Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Выбор канала распределения





Параметры, влияющие на выбор канала распределения

Выбор канала распределения относится к одной из основных задач распределительной логистики. На принятие решения о структуре канала распределения (длине и ширине канала) влияют следующие параметры:

– характеристика товара;

– географическое расположение производителей и потребителей продукции;

– наличие конкурентов;

– широта ассортимента;

– условия хранения;

– сроки хранения.

Анализ вышеприведенных параметров и практика показывают, что чем больше ассортимент товара, количество производимой продукции, тем разветвлённее логистическая сеть, сложность которой ограничена условиями и сроками хранения продукции.

Выбор схемы доставки товара потребителю

Существуют две формы реализации произведенной продукции:

– прямой сбыт, когда производитель реализовывает свою продукцию непосредственно потребителям;

– косвенный сбыт, когда производитель продукции реализовывает свою продукцию через независимых посредников.

Выбор формы (или способа) сбыта производимой продукции зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии производителя. В процессе формирования системы распределения продукции и сети каналов товародвижения производитель (поставщик) должен учитывать следующие факторы:

особенности региона сбыта и конечных потребителей – количество потребителей, уровень конкуренции между ними, величину средней покупки, уровень доходов, закономерность поведения при покупке, объем услуг, условия кредита и др.;

возможности производителя – финансовое положение предприятия, конкурентоспособность выпускаемой продукции, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам-производителям с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным производителям рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

характеристику товара – вид, среднюю цену, сезонность производства и спроса, требования к техническому обслуживанию, сроки хранения и т. п. В частности, фирмам-производителям рекомендуется продавать через собственную сбытовую сеть дорогостоящие уникальные товары, а через посредников – дешевые массовые товары, сезонные товары, требующие складирования и хранения;

степень конкуренции и распределительную политику конкурентов – число конкурентов, их концентрацию, сбытовую стратегию и тактику, взаимоотношения между конкурентами в системе сбыта;

характеристику и особенности рынка – фактическую и потенциальную емкость, обычаи и торговую практику, плотность распределения покупателей, средний доход на душу населения и т. д.;

сравнительную стоимость различных распределительных систем.

Следовательно, проблема продажи производимой продукции через собственную сбытовую сеть или через посредников решается с учетом многих факторов, относящихся как к товарам, так и к потребителям и посредникам.

Прямой сбыт возможен при наличии следующих обстоятельств:

– количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;

– потребителей относительно немного, и они рассредоточены на относительно небольшой территории, что дает основание судить о существовании концентрации рынка потребителей;

– товар требует высокоспециализированного сервиса;

– объем партии поставки достаточен для повагонной или контейнерной отправки;

– достаточно собственных складов на рынках, где производитель (фирма) ведет торговлю;

– товар относится к узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

– рынок вертикален, где товар используется немногими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

– цена часто меняется.

Преимущества прямого метода продаж в том, что фирма (производитель) имеет возможность:

– непосредственно изучать свой рынок товаров;

– сохранять полный контроль за ведением торговых операций;

– экономить средства на оплате услуг посредника;

– устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

Косвенный сбыт предполагает продажу продукции фирмой-изготовителем оптовым посредникам в следующих ситуациях:

– рынок горизонтален (имеется множество потребителей в каждом секторе экономики) и требует создания мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает или через агента нерентабельной;

– разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, что не позволяет содержать собственную сбытовую сеть;

– возможна значительная экономия на транспортных расходах за счет поставки крупных партий товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, не нуждающиеся в сложном техническом обслуживании со стороны фирмы-производителя. Это позволяет выполнять необходимое техническое обслуживание собственными специалистами оптовика.

В то же время оптовые посредники более детально знают особенности отдельных региональных и промышленных рынков.

Продажа товара через оптовика позволяет фирме-производителю:

– расширить границы рынка сбыта своей продукции;

– включить в рынок сбыта многочисленных мелких потребителей, которых производитель товара не в состоянии обслужить самостоятельно.

Ряд фирм-производителей пользуются услугами оптовых посредников при сбыте новых видов продукции. Это позволяет не тратить средства на стимулирование сбыта и на непосредственную продажу.

Сбытовые агенты играют значительную роль в торговле товарами производственного назначения. В мировой практике около 80% изготовителей этой продукции предпочитают в той или иной степени пользоваться услугами сбытовых агентов. Агент не имеет складов, он служит связующим звеном между производителем и покупателем. За свою деятельность он получает комиссионные в виде фиксированного процента от суммы сделки.

Пользоваться услугами агента целесообразно в следующих случаях:

– фирма-производитель недостаточно сильна в финансовом отношении;

– поставщик осуществляет выход на плохо изученный рынок;

– послепродажный сервис товара незначителен по объему и сложности;

– количество сегментов невелико;

– нерентабельно создавать собственную сбытовую сеть;

– ассортимент товара невелик и нет возможности заинтересовать в его

продаже крупного оптового посредника.

Размещение распределительного центра

Складская сеть является одним из элементов макрологистической системы. Склады оптовых баз относятся к звеньям логистической цепи, обеспечивающей продвижение товара в направлении от производства к потреблению. В соответствии с принципами системного подхода проектирование и размещение складов должно рассматриваться с позиций общей цели макрологистической системы.

Задача выбора оптимального варианта размещения распределительного центра возникает при наличии на обслуживаемой территории нескольких потребителей продукции. При этом потребители, а также распределительный центр должны составлять единую систему, т. е. быть организационно, экономически, технологически и технически интегрированными. Распределительный центр может находиться:

в месте сосредоточения производства, и отправка продукции осуществляется с помощью средств магистрального транспорта. В частности, при перевозке продукции потребителям по железной дороге распределительный центр размещают на узловой железнодорожной станции;

в месте потребления материального потока. Доставка грузов с распределительного центра потребителям в этом случае осуществляется, как правило, автомобильным транспортом общего пользования. Материальный поток в виде товаров народного потребления может потребляться несколькими магазинами района, которые обслуживаются распределительным центром, например оптовой базой.

В соответствии с концепцией системного подхода при выборе варианта размещения распределительного центра применяется следующая последовательность действий:

– изучается конъюнктура рынка и разрабатывается прогноз величины материального потока, проходящего через логистическую систему;

– разрабатывается система снабжения товарами потребителей;

– составляются диаграммы распределения материального потока внутри логистической системы (картосхемы товароснабжения);

– осуществляется выбор варианта размещения распределительного центра по критерию минимума приведенных затрат:

З п = С э + С т + К / Т,

где З п – приведенные затраты по варианту;

С э – годовые эксплуатационные расходы на содержание распределительного центра по рассматриваемому варианту;

С т – годовые транспортные расходы;

К – единовременные инвестиции в строительство распределительного центра по рассматриваемому варианту;

Т – срок окупаемости инвестиций, лет.

 

Логистика возвратов

Возвратная логистика торговых и производственных предприятий фактически существует, однако выделение ее как обособленной функции отмечается редко. Следует рассматривать не только материальные возвратные потоки, но также финансовые и информационные. Возвратную логистику следует рассматривать по отношению к входящим и выходящим потокам предприятия.

Для предприятия, осуществляющего доставку продукции (выходящий поток), возвратная логистика тесно увязывается с уровнем обслуживания клиентов и уровнем клиентского сервиса. Для предприятия получателя – торговые посредники (входящий поток) возврат товаров тесно связан с входным контролем качества и актированием претензий к поставщиком.

Компаниям, вынужденным заниматься работой с возвращенными товарами (предприятия, занимающиеся доставкой продукции, – выходящий поток), приходится рассматривать три наиболее важных вопроса.

а) Почему товар был возвращен?

б) Как оптимизировать его обработку?

в) Выполнять эту работу своими силами или воспользоваться услугами специализированной фирмы (передать функцию на аутсорсинг)?

От того, какие решения примет компания по этим вопросам, в значительной степени зависит организация работы на ее складе или оптовой базе, в том числе распределение сил и средств, потребности в рабочей силе и использование активов.

Анализ возвратов связан с выяснением причин, по которым был возвращен товар.

По величине возврата товаров компании в процентном отношении можно судить об уровне организации ее работы с клиентами и, конечно, о качестве продуктов. Таким образом, правильный анализ причин возврата товара поможет оценить уровень рентабельности работы предприятия. Доля возвращаемых товаров зависит от типа продукта и от того, является компания производителем товара или предприятием торговли. От этих же факторов зависит эффективность мер по предотвращению возврата. В среднем объем возвращаемых товаров составляет не более 10 % всей проданной продукции.

Для обслуживания возвращаемых товаров, отправленных ранее, необходимо выделять специальных работников, так как работа с возвращенными товарами требует специальных знаний и навыков работы.

Для эффективной работы по возврату товаров от торговых организаций-потребителей материального потока необходим входной контроль качества товаров и актирование нарушений в качестве товаров и расхождения в количестве.

Для успешного ведения бизнеса предприятие должно уделять пристальное внимание организации работы в области возвратов товаров.

Логистика возвратов тесно связана с «обратной» логистикой в случае рециклинга или утилизации возвращенных товаров.


Date: 2016-07-25; view: 417; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.007 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию