Право выбора принадлежит клиенту

Если кто-нибудь предлагает нам приобрести только одну вещь у нас есть две возможности: воспользоваться предложением или нет. Когда нам предлагают две, возможностей существует четыре воспользоваться только одной вещью, второй, двумя сразу или ни одной из двух. А если нам предложат три?

А сейчас представь, что у тебя есть три возможности при совершении покупок. Подумай и ответь, какая из них больше всего тебе нравится, какую из них ты бы выбрал:

1. Все необходимые продукты покупаешь в обыкновенных магазинах, по нормальным ценам.

2. Необходимые продукты покупаешь в магазинах с 30% скидкой.

3. Данные продукты ты покупаешь в магазинах, которые могут предложить тебе:

- возможность заказать продукты, находясь дома,

- в среднем 30% скидку,

- доставку продуктов на дом за плату, которая ниже стоимости горючего, необходимого, чтобы доехать до магазина,

- 100% гарантия, что останешься доволен товаром, то есть возможность вернуть товар в течение трех месяцев со дня покупки, при этом тебе полностью вернут затраченную сумму,

- возможность получить неограниченную премию.

Я уверен, что разум и логика подскажут тебе, что следует выбрать третью возможность. Такой выбор сделали тысячи анкетируемых мной респондентов.

Почему на практике все выглядит по-другому? Почему в повседневной жизни люди выбирают в основном первую возможнсть, то есть обыкновенные магазины, придерживаясь старых протоптанных тропинок? Именно потому, что они протоптаны, привычны, «нормальны» (не удивляйтесь, что я взял слово «нормальны» в кавычки, мне кажется, что это ненормально, так как нелогично и неразумно). Потому что люди не знают о существовании такой возможности, а если узнают о ней, то относятся к ней скептически, недоверчиво и прислушиваются к мнению псевдоэкспертов. Потому что человек гораздо более эмоционален по натуре, чем рационален.

А какую возможность из шести предложенных ты бы предпочел, если бы можно было выбрать только одну? Я предпочел премию. Большинство моих собеседников сделало то же самое, правильно считая, что при неограниченных финансовых средствах остальные возможности имеют гораздо менее важное значение. Однако есть и, такие, кто выбирает 30% скидку. Это люди, у которых, как правило, отсутствует воображение, мыслящие кошельком, а точнее, его содержимым. Некоторые предпочитают стопроцентную гарантию, что останутся довольны. Эту группу составляют люди очень осторожные, боящиеся риска и, скорее всего без воображения.

Вернемся, однако, на минутку к ценам и проверим, на самом ли деле они являются существенным фактором, оказывающим влияние на наш выбор. Предлагаю сделать следующее упражнение. Представь себе, что на одинаковом расстоянии от тебя находятся три магазина: № 1, 2 и 3, и в каждом из них один и тот же товар стоит соответственно 10, 12 и 14 долларов. Так бывает. У каждого из этих магазинов есть свои постоянные клиенты. Определенная группа людей покупает исключительно в третьем магазине, потому что в нем есть фонтаны, пальмы, мрамор, а им присущ снобизм, или они занимают высокое общественное положение. Предположим, что у тебя нет положения в обществе, а также, что ты, упаси Господь, не сноб. Где ты купишь нужный тебе товар? Почти все мои собеседники выбирают магазин № 1. Ты тоже? Замечательно, а сейчас представь себе, что я, будучи владельцем третьего магазина, предлагаю тебе следующее: если ты сделаешь покупки в моем магазине и приведешь десять клиентов, которые тоже, быть может, что-нибудь купят, я дам тебе 2 доллара премии. Где ты сделаешь покупки в этом случае? Представь себе, что около 40-50% опрашиваемых уже при таком вознаграждении согласны делать покупки в моем магазине. Остальным, для кого 2 доллара это мало, я даю 4. К сожалению, но обычно и этого недостаточно. Тогда я предлагаю 8, после чего большинство сопротивляющихся перестает требовать повышения премии и принимает мое предложение. Тем, кто еще сомневается, я даю 10 долларов, это их удовлетворяет, и они становятся моими «сотрудниками». И сразу становиться понятным, что на самом деле нужно людям? Правильно, возможность заработать деньги. Так как они знают, что это позволит им повысить уровень жизни и обеспечить будущее и к тому же не имеет ничего общего с расточительностью.

Я разрешаю тебе воспользоваться моим упражнением и по­тренироваться на своих знакомых. Надеюсь, что ты неплохо развлечешься при этом, особенно, когда увидишь, как люди, которые выбрали 30-процентную скидку, то есть экономию, через минуту набросятся на премию величиной в два доллара.

Я думаю, что основатели Amway прекрасно знают, как действуют механизмы, о которых шла речь в предыдущих главах, так как в корпорации есть место для каждого, кто желает сотрудничать.

В одной из книг Anthony De Mello я прочел такую фразу: «Ничего не изменилось, кроме моей точки зрения. А значит, изменилось все». Вот именно.

Чтобы увидеть мир, достаточно открыть глаза, чтобы его познать, нужно открыться самому.

Глава 5

ЧЕМ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЯВЛЯЕТСЯ AMWAY.

В этой главе я попытаюсь объяснить, что такое Amway так, чтобы ни у тебя, ни у твоих знакомых не осталось никаких сомнений в том, что это такое.