Контрольный лист перед проведением партнёрского интервью.

Комментарии:
Возможно, на какие-то вопросы будет непросто ответить при первом прочтении. Надеемся, что информация, составляющая содержание этого раздела, позволит вам ответить на них.
Если у вас есть какие-либо неясные сомнения перед встречей, то на вопросы (8 - 11) о несовпадениях и степени критичности отвечаете обязательно. Неплохо было бы выяснить перед этим, какого рода эти сомнения, что тревожит, цепляет, не дает покоя.

1. Какова цель завтрашней встречи?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

2. Каков оптимальный результат встречи?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

3. Какие ещё варианты результатов встречи меня устраивают?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

4. Каковы мои интересы?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

5. Знаю ли я об интересах кандидата - типичных и индивидуальных?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

6. Как я могу проверить свои представления об интересах кандидата?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

7. В чем наши интересы совпадают?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

8. В чем наши интересы не совпадают, если я об этом знаю?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

9. Насколько критичны различия? Нужно ли им придавать значение?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

10. В какой степени кандидат соответствует необходимым критериям?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

11. В чем не соответствует? Насколько критично?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

12. Готов ли я к поиску совместных решений?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

13. Что еще необходимо мне знать о кандидате?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

14. После анализа данных о кандидате вернитесь к цели встречи и ее альтернативам. Что-нибудь изменилось? Если да, то что именно?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

15. Как эти изменения могут повлиять на мои цели?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

16. Нужно ли внести какие-либо изменения в план встречи, и если да, то какие именно?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

Проверьте свое состояние: готовность и настрой к завтрашней встрече.

17. Определены ли мои цели и интересы?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

18. Есть ли у меня план завтрашней встречи?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

19. Как я могу обозначить свое эмоциональное состояние?
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

20. Моё представление о завтрашнем собеседнике - кто ко мне придёт:"Покупатель", "Проситель", "Партнёр"; другие варианты.....
________________________________________________________________________________
________________________________________________________________________________

Уверены, что уже по мере ответов на вопросы "Контрольного листа" ваше представление о завтрашней встрече стало более определенным и четким.

Сейчас наша с вами задача - сформировать полную готовность к переговорам.

Вернемся к 1 главе, где мы определили основные цели интервью:- понять, насколько квалификация, личность и интересы кандидата соответствуют интересам фирмы.
Для того, чтобы еще раз напомнить себе о цели (так как именно она будет определять, как и о чем вы будете разговаривать с кандидатом), вы начинаете с ответов на первый вопрос. Каким должен быть оптимальный результат встречи (вопрос 2) - опять же зависит от цели. Логично предположить, что наиболее желательным будет соответствие кандидата вашим ожиданиям - причем во всем. А если этого не произойдет? Психика наша устроена таким образом, что, если не предусмотрены альтернативы, то человек с большой неохотой склонен отказываться от того, что ему представлялось таким заманчивым. И может случиться так, что, вопреки очевидному несоответствию, возникнет соблазн махнуть рукой и заявить: "А, как-нибудь да обойдется!"
Да, возможно, вам крайне необходим финансовый директор. Да, специалист, который сидит перед вами, идеально подходит по формальным характеристикам, да еще и понимает вас с полуслова. Однако срок его возможного начала работы в вашей компании - только через два месяца, после завершения предыдущих договоренностей, и это обстоятельство не подлежит изменению. Если вы не определите для себя альтернативы результатов встречи, вы, скорее всего, с сожалением расстанетесь с перспективным кандидатом, потому что ваш мозг рассматривает только один вариант взаимодействия и, тем самым, создает впечатление безвыходности при невозможности его выполнения.

Для того, чтобы ваши мыслительные способности были автоматически нацелены на поиск решений в проблемных ситуациях, нашему мозгу необходимо иметь на выбор от 3 до 5 альтернатив. Например, в данной ситуации вариантами могут быть обсуждение частичного выполнения объема работ в течение двух месяцев, предоставление консультативных услуг для финансового отдела компании - временно или постоянно, и т.д., в зависимости от особенностей конкретной ситуации. Такая подготовка позволит вам увидеть те возможности, которые не рассматривались ранее.

Ниже мы еще будем говорить о том, какие преимущества и ограничения связаны с обсуждением альтернативных вариантов, а также о приемах поиска совместных решений в партнерских переговорах.

Теперь о блоке вопросов с 4 по 12. Почему при подготовке к партнерским переговорам мы предложили вам ответить на эти вопросы?

Напомним, что партнерские переговоры - это поиск взаимовыгодных вариантов сотрудничества, основанный на знании интересов сторон (вопросы 4-9) и обоюдном стремлении искать такие варианты (вопрос 12). Именно поэтому вам предлагается задуматься об интересах кандидата еще до встречи с ним.

Интересы могут быть как типичными для разных претендентов, - например, поиск источника существования, так и индивидуальными - для одного кандидата будут важными условия, которые фирма может предоставить для профессионального развития, а для другого - социальные льготы, предоставляемые сотрудникам и их семьям. Особенности характера каждого кандидата будут определять более тонкие различия - является ли именно для него предпочтительной работа с большой степенью ответственности и полномочий, является ли он идеальным исполнителем, хорошо ли он работает в стрессовых условия, как, например, кризис-менеджеры, или наоборот, его лучшие качества работают максимально эффективно в спокойной обстановке, и т.д.

И еще один принцип партнерских переговоров необходимо помнить - различие в мнениях и позициях (не путать с интересами!) есть возможность поиска новых взаимовыгодных интересов.

Проиллюстрируем коротко различия между позициями и интересами.

Мы рады, что у нас есть возможность обратиться к цитате Уильяма Фишера и Роберта Юри, книги которых "Переговоры без поражения" и "Преодолевая НЕТ!" мы настоятельно рекомендуем всем, кто хотел бы более подробно освоить метод партнерских - "принципиальных", по терминологии вышеупомянутых авторов, - переговоров. Эти специалисты-переговорщики говорят следующее: "Позиция - это то, о чем принято решение; интересы же - это то, о чем необходимо принять решение". Добавим - принять решение в совместных переговорах. Очень часто позиция - это лишь одна из форм выражения интересов, тот вариант, который кажется наиболее очевидным. Например, заинтересованность кандидата в материальном стимулировании может быть выражена в конкретной цифре, обозначающей зарплату, - и "ни копейкой меньше", однако специалисты по кадровым ресурсам знают, насколько более эффективным является предложение компенсационного пакета.

В практике организационного и психологического консультирования мы постоянно сталкиваемся с тем, что первоначальные запросы являются выражением лишь части интересов клиентов. Да и вы, если вспомните повседневные ситуации, наверняка согласитесь, что в словах "Я хочу, чтобы...", часто содержится лишь часть необходимой информации об интересах собеседника. В части, посвященной подготовке вопросов, мы обязательно остановимся на том, при помощи каких фраз мы можем получить исчерпывающую информацию об интересах собеседника.

Отметим, что возможны ситуации, когда степень несоответствия кандидата критериям отбора
(вопросы10-11) будет критичной, то есть, попросту говоря, вреда от такого специалиста будет больше, чем пользы. (В 5 главе будет рассмотрено, как определяется значимость той или иной характеристики кандидата.) Даже в такой ситуации вам нужно быть готовым к обсуждению альтернатив. Может быть, замечательный специалист, не соответствующий (по заключению сотрудника, проводящего предварительное собеседование) нормам корпоративной культуры вашей компании, с удовольствием рассмотрит вариант работы на дому. В заключение скажем, что действительно "критичные" кандидаты, как правило, должны отсеиваться ещё до того как они попали на встречу с топ-менеджером, поэтому вряд ли вам грозит риск определять сей печальный факт непосредственно на интервью.

К этому времени, уважаемые читатели, у вас уже должна сложиться полная картина завтрашнего собеседования. Если же этого пока не произошло, очень может быть, что вы не располагаете какой-либо важной для вас информацией - о себе или кандидате. Для этого проверьте себя по блоку вопросов с 13 по 18. Итак, это еще одна самопроверка, которая или подтвердит вашу готовность к встрече, или ответит на те вопросы, на которые к настоящему моменту еще не были сформулированы ответы.

И если ваша работа была проведена качественно, то ответ на вопрос о вашем эмоциональном состоянии доставит вам только удовольствие. Если же в ответ вдруг возникнет реакция тревоги - неясной или достаточно определенной - необходимо разобраться, чем вызвано такое ощущение. Наиболее частая причина - все тот же недостаток информации. Вся подготовительная работа как раз и направлена на то, чтобы понять, какая информация нам необходима, и как мы можем ее получить. Необходимо отметить, что любые ситуации неопределенности (а вы ведь пока еще только предполагаете, кем окажется ваш завтрашний собеседник), могут генерировать тревожное состояние, но только такое, чтобы обещание себе: "Завтра я отвечу на все вопросы", возвращало вам уверенность и спокойствие. Если вы никогда раньше не проводили такой подготовки - это тоже нормальная реакция организма на незнакомую ситуацию. Это пройдет со временем. И ниже мы назовем еще одно обстоятельство, которое может оказывать влияние на ваше эмоциональное состояние.

Кем вам представляется ваш завтрашний собеседник? Ответ на этот вопрос определяет, как вы будете взаимодействовать с соискателем. Если отношение к кандидату можно описать словами: "Он должен быть счастлив, что наша фирма заинтересовалась его персоной", то такая установка заранее сведет к нулю все попытки реализовать партнерский стиль переговоров. Или, наоборот, вы сами считаете, что специалист, который придет к вам на собеседование - неожиданный подарок судьбы, и готовы на выполнение любых условий, лишь бы он соизволил принять ваше предложение. С этим и может быть связана тревога: "А понравимся ли мы ему?" (Возможно, кому-то такой вариант покажется диким и смешным, однако в жизни это случается не так уж и редко.) Нелишне будет вспомнить в таком случае, что и у этого супер-кандидата в силу каких-либо причин появился интерес именно к вашей организации, а где есть общность интересов, там всегда есть поле для переговоров и поиска взаимовыгодных вариантов. Так как в самом названии этого стиля отражены роли участников такого взаимодействия, определите для себя, какой смысл вы придаете слову "партнер". Представьте себя на месте потенциального партнера и определите, какими бы были действия и отношение к вам собеседника, чтобы вы могли назвать такое общение партнерским.

Сравните свою готовность к интервью до и после заполнения анкеты. Мы рекомендуем пользоваться этим перечнем вопросов перед каждым собеседованием, которое вам предстоит. Впрочем, через 3-4 повторения такой метод структурирования информации начнет работать автоматически, без каких-либо дополнительных усилий с вашей стороны.

Еще раз о главном в этом разделе

Итак, планируя интервью, необходимо помнить о следующих принципах.

1. Партнерские переговоры - это переговоры о взаимовыгодном сотрудничестве.
2. Для взаимовыгодного сотрудничества необходимо:
а) иметь исчерпывающую информацию об интересах партнера;
б) предоставлять столь же исчерпывающую информацию о своих интересах собеседнику.
3. Алгоритм проведения переговоров идентичен алгоритму любого социального взаимодействия.

Часть 3. Психологическая подготовка к проведению собеседования.

Ваш эмоциональный настрой непосредственно перед интервью - это очень важный момент, которому уделяют мало внимания практически все непрофессиональные интервьюеры, не осознавая его значимости для успешного проведения собеседования.

Желательно сделать хотя бы десятиминутную паузу между текущим рабочим процессом и встречей с кандидатом. Часто бывает так - руководитель только что "дал нагоняй" одному из своих сотрудников, тот выходит, а следом за ним в кабинет заходит кандидат и попадает в напряженную атмосферу к раздраженному собеседнику. Первый этап интервью - установление контакта бывает скомкан, а то и вообще пропущен. Кроме того, руководителю бывает необходимо до получаса времени, чтобы сосредоточиться на ответах кандидата, вспомнить собственные подготовленные вопросы и переключиться от внутренних проблем компании к восприятию информации от собеседника. Теряется ощущение от первого впечатления, которое произвел на вас кандидат, "схлопывается" негатив от разговора с сотрудником и полученная в беседе информация о кандидате. Поэтому - сделайте перерыв в текущей работе перед встречей с возможным будущим сотрудником, отключите телефон, отложите разговоры с работниками своей компании, просмотрите еще раз подготовленные вопросы.

Представьте себе, что ваш день до настоящего момента - это длинный коридор, по которому вы идете. Зайдите в комнату и закройте за собой дверь. Теперь события рабочего дня остались в коридоре. После встречи вы выйдете из этой комнаты и войдете в текущие события, а пока - вы в отдельной комнате за дверью и ждете новых событий, которые принесет встреча с кандидатом.
Посмотрите, есть ли у вас под рукой ручка и бумага для записей в процессе беседы? Окиньте взглядом помещение, где состоится встреча. Нет ли там лишних бумаг или других источников информации, которую не должен видеть кандидат? Позаботьтесь о том, чтобы проветрить прокуренное помещение, ведь к вам может прийти очень ценный специалист, не переносящий запаха дыма (вдруг это окажет решающее значение на его позицию при приеме вашего предложения о работе). Попросите вашего секретаря, чтобы вас не беспокоили в течение времени, отведенного на собеседование. Теперь вы готовы к встрече.

Еще раз о главном в этой части

Непосредственно перед интервью необходимо подготовиться психологически. Это очень важно, так как позволяет сосредоточиться на предстоящем разговоре и помогает установить контакт с собеседником.

Резюме

Давайте еще раз повторим основные мысли этой большой главы.

Во - первых, вспомним перечисленные в первой части главы этапы интервью.

Итак, собеседование состоит из трех последовательных этапов - "Введение", "Основная часть" и "Завершение".

На первом этапе происходит установление контакта с кандидатом. Это является обязательным условием для того, чтобы вы смогли достичь своей цели, получить нужную вам информацию. Ведь для кандидата надо создать такую атмосферу, чтобы он смог и захотел раскрыться.

На втором этапе, который носит название "основная часть интервью", вы получаете и проверяете необходимую информацию о вашем собеседнике. "Основная часть" является самой объемной и содержательной. Основным инструментом получения информации являются вопросы, у каждого из которых есть свое "место" в процессе интервью. Сначала вы предоставляете кандидату возможность рассказать о себе, а уже затем рассказываете о фирме и должности, чтобы не вводить человека в соблазн стараться в своем рассказе соответствовать вашим ожиданиям.

Третий этап или "завершение интервью" состоит из нескольких частей. Прежде всего, это - подведение итогов беседы. Кроме того, именно на этом этапе осуществляется договоренность о дальнейших шагах и завершается контакт с собеседником.

"Введение" и "Завершение" несут очень важную эмоциональную нагрузку, определяют роли и атмосферу вашего взаимодействия с кандидатом.

Во - вторых, еще раз перечислим различные стили проведения собеседования при приеме на работу: "допрос", "прятки", "соло", "испытание" и "партнерские переговоры". Использование каждого стиля предоставляет интервьюеру определенные возможности, но у каждого из них есть свои ограничения. Мы выделили ситуации, в которых стоит использовать элементы того или другого стиля.

Особое внимание мы уделили стилю "партнерские переговоры", так как именно этот стиль целесообразно применять при отборе будущих членов управленческой команды. Именно с этой категорией персонала руководитель компании чаще всего проводит собеседование лично.

Кроме содержательной подготовки к интервьюированию - определения требований к кандидату, формирования его портрета, планирования самого интервью, подготовки вопросов к кандидату, выбора наиболее подходящего стиля проведения собеседования, вспомните еще об одном подготовительном аспекте. Непосредственно перед интервью необходимо подготовиться психологически. Это очень важно, так как позволяет сосредоточиться на предстоящем разговоре и помогает установить контакт с собеседником.

Глава 4.