Управление формированием потребностей и стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта— менеджмент коммуникации и стимулирования торговых посредников для создания условий сбыта продукции или услуги, побудительные меры поощрения продвижения товара/услуги по маркетинговому каналу.

Стимулирование сбыта представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента по проталкиванию товара/услуги по всему маршруту сбытовому каналу — от изготовителя, через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров.

Задача стимулирования сбыта:

• краткосрочное увеличение объема сбыта;
• увеличения числа новых игроков сбытового канала (маркетингового канала);
• снятие причин торможения сбыта в сбытовом канале.

Типы стимулирования сбыта. Принято различать стимулирование сбыта жесткого типа и мягкого типа.

К стимулированию сбыта жесткого типа относят:

• понижение цены на товар;
• временная скидка для стимулирования сбыта;
• бонусы - продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах;

К стимулированию сбыта мягкого типа относят:

• конкурсы;
• программы лояльности;
• семинары;
• выставки и эвенты;
• промоушн мероприятия нового товара.

Чтобы оценить эффективность, нужно сравнить оценочные параметры с расходами на достижение цели.
Оценочные параметры:

Имидж - отношение потребителей.
Осведомленность - способность вспомнить (без подсказки или с подсказкой).
Пробная покупка - количество людей, воспользовавшихся предложением (в том числе впервые) количество проданных единиц.
Дистрибуция - наличие товара.
Оформление мест продажи - количество и качество промо-материалов.
Значение покупки - количество купленных единиц товара/причина покупки.
Лояльность - модель поведения потребителей.

Товарная пропаганда – это направление деятельности службы отношений с общественностью, заключающееся в использовании редакционного,(не платного) места и/или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальнымиклиентами фирмы, для достижения поставленных целей сбыта.