Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Виды коммуникаций на местах продаж
1. Вербальные (общение с торговым персоналом, промоутерами).
2. Невербальные:
- визуальные
- аудиокоммуникации
- аромокуоммуникации
2/3 покупателей, находясь в магазине, охотнее ищут ответы на свои вопросы, читая ценники, а не обращаясь к продавцам. Только мерчандайзинг может помочь компании-производителю рассказать таким покупателям о свойствах товара и, соответственно, продать его.
По мнению Фрейда, всех людей можно условно подразделить на 7 типов, каждый из которых обладает отличительными особенностями восприятия и легче поддается разным формам воздействия.
| Тип личности | Особенности восприятия | Формы воздействия |
| Зрительный | Большое значение придают дизайну, престижности, имиджу товара. Цена имеет второстепенное значение. | Все формы визуальных коммуникаций: дизайн места продаж, дизайн POS материалов, выкладка, информационные материалы. |
| Слуховой | Высока потребность в благоприятном звуковом климате. Нейтральны по отношению к цене и упаковке товара. | Все формы аудиокоммуникаций: музыка, радиореклама, звуковой фон. |
| Оральный | Значительные стимулы к покупке появляются при общении с продавцом. | Плохо воспринимает невербальные коммуникации. Может реагировать на радиорекламу. |
| Обонятельный | Качество товара не играет значительную роль. Как правило, сами не осуществляют покупки. | Аромокоммуникации. Недопустимо использование резких и неприятных запахов. |
| Кожный | Чрезвычайно важна цена товара: чем дешевле, тем лучше. | Крупные ценники и материал, объясняющие выгодность покупки. |
| Мышечный | При покупках ориентируются в основном на «грубые, однородные» товары, имеющие, как правило, низкие цены. При этом большое значение придают количеству товара (чем больше, тем лучше). Упаковка и внешний вид имеют второстепенное значение. На формирование отдельных мотивов влияет авторитет. При покупках важными являются также привычки и традиции. В основном покупают отечественные товары. | Кросс-мерчандайзинг, радиореклама с рекомендациями, информационные материалы, объясняющие выгодность покупки. |
| Хронопасты | Очень трудно принимают решения о покупке и редко проявляют инициативу при покупках. Отрицательно относятся к новым товарам, т.к. высоко недоверие к ним. Как правило, имеют много потребительских привычек. Сохраняют верность своей марке, характерно постоянство в покупках. | Самый трудный для воздействия тип. Возможно ограниченное применение кросс-мерчандайзинга, аромокоммуникаций, музыки, звукового фона. |
| Хронофутуры | Все, что является новым, нетрадиционным, неординарным, «выделяющим» независимо от цены, будет являться для данного типа характера сильным стимулом к покупке. | Все формы визуальных коммуникаций, радиореклама и информационные материалы, делающие акцент на новизне. |
Два эффекта коммуникации:
1. Потребность в товарной категории – факультативная цель коммуникации, поскольку иногда ею можно пренебречь, когда предполагается, что потребность уже сформирована. Если такая потребность сформирована, но скрыта, то инструменты коммуникации должны напомнить об этой потребности (лето -> прохладительный напиток у кассы).
2. Осведомленность о торговой марке (узнавание или припоминание) – цель, обязательная для всех рекламных кампаний.
Самым характерным примером узнавания торговой марки являются импульсивные покупки – желание купить продукт определенной товарной марки или категории появляется у покупателя только при встрече с торговой маркой (стойки с жевательной резинкой рядом с кассой).
Интересно! 63,8 % всех покупок в местах продаж совершается именно «случайно», в России этот процент еще выше – 82%.
Причины необходимости повышения внимания к мерчандайзингу:
· Эффективность рекламной кампании в СМИ без поддержки коммуникаций на местах продаж значительно низкая.
· Усиливающаяся конкуренция
· Рост числа торговых площадей
· Недоверие россиян к рекламе (67,3% не доверяют рекламе, мерчандайзинг не воспринимается потребителями как реклама)
Date: 2015-05-22; view: 873; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |