Соблюдение меры при описании этих негативных последствий

3. Наличие в сообщении информации о том, как избежать грядущей опасно

Сти.

4. Возникновение у реципиента (аудитории) уверенности в том, у что предлагаемые рекомендации выполнимы, так что каждый человек может ими воспользоваться.

В самом деле, если человек не очень напуган возможностью показаться несовременным из-за того, что у него нет сотового телефона, то он, скорее всего, не станет спешить воспользоваться услугами сотовой связи. С другой стороны, если даже курильщик очень боится потерять здоровье вследствие своей пагубной при-вычки, но в то же время знает, что бросить курить он не может, то постоянное запугивание страшными заболеваниями приведет его к ипохондрии и депрессии, что уже наверняка резко подорвет его здоровье. Таким образом, человек чувствует себя загнанным в угол, он не видит для себя никакого выхода и ему остается одно — по­степенно умирать от страха и отчаяния.

Поэтому предупреждение об опасности будет эффективным, если оно выполнено не в самых мрачных похоронных тонах, если человек убежден, что ему грозит реальная опасность, если есть дельная конкретная рекомендация, как ее избежать, если он уве­рен, знает, что вполне способен выполнить рекомендации.

Роберт Чалдини выделяет в решении этой проблемы еще один аспект. Он полагает, что речь должна идти не об опасности вооб­ще, а о страхе, связанном с конкретными лишениями. Именно страх потерять что-либо, по его мнению, действует на людей силь­нее любых других факторов. Возможность потерять что-то, пишет он, является более сильной мотивацией при принятии решения, чем возможность приобрести что-то или сохранить имеющееся.

*Для подтверждения своей мысли Чалдини ссылается на иссле­дование Бет Мейерович и Шелли Чайкен, которые давали студент­кам для ознакомления различные брошюры, содержащие инфор­мацию о профилактическом самообследовании груди. Во всех брошюрах говорилось о широком распространении рака молочной железы и содержалась инструкция по ежемесячному са­мообследованию груди с целью раннего выявления опухоли. Од­нако брошюры различались по способам изложения информации. Так, одна группа женщин получила брошюры, в которых содержа­лось предупреждение о тяжелых последствиях: «Вы можете поте­рять свою грудь, если не будете тратить всего 5 минут каждый месяц на ее осмотр и прощупывание». Другая группа студенток получи­ла брошюры, в которых говорилось о благоприятных последстви­ях в случае соблюдения инструкции по самообследованию: «Ваша грудь всегда будет здоровой, если вы станете тратить всего лишь 5 минут в месяц на ее осмотр и ощупывание». Студенткам из тре­тьей группы предназначались брошюры, не содержащие никаких обещаний и предупреждений, в них была только информация о распространенности рака и инструкция. Четвертая группа женщин была контрольной и вообще не получила брошюр. Месяц спустя женщины из всех четырех групп были опрошены

об их отношении к ежемесячному самообследованию груди.

Ре­зультаты опроса показали, что только те студентки, которые получили предупреждение о возможных тяжких последствиях в случае несвоевременного выявления опухоли, изменили не только свои установки в отношении этой проблемы, но и поведение. Они дей­ствительно стали заниматься самообследованием. И в отличие от женщин из других групп выражали намерение делать это и впредь |(Чалдини Р., 1999; Зимбардо Ф., Ляйппе М., 2000). Таким образом, мы видим, что сообщение, предупреждающее об опасности и вызывающее страх, действительно оказывается более эффективным, чем просто информация, сообщающая о чем- то или даже содержащая заманчивое обещание. Кроме того, ис­следование Мейерович и Чайкен подтверждает идею Чалдини о том, что страх потери сильнее, чем радость обретения или сохра­нения.