Тема 4

1. Стимулювання продажу (стимулювання збуту – sales promotion) використання різноманітних засобів стимулюючого впливу, покликаних прискорити і (або) посилити відповідну реакцію ринку

2. Характерною особливістю заходів вони безпосередньо не пов'язані зі споживчими властивостями продукції, оскільки передбачається, що основні споживчі властивості вже відомі споживачеві

3. Стимулювання починає відігравати домінуючу роль на етапі першого спаду в життєвому циклі товару і повторного виведення його на ринок.

4. Мета стимулювання продажу спонукання споживача здійснювати закупівлі великих партій продукції і до регулярних комерційних зв'язків з підприємством.

5. Завдання стимулювання продажів. короткострокове збільшення обсягу збуту; збільшення числа нових гравців збутового каналу; зняття причин гальмування збуту в збутовому каналі.

6. У яких випадках здійснюється стимулювання продажів. коли на ринку представлено дуже багато однотипної продукції, що конкурує з продукцією підприємства; на ринок виводиться новий вид продукції або підприємством освоюється новий ринок або сегмент; коли необхідно підтримати позицію підприємства на ринку; при переході продукції у фазу насичення свого життєвого циклу

7. Прийнято розрізняти стимулювання продажів жорсткого типу (hard-selling) і м'якого типу (soft-selling)

8. Стимулювання жорсткого типу. зниження ціни на товар; тимчасова знижка для стимулювання збуту; бонуси-продажу додаткової кількості товару при незмінних цінах

9. До стимулювання м'якого типу відносять: конкурси; програми лояльності; семінари; виставки й івенти (корпоративні та приватні свята, мотиваційні та командоутворюючі програми, промо-акції, btl, pr акції, конференції, навчальні тренінги, ділові зустрічі, саміти, вечірки, масові заходи, презентації, виставки, фестивалі, ролеві і ділові ігри, розіграші, видовищні програми, телевізійні та радіо-шоу, а так само інші заходи ділового чи приватного формату – все це події, кожне з яких свято); промоушн заходи нового товару

11. По відношенню споживачам програма стимулювання збуту переслідує пропозицію їм суттєвої комерційної вигоди від придбання

12. Призначення стимулювання посередників. підвищення їх активності та збільшення ними обсягу закупівель і продажів

13. Засоби стимулювання, що сприяють створенню «привілеїв у споживачів». торгове звернення пропозицією пільгової угоди (розповсюдженням безкоштовних зразків і т. д.)

14. Засоби стимулювання, що не сприяють створенню «привілеїв у споживачів». упаковки, продавані за пільговою ціною, премії споживачам, які безпосередньо не пов'язані з товаром, конкурси і лотереї, пропозиції повернення грошей споживачам і знижки роздрібним торговцям.

15. Цінові методи стимулювання продажів. Цінова знижка у відсотках від вартості товару Встановлення нової ціни товару Знижки на другу і наступну покупку Цінова знижка у певні години роботи магазину Прості дисконтні програми Бонусна програма Лотерея по розігрування знижок дрібнооптова торгівля?

16. Цінова знижка у відсотках від вартості товару. доцільно застосовувати, коли необхідно позбутися від товарних залишків, неліквідних і товарів, що погано обертаються, від товарів з терміном придатності, що закінчується, коли необхідно розпродати товари зі старих колекцій або несезонні товари. У цьому випадку на вітрини магазинів наклеюються таблички, що вказують на розмір цінової знижки, наприклад 10, 30, 50% і т. д.

17. Сутність знижки на другу і наступну покупку. Основна мета даного методу стимулювання продажів — збільшення загальної суми покупки і розпродаж менш популярних товарів. В даному випадку можуть бути різні варіанти використання даного методу. Наприклад, придбавши один товар, покупець отримує знижку на другий в розмірі 20-30%, а на третій у розмірі 50%

18. Сутність цінової знижки у певні години роботи магазину. Завдання подібної акції полягає у збільшенні потоку покупців в ті години, коли рівень відвідуваності найнижчий. Зазвичай це ранкові і денні години, коли основна маса населення працює і не має можливості відвідувати магазин. Необхідно розуміти, що дана акція в першу чергу розрахована на домогосподарок, пенсіонерів і безробітних, тому можна встановлювати найбільш привабливі знижки на товари, найбільш затребувані даною категорією покупців. Інформацію про проведення подібних акцій доцільно розміщувати на вході в магазин, безпосередньо в торговому залі або на касі. Також можна використовувати роздачу листівок на вході/виході з магазину або поштову розсилку по найближчих до магазину домівках.