Приём 39. «Так говорил Вася Пупкин». Давление авторитетом

Люди боятся умственной неволи, но они вдвое больше боятся отсутствия авторитета. Внешний авторитет несравненно удобнее: человек сделал скверный поступок — его пожурили, наказали, и он квит, будто и не делал своего поступка.

А. И. Герцен

Средство манипуляции для этого приёма — слова авторитетного человека, которым может быть политик, начальство, родитель, знаменитость или просто значимое для объекта лицо.

Нет сомнений, что самые большие манипуляторы в этом смысле — родители. Кого только они не приводят в пример своим детям! Правда, не всегда эта манипуляция срабатывает — но лишь оттого, что родители не дают себе труда узнать, кто же для их ребёнка является значимым лицом, а ссылаются на тех, кого они сами считают авторитетом.

Умный манипулятор никогда не будет повторять эту ошибку глупых родителей. Он прежде выяснит, кого уважает и боится объект манипуляций.

Слишком у многих людей вошло в привычку принимать авторитеты на веру.

Альфред Адлер

В трудовом коллективе таким авторитетом чаще всего бывает начальник, и это неудивительно: ведь именно у него в этом коллективе больше всего власти. (Горе тому коллективу, для которого начальник — не авторитет. Можно с большой долей вероятности утверждать, что этот коллектив как команда весьма и весьма неэффективен.) В роли манипулятора выступает человек, приближённый к начальству. Нередко этим человеком бывает секретарь. Вершина манипуляции авторитетом в этом случае — когда не начальник, а секретарь управляет подчинёнными, ссылаясь на слова начальника.

Когда в рекламном ролике снимается известный человек — используется именно эта манипуляция. Предполагается, что мы купим товар не потому, что он хорош, а потому, что видели его в руках у знаменитости. Однако нередко этот приём в рекламе вызывает у зрителей обратную реакцию: известный человек, рекламируя ширпотреб, «теряет лицо» и его авторитет в наших глазах падает. Ролик, где известный на весь мир оперный певец рекламирует шоколадные конфеты, вызвал не увеличение продаж, а разочарование в артисте, который опустился до съёмок в рекламе.

Либо авторитет других лиц, либо наша собственная поспешность приводит нас к заблуждениям.

Ханс Георг Гадамер

Вы легко защититесь от этой манипуляции, если будете помнить о магии авторитета. Когда вам пытаются навязать точку зрения, ссылаясь на чьи-то слова, представьте, что эту же самую точку зрения высказывает человек, ничего для вас не значащий.