Классификация потребностей

В течение почти ста лет психологи и торговцы пытались создать классифика­цию потребностей человека. Некоторые из таких перечней весьма обширны и демонстрируют незаурядную изобретательность их создателей. Классификаци­ей Мюррея 1938 г., а также разработками Мак-Клиланда и Мак-Гира⁰ спе­циалисты пользуются и сегодня.

Однако единственной работой, которая действительно выдержала испытание временем, является классификация Абрахама Маслоу. Она заслуживает отдель­ного разговора. Маслоу предположил, что потребности организованы таким об­разом, чтобы между ними можно было определить приоритеты и иерархию по степени важности (называемую доминированием).

Иерархическую систему Маслоу можно свести к трем основным категориям потребностей: 1) выживание и безопасность; 2) человеческие взаимоотношения, любовь и признание; 3) самоутверждение (уверенность, самовыражение и пони­мание). Потребность считается не выраженной до тех пор, пока не удовлетворе­ны все потребности более низкого уровня.

Пионер в области изучения поведения потребителей и экономист, выдаю­щийся исследователь, ныне покойный Джордж Катона также утверждал, что иерархическая структура потребностей находит свое отражение в поведении человека. По его наблюдениям, игнорировавшиеся до поры желания чаще всего проявляются после того, как некая покупка удовлетворила преобладав­шую до того момента (и, возможно, имеющую более низкий уровень) потреб­ность. Вероятно, именно поэтому для преуспевших в бизнесе и других сферах людей, достигших 50-летнего возраста, собственный статус больше не является главным мотивом деятельности, и они начинают увлекаться вещами более сво­бодным, такими как музыка и изобразительное искусство.

Сегодня немногие исследователи согласны с утверждением Маслоу, что по­требности низшего уровня перестают играть существенную роль в жизни чело­века после того, как будет достигнуто их удовлетворение. Более того, действиями человека могут руководить комбинации потребностей, находящихся на разных уровнях иерархии. Наконец, в каждой культуре может существовать своя иерар­хия потребностей. Исходя из этих соображений, концепция Маслоу использует­ся в основном в качестве вспомогательной, как общий принцип при определении правил поведения.