом долге «третьего мира», по которому, конечно, ведутся одни из наиболее трудных переговоров между промышленными странами Севера и развивающимися государствами Юга, каждая сторона формулирует свою позицию вроде бы на основе принципа. Север, стремящийся к полному возвращению займов, основывает свою позицию на принципе святости контракта, pacta sunt servan-da, и здоровой основы международной банковской системы. Юг, стремящийся к облегчению бремени задолженности, взамен этого выдвигает принцип изменившихся обстоятельств, rebus sic stantibus, и равенства в международных экономических отношениях. Таким образом, на всех переговорах имеет место ссылка на тот или иной принцип, что в определенных обстоятельствах может оказаться полезным для укрепления поддержки той или другой стороны общественностью, но при нормальных условиях это должно быть дополнено другой стратегией на переговорах. К тому же неприкрытая ссылка на принцип как основу переговоров может даже дать обратный эффект, когда, например, более сильная сторона правильно определит, что менее сильная сторона прибегает к такой апелляции к принципу именно потому, что у нее нет необходимых средств добиться своих целей другими приемами и методами. Такая апелляция может быть правильно понята более сильной стороной как неумелый блеф при игре в покер, как неудачная попытка скрыть плохую взятку.

Апелляция к «истории» отношений с другой стороной. У. Мак-Карти заметил, что хотя ссылка на принцип и отвечает интересам менее сильной стороны в переговорах, тем не менее отсюда совершенно не вытекает, почему более сильная сторона должна соглашаться. Если «А» контролирует все оспариваемые ресурсы, а «Б» их не контролирует, то почему «А» должна уступать из-за ссылки на принцип?

Тогда альтернатива заключается в том, чтобы апеллировать к более сильной стороне, призывая ее учесть длительные отношения с ней. Конечно, международные отношения представляют собой иллюстративную квинтэссенцию происходящих процессов взаимоотношений. Контакты между странами обычно измеряются многими годами. Таким образом, более слабому государству, может быть, есть смысл взывать к истории отношении между соответствующими странами.

В отношениях Север — Юг проявление такой стратегии можно видеть на практике, особенно на переговорах между развивающимися странами и их бывшими колониальными правителями. Развивающаяся страна подчеркивает общность языка, культурные связи и экономические отношения для того, чтобы добиться более благоприятного отношения со стороны своего более сильного, но знакомого соперника по переговорам. Например, франко-говорящие африканские государства использовали такой подход в процессе переговоров о заключении выгодных экономических соглашений с Францией.

Апелляция к будущему. Если обращение к истории отношений с другой стороной является одним из возможных путей побудить более сильную сторону вступить в переговоры, то на противоположном конце временного спектра существует и другая возможность. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе. Более слабый может сказать, что «в ваших интересах быть на этот раз более покладистым и гибким, поскольку нам еще предстоит встречаться много раз в будущем».

Призывы, основанные на предвосхищении продолжающихся взаимоотношений, что и происходит в международных отношениях, где в конце концов не бывает такого явления, как окончательное «выпадение» из взаимозависимого сообщества наций, могут оказаться эффективными и склонить более сильную сторону сесть за стол переговоров. Этот подход может оказаться особенно перспективным в том случае, если более слабая сторона убедит другую сторону в том, что в будущем распределение ресурсов может измениться. Например, на переговорах о природных ресурсах (то есть меди, нефти, олова) страны Юга указывали, что, хотя сильные государства Севера, имеющие свои собственные минеральные резервы, в настоящее время могут предлагать Югу низкие цены, Север первым истощит свои резервы и попадет потом в зависимость от Юга.

Вместе с тем следует заметить, что такого рода призыв, основанный на предвосхищении будущих взаимоотношений, может оказаться обоюдоострым, поскольку у более сильной стороны возникнет беспокойство по поводу прецедента. Хотя одна сторона в данном конкретном случае может согласиться уступить другой, потому что они никогда больше не будут заключать сделок, но та же сторона может отнестись иначе к этому вопросу, если она знает, что неопределенно долгое время они будут совместно работать на регулярной основе. Уступка теперь может укрепить веру в то, что кто-то может вновь уступить в будущем. Действительно, это может привести к ошибочному выводу, что если кто-то готов что-то дать теперь, то он, возможно, уступит еще больше, чтобы на последующих раундах закрепить договорное соглашение. Так, сегодня международные банки не соглашаются пойти на крупные уступки на переговорах о финансовом долге из-за боязни, что завтра им придется столкнуться с еще большими требованиями.

Предвидимые новые переговоры. В связи с указанным подходом находится и такой подход, согласно которому более сильную сторону в конфликте убеждают в том, что достигнутое в настоящее время соглашение не должно быть неопределенно обязательным или ограничивающим. Соглашение можно заключить теперь, зная вполне определенно, что будет очередной раунд переговоров, который планируется на будущее. Таким образом, если более сильная сторона не склоняется пойти на соглашение, потому что думает, что добьется лучшего результата после отсрочки, наличие договорного положения, которое гарантирует проведение последующего раунда переговоров, может дать соответствующее заверение.

Конечно, более сильная сторона может не согласиться откликнуться на такой соблазнительный призыв. Ведь такой поступок породил бы риск создания прецедента, что затруднило бы — несмотря на договоренности по соглашению—возобновление обсуждения на более поздней стадии. Поэтому долгом менее сильной стороны, которая нуждается в соблазнительном варианте по схеме «покупаете сейчас, платите позже», является умение обосновать краткосрочные выгоды вырабатываемого теперь соглашения.

Вышеуказанный подход можно назвать «объявленной» стратегией предстоящего возобновления переговоров, но существует также «необъявленная» стратегия предстоящего возобновления переговоров, согласно которой более слабая сторона соглашается на плохую сделку, имея негласное намерение добиваться новых переговоров об ее условиях на более поздней стадии, когда она станет сильнее. Развивающиеся страны многократно использовали эту стратегию в своих сделках с многонациональными корпорациями, которые после ввоза капитала в страну становятся уязвимыми к давлению с целью проведения новых переговоров по ранее заключенному контракту о капиталовложениях или по соглашению о добыче природных ископаемых.

Увязка. В нашем все более взаимозависимом мире отношения между двумя странами неизбежно затрагивают ряд проблем, по которым возможности той или другой страны различны. В то время как одна страна может быть слабой в своих торговых отношениях с другой, она может оказаться сильнее ее, например, в вопросах безопасности. Такая ситуация подсказывает, что более слабая сторона должна попытаться увязать переговоры с проблемами, по которым она чувствует себя в какой-то степени сильнее, но которые особым образом не связаны с последующими переговорами.

Если между двумя странами возник спор из-за реки и одна страна расположена в ее верховьях, а другая в низовьях, то можно задать вопрос, который, собственно, и задавался много раз в течение ряда лет: почему страна в верховьях должна вступать в переговоры с другой страной? Может показаться, что страна в верховьях осуществляет полный контроль над использованием и течением реки— течет ли река к низовьям или она перегорожена плотиной, ее русло изменено или она загрязнена и т. д. Кажется, что страна в низовьях ничего не может поделать, чтобы повлиять на поведение страны в верховьях. Однако предположим, что обе страны проявляют интерес не только к одному виду ресурсов. Представим себе, что страна в верховьях контролирует реку, в то время как страна в низовьях рас-

полагает значительно более богатыми запасами природных ископаемых, чем

страна в верховьях реки. Если мы предположим, что страна в верховьях проявляет интерес к этим минеральным запасам, то быстро отпадет вопрос об относительной силе. Увязка— это возможности, возникающие в результате такого размещения различных ресурсов, которое позволяет наладить обмен ресурсами таким образом, что подавляются стимулы для ведения переговоров.

Конечно, не всегда так бывает, что увязка возможна в результате баланса или равномерного распределения ресурсов. Природа не всегда справедлива. Одна страна может не только контролировать верховья реки, но и располагать также отличными запасами полезных ископаемых, лесами и промышленным потенциалом. Однако конфликтующие стороны часто упускают из виду возможности увязки. Развивающиеся страны должны уделить побольше созидательной энергии для поиска таких увязок, поскольку они позволят стороне, которая выглядит менее сильной в конфликте, оказать воздействие на позицию другой стороны.

Развивающиеся страны во время переговоров с западными державами, особенно с США, часто связывали экономические проблемы с проблемами безопасности. Например, Южная Корея смогла получить от США торговые уступки в обмен на обязательство защищать их определенные интересы безопасности на Корейском полуострове. Аналогичным образом Греция, Испания и Филиппины в своих соответствующих переговорах с США по вопросу о правах на базы сумели увязать эти переговоры с экономическими соображениями таким путем, который отвечал их экономическим выгодам.

Апелляция к национальному интересу. Эффективность увязки зависит от неотъемлемых взаимозависимых интересов более и менее могущественных конфликтующих сторон. В отличие от этого, другая основа для апелляции зиждется не на взаимозависимости, а на независимости. Если одна сторона может убедить другую в том, что придется заплатить недорого или ничего не платить за возможность получить то, что она хочет, в то время как другая сторона, в свою очередь, может получить все, что она пожелает, с небольшими или без всяких расходов для первой стороны, то в этом случае основу для возможного договорного соглашения создает отсутствие взаимозависимости.

Р. Фишер и У. Юри, Д. Лэкс и Дж. Себениус, Г. Райффа писали об открывающихся возможностях достичь соглашения, когда действующие лица преследуют свои «личные просвещенные интересы», заботясь о себе u1080 и в то же время давая возможность другой стороне хорошенько устроить свои дела, если это не связано для тебя ни с какими расходами. По крайней мере, в принципе, страна в низовьях реки должна быть в состоянии апеллировать таким образом в стране в верховьях реки. В основе такого обращения лежит различие между «позициями» и «интересами», тем, что стороны требуют, и тем, чего они хотят на самом деле. В то время как требования обычно сталкиваются, подспудные потребности могут иметь тенденцию идти параллельно или не зависеть друг от друга, позволяя каждой стороне тем самым удовлетворить свои нужды за счет небольших затрат или

без всяких расходов для другой стороны.

Обструкция. Иногда наиболее эффективное средство для менее сильной стороны заключается в том, чтобы ничего не делать. Бездействие или обструкция могут помочь убедить другую сторону в том, что без ее участия или выполнения обязательства по какому-то курсу действия в итоге возникнет тупик, который дорого обойдется более сильной стороне, так же как и менее сильной. И если прекратить такое участие, то это будет чревато угрозой подрыва эффективности или даже самого существования данного мероприятия. Об этом свидетельствует бойкот Северной Кореей Олимпийских игр, проводившихся в сентябре 1988 года в Южной Корее, или продолжающийся бойкот странами Черной Африки мероприятий, в которых участвует Южная Африка.

Допустим, что бойкот любого вида — это нечто большее, чем просто бездействие. Возможность подрыва коллективных действий заставляет другую сторону провести переоценку стимулов для переговоров. И все же бойкот является одной из форм бездействия, если его рассматривать как решение воздержаться в каких-то видах деятельности, которыми обычно занимается тот или другой.

Эффективность стратегического бездействия определяется относительной зависимостью сторон от достижения договорного урегулирования. «Риск» для обладающей большой силой проистекает от уязвимости к разрушению, а сила являющейся бессильной возникает от сознания, что терять почти нечего. Конечно, обструкция чего-то стоит обеим сторонам. Поэтому для менее сильной стороны важно прикинуть относительную цену бездействия как для себя, так и для противной стороны.

Использование третьих сторон в качестве посредников. Рассматривавшиеся до сих пор стратегии включают различные средства, с помощью которых более слабый партнер стремится прямо воздействовать на свои двусторонние отношения с более сильным партнером. Если эти средства не дают успеха или признаны неэффективными, то слабая сторона может поискать рычаги за рамками таких отношений. Одним из таких рычагов является вмешательство третьих сторон, которые способны повлиять на более сильную сторону, и та примет решение в пользу более слабой. Существуют различные виды посредников, которых можно выбрать, начиная от близких союзников более сильной стороны и кончая нейтралами или даже теми, кто может бросить ей вызов. Методы вмешательства третьей стороны также могут носить различные формы — посредничество, примирение, сбор фактов или просто осведомление.

Поиск внутренних разногласий. Более агрессивная, конфронтационная

стратегия, в отличие от бездействия, предполагает, что менее сильная сторона будет искать расхождения во взглядах в рядах своего противника. Обнаружив такие расхождения, она должна затем разработать стратегию для их использования. Если более сильные объединения являются как это часто бывает, и более сложными и разнообразными, то такая сложность содержит в себе возможность существования множества точек зрения и областей потенциального несогласия в организации более сильной стороны. Конечно, такие расхождения можно обнаружить в правительствах любых стран, но они особенно заметны в среде необычайно могущественных и сложных.

Таким образом, в той мере, в которой менее сильная сторона обнаружит трещины в броне другой стороны, проявляющиеся в форме внутренних расхождений между ведущими деятелями и теми, кого они представляют, может появиться возможность открытия нового канала для оказания воздействия. Это можно сказать о поведении небольших, менее сильных государств перед лицом более могущественных стран.

При этом проявляются два родственных, но отличающихся друг от друга мотива. Один призывает к стратегическому расколу, который достигается разжиганием разногласий в рядах другой стороны, включая использование инакомыслия. Например, как сандинисты, так и «контрас» заигрывали с сочувствующими элементами в правительстве и общественности США, в частности по вопросу предоставления помощи «контрас», чтобы оказать влияние на политику США в Латинской Америке. Другой мотив имеет несколько иной акцент, а именно создание коалиции с одним из элементов организации более сильной стороны, повышая тем самым свои возможности оказывать влияние. Этот подход был хорошо усвоен израильским лобби в Соединенных Штатах. Оно успешно развивает связи с американскими политическими деятелями, которые, как полагают, благожелательно относятся к конкретным аспектам политической повестки дня Израиля. Черное население Южной Африки, греки и палестинцы также извлекли для себя урок из возможности оказывать влияние на более сильную сторону путем развития связей с конкретными элементами в рядах другой стороны.

Создание коалиции. Если несколько стран в низовьях реки объединят свои силы, то они смогут взять верх над страной, находящейся в ее верховьях, изменив побудительные мотивы к тому, чтобы начать переговоры. Как показали страны Юга, можно, часто используя такие организации, как ОАГ, ОАЕ, ООН и картели производителей, путем создания коалиций убедить государства промышленного Севера, которые выглядят более сильными, в том, что следует всерьез воспринимать промышленные концерны Юга и что подлинные интересы Севера предполагают проведение переговоров с менее сильными странами.

В этом отношении примером может служить довольно успешная деятельность ОПЕК в начале 70-х годов, оказавшая воздействие на поведение промышленно развитых стран. В одиночку ни одна нефтедобывающая страна не смогла бы и мечтать о том, чего удалось добиться в результате совместных усилий. Другим примером успешного создания коалиции и оказания ею влияния в сфере международных отношений является АСЕАН, которая путем объединения ресурсов различных развивающихся и развитых стран Юго-Восточной Азии превратилась в сильного партнера по переговорам с Японией и Соединенными Штатами.

Способность создать коалицию часто зависит от форума, в рамках которого проходят переговоры. Так, при двустороннем характере переговоров создание коалиции может оказаться чрезвычайно трудным делом, в то время как такой цели можно достичь гораздо проще и эффективнее на многостороннем форуме. Долговой кризис стран Латинской Америки не является чересчур значительной проблемой, если подходить к этому вопросу с мерками долга, имеющегося у отдельной развивающейся страны. Однако если к долгу подходить регионально, то проблема приобретает ошеломляющие размеры. Главы государств Латинской Америки хорошо это знают и учатся использовать свое влияние для «списания» долгов, получения удобных сроков платежей и сниженных процентных ставок. В равной степени, ввиду международного характера переговоров о морском праве, развивающиеся страны сумели объединить силы и добиться уступок от промышленно развитых стран, уступок, которые были бы невозможны в результате переговоров на чисто двусторонней основе.

Конечно, урок создания коалиций не является новым. Однако важно отметить, что менее сильные страны слишком часто упускают возможность объединиться с другими сравнительно слабыми странами, чтобы создать новое равновесие сил. 3аменяя двусторонние формы сотрудничества многосторонними, слабые партнеры могут предпринять необходимые начальные шаги в направлении усиления своих позиций на переговорах.

Присоединяясь к врагу врага. На Ближнем Востоке говорят: «Друг моего друга является и моим другом, но враг моего врага—это мой брат». Как в течение многих лет показывает король Иордании Хусейн, умелые действия в международных отношениях часто создают условия, при которых более сильные страны могут «нейтрализовать» друг друга и принести выгоду менее сильному. Правильно оценив продолжающееся соперничество между США и СССР за влияние на Ближнем Востоке, Хусейн показал себя мастером игры на противоречиях, обращаясь то к США за военной и экономической помощью, то несколько позже к СССР за поддержкой в таких же или больших размерах, которая только что была получена от американцев.

Поэтому общий принцип таков: менее сильная страна может попытаться изменить свое невыгодное положение, обещая или угрожая превратиться в «заводилу» создания победной коалиции. Если мы представим себе ситуацию, когда имеются три партнера, чьи «весовые категории» (исходные ресурсы) составляют, скажем, 3, 3 и 1, тогда 1 —хотя он и менее сильный, чем любой партнер категории 3,— может предложить создать победную коалицию (совместной весовой категории 4), объединив силы с одним из более могущественных партнеров.

Заметим, что такой гамбит не принесет никаких результатов, если две более сильные стороны поддерживают более открытые отношения сотрудничества, являются не «врагами», а потенциальными друзьями. Если США и СССР будут информировать друг друга всегда, когда меньшая держава попытается натравить одну сверхдержаву на другую, то пропадут всякие возможности для вымогательства.

Апелляция к вышестоящей инстанции. Бывает, что менее сильные государства испытывают искушение попытаться подтолкнуть более сильную страну к тому, чтобы начать переговоры, угрожая направить жалобу на нее в высокую инстанцию, такую, как Международный Суд, ООН, ОАГ, ОАЕ, или обратиться к третьей стране—более могущественной, чем соперник на переговорах. Эффективность такого подхода сомнительна, поскольку, строго говоря, мир состоит из равноправных суверенных государств и названные выше международные организации имеют ограниченные возможности или бессильны навязать какое-то соглашение отдельной стране. Несмотря на это, использование такого подхода при определенных обстоятельствах может побудить более сильную сторону сесть за стол переговоров хотя бы ради того, чтобы избежать, возможно, более дорогостоящего занятия связываться с «вышестоящей» инстанцией. Как заметил Т. Шеллинг, самая эффективная и самая недорогая угроза —это та, которую не надо заставлять проводить в жизнь. Стоит посоветовать менее сильным партнерам иметь это в виду и преднамеренно искать возможность угрозы обратиться к вышестоящей инстанции (да-1же к такой, если это необходимо, которая имеет возможности навязать принудительное урегулирование), когда не ожидается, что такая угроза будет приведена в исполнение.

Угроза «обратиться к общественности». Разновидность приведенного выше подхода заключается в апелляции к международному общественному мнению. Хотя такое мнение, как таковое, не имеет власти над суверенным государством, оно может оказать влияние на его поведение в области переговоров. Ясно, что такая угроза может сыграть свою роль лишь в той степени, в которой более сильная сторона считается с «общественным мнением». Однако с таким мнением часто считаются, и умелый переговорщик может использовать это обстоятельство для своей выгоды. Возможно, наибольшее воздействие голодовки М. Ганди в последние дни британского господства в Индии состояло в угрозе разоблачить пренебрежение Англии к международному общественному мнению. Этот подход может быть более действенным, чем когда-либо, в свете достижений в области коммуникаций. Показ по телевидению палестинского восстания и реакцию Израиля на него можно рассматривать в качестве одного из факторов, который принудил США начать диалог с ООП.

Общее соображение состоит в том, что менее сильные партнеры могут

оказаться в состоянии использовать возможность разоблачения перед лицом общественного мнения и тем самым вызвать критику общественности и склонить своих более могущественных соперников сесть за стол переговоров. Все стремятся избегать общественной критики, унижений и насмешек, и это особенно применимо к конфликтующим сторонам, когда они оказываются в таком положении, что рискуют выглядеть слабыми и неумелыми. Третьи—посредничающие—страны сознают мощное воздействие угрозы «обратиться к общественности», его возможность привести несговорчивые стороны к столу переговоров и к заключению соглашения. Часто вполне достаточно завуалированной угрозы, что в средства массовой информации просочится сообщение о несговорчивости, чтобы вывести действующих лиц из тупика и вернуть снова на путь к соглашению. Искушенный переговорщик, пусть он даже и менее сильный, понимает это и часто может использовать для своей выгоды общепринятые нормы поведения, направленные против «нахрапистых» или безраздельно хозяйничающих более сильных партнеров по переговорам. Иногда быть менее сильным может означать также, что эта сторона самонадеянно приписывает себе моральное превосходство и справедливость. По крайней мере, в Соединенных Штатах говорят, что все любят слабого.

Искусный переговорщик должен суметь обратить это явление в свою пользу. Поскольку проблема социального влияния малой силы имеет такое значение, особенно в международных отношениях, постольку основную часть своей работы мы посвятили анализу ходов и акций, которые может использовать одна сторона, чтобы склонить своего более сильного партнера—будь то СССР, США или какая-либо иная страна—к началу переговоров. Поэтому, возможно, вполне уместно завершить нашу статью о переговорах и неравенстве сил замечанием о том, что часто слабые оказываются гораздо более сильными, чем они себе представляют, а могущественные могут быть гораздо слабее, чем это принято считать. Конечно, такая ситуация преобладала, когда, как мудро заметил Роберт Кеохан, Соединенные Штаты вынуждены были платить южным корейцам, таиландцам и филиппинцам за их участие во вьетнамской войне. Более того, в равной степени важно помнить, что сила сама по себе и по своей сути недостаточна. Сила должна поддаваться использованию, если ее надо эффективно употребить. Ядерный арсенал и самая грозная экономическая дубинка в мире имеют небольшую стратегическую цену, если государство, которое ими располагает, не сможет воспользоваться этим оружием.

Научное изучение проблемы переговоров, которое пустило корни в Соединенных Штатах, теперь расцветает также в других странах. Например, закончена работа над большой монографией в Международном институте прикладного системного анализа — базисном и прикладном исследовательском «мозговом центре», расположенном под Веной и совместно финансируемом и используемом странами Восточной и Западной Европы, СССР и США. Этот капитальный труд состоит из статей, написанных ведущими учеными из дюжины стран, и концентрирует внимание на процессе международных переговоров.

Исследование такого характера представляет собой важный шаг вперед на пути продолжающегося развития более мудрой теории и более эффективной практики международных переговоров. И, наконец, если мы хотим, чтобы теория переговоров продолжала развиваться, необходимо обеспечить полное и всестороннее участие авторов из многих стран с учетом, возможно, новой атмосферы сотрудничества между США и СССР.