Разработка стратегии и тактики ведения переговоров

Под стратегией традиционно понимается конечная цель действия. Цель - это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от внешнеполитической стратегии государства, культуры, эрудиции и опыта участников переговоров.
Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос - рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров:
• стратеги торга (bargaining);
• стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы (joint problem -solving).

Тактики:

1.Уход, связанный с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу.

2.Салями - очень медленное раскрытие собственной позиции. Содержание приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить побольше информации от оппонента.

3.Согласование с уже изложенным мнениями партнера нацелен на подчеркивание общности.

4.Несогласия с высказываниями оппонента - противоположный прием.

5.«Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс.

6.Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки.

7.Завышение требований. Суть его заключается в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента.

8. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Блеф - предоставление заведомо ложной информации.

9.Открытие позиций по их уточнения может осуществляться с помощью таких тактических приемов: прямое открытие позиции в выступлениях и в ответах на вопросы; открытия позиции через уточнения позиции партнера.

10. Указание на слабые стороныпозиции оппонента.

11. Опередительная аргументация. Ставится вопрос, ответ на который показывает несостоятельность позиции оппонента.

12. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него.

13. Поиск общей зоны решения. Заключается в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив ее со своей, попытаться найти общие моменты. Этап согласования позиций.