Посредники в логистических каналах распределения

Типы посредников.

На первом этапе формирование логистического канала распределения связано с выбором посредников. Основные типы посредников:

• дилеры, которые могут быть:

– эксклюзивными, являющимися единственными представителями производителя в данном регионе;

– авторизованными, работающими с производителем на условиях франшизы (франшиза – право на создание коммерческого предприятия и на торговлю продукцией старшего партнера);

• дистрибьюторы;

• комиссионеры;

• брокеры;

• агенты. Они могут быть:

– универсальными, имеющими право совершать любые юридические действия от имени лица, которое они представляют;

– генеральными, имеющими право заключать только сделки, указанные в доверенности.

Вышеприведенные типы посредников различаются по нескольким признакам:

– работают они от своего или от чужого имени;

– за свой или за чужой счет проводятся операции;

– имеют ли они право собственности;

– распоряжаются или нет продукцией.

Выбор количества посредников.

На втором этапе формирования ка-

нала распределения определяется количество посредников. Обычно для этого используют три подхода:

1 интенсивное распределение, которое предусматривает обеспечение запасами производимой предприятием продукции как можно большего числа торговых организаций;

2 эксклюзивное распределение, являющееся прямой противоположностью интенсивного распределения и предусматривающее намеренное сокращение числа посредников, торгующих производимой предприятием продукцией в пределах данной сбытовой территории;

3 селективное распределение, представляющее собой комбинацию двух изложенных методов: интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение дает возможность производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками по сравнению с интенсивным распределением.

С целью повышения эффективности сбыта продукции за счет экономии средств часто используются многоканальные системы распределения продукции.

Факторы, влияющие на выбор оптовых посредников.

При выборе оптовых посреднических организаций промышленные предприятия обычно учитывают следующие факторы:

– заинтересованность посредников в установлении хороших контактов по сбыту товаров с производителем;

– компетентность оптовика в товаре производителя;

– надежность оптовой организации в данной отрасли промышленности;

– обеспеченность посредника складскими емкостями;

– готовность (желание) посредника хранить у себя запасы продукции поставщика;

– прочность финансового положения посредника;

– обоснованность проводимой ценовой политики посредником;

– другие факторы.