Не пропустите момент завершения сделки

Если существует способ знать, когда завершать, знать, когда покупатель готов принять решение, вам, вероятно, хотелось бы узнать об этом поподробнее, не так ли?

Можно говорить слишком долго и пропустить окно возможности, которое открывается на короткое время во время продажи. Это называется «купить обратно». Это означает, что вы говорили слитком долго и утомили покупателя.

Покупатель вероятнее всего купит ваш товар, когда его эмоции достигают пика. Иногда это может случиться очень быстро, если он давно хотел купить это и ему не нужно долго слушать ваши объяснения, чтобы решиться купить это у вас. В других случаях требуется очень много времени, прежде чем покупатель будет, наконец, готов раскошелиться.

Как и в других важнейших ситуациях, когда вам нужно узнать что-то во время торга, все, что вам нужно сделать, чтобы получить ответ… это просто спросить: «Вы готовы купить?»

Разумеется, вы не станете употреблять этих слов, хотя они могли бы хорошо сделать свое дело. Обычно вы задаете вопрос, который именуется «пробным завершением».

При пробном завершении задается вопрос о какой-то мелкой детали. Когда покупатель отвечает, вы просто отыскиваете в его словах пароль или ключевое слово, которое подскажет вам, когда он решится купить ваш товар или услугу,

«Сколько этих предметов хватило бы, чтобы удовлетворить ваши потребности?» – Это пробное завершение.

Если они отвечают: «Я не знаю, нужно ли мне вообще это», значит, они еще не готовы купить. Вам следует вернуться назад и еще немного поработать. Задавая вопросы, вы можете выяснить, в чем кроется проблема. Вы выяснили, что им нужно? Достаточно ли они желают пользы для себя? Верят ли они, что ваш товар даст им искомую пользу? Задавайте вопросы и выслушивайте ответы, чтобы выяснить, в чем проблема.

С другой стороны, если они отвечают: «Мне нужно пять штук и еще одну про запас, на случай, если с одной из пяти что-то случится», – значит, они указывают на свою готовность купить. Теперь прорабатывайте детали: способ платежа, дату поставки и так далее.

«Ведь вы это ищете, не так ли?» – прекрасное пробное завершение. «Вам именно это нужно, не так ли?»

Пробное завершение усиливает решимость купить. «Вам это нравится, не так ли?» «Это имеет смысл, не так ли?»

Проведите некоторое время в альфа-уровне, вырабатывая различные варианты пробных завершении, которые вы могли бы использовать при продаже своего товара или услуги. А потом пользуйтесь ими.