Правила организации road show

Road show представляет собой серию выездных организованных встреч менеджмента команды с потенциальными инвесторами, которые обычно проводятся в офисах инвесторов один на один либо в небольших группах. На таких встречах, как правило, происходят презентации деятельности и планов команды инвесторам и непосредственное общение в виде вопросов/ответов. Основные участники road show со стороны команды - руководитель команды (СЕО, он же Директор Аэропорта/Авиакомпании/Хендлера), финансовый директор и IR-менеджер.

Удачная организация road show позволяет не говорить инвестору, сколько компания стоит, а подводить его к самостоятельному выводу о том, что компания стоит больше, чем он думал.

Цели проведения road show

Цель проведения road show: ознакомительная, разъяснительная, повышения оценки стоимости команды и совершения сделки. Например, причинами проведения road show могут быть:

изменение рыночных условий;

изменение прогнозов доходов и прибылей команды (например, появление новых либо отмена клиентских контрактов/проектов);

серьезные изменения стратегии команды, дивидендной политики, ценообразования;

смена руководства;

изменение финансовой позиции команды (привлечение значительного заемного капитала).

Обычно такие причины требуют более детальных разъяснений со стороны менеджмента команды, так как они могут повлиять на оценку стоимости команды.

Роль road show особенно важна для менеджмента, поскольку встречи предполагают живое общение и возможность увидеть реакцию инвесторов на информацию о деятельности и прогнозах развития команды, а также позволяют разъяснить непонятную для инвесторов информацию. Внимание: отсутствие СЕО на ключевых road show может быть отрицательно расценено инвесторами.

Определение своего инвестора

Investor targeting — так называют процесс определения и выбора целевой базы инвесторов. Прежде чем запланировать road show и назначить встречи, необходимо определить, какие команды стоит посещать, какие группы игроков команд привлекать для встречь. От того, будут ли совпадать инвестиционные стратегии и возможности инвестирования команд/участников команд со стратегией вашей команды, зависит продуктивность road show, качество инвесторов и оценка команды. Например, продуктивность road show можно измерить количеством заинтересованных инвесторов по сравнению с количеством проведенных встреч. Время, потраченное руководством на эти встречи, дорогого стоит.

Одна встреча на road show занимает от 10 минут до 20 минут. Количество встреч определяет команда. На практике очень сложно уложиться в 10 минут, поэтому при наличии взаимного интереса встречи всегда продлевают. Планирование (по дням) встреч в рамках road show рекомендуется начинать на 1-м раунде.

Подготовка

В командах организацией road show, поиском потенциальных инвесторов и контролем исходящей информации занимаются целевая команда, обычно состоящая из:

СЕО,

Членов Совета Директоров,

Членов комитетов при Совете Директоров,

IR-менеджер.

Подготовка к таким встречам включает несколько этапов.

Во-первых, анализ существующих инвесторов и определение их целевой базы.

Во-вторых, подготовка и размещение информации о команде, которая должна включать в себя историю развития, финансовые показатели, положение на рынке, стратегию и прогнозы, а также инвестиционное предложение. Данная информация должна быть доступной для любого желающего: ее можно разместить в средствах массовой информации и прочее.

В-третьих, необходимо подготовить презентацию, которая будет показана конкретным инвесторам непосредственно во время road show.

В-четвертых, подготовка включает организационные мероприятия, в том числе назначение встреч, логистику и прочее.

Важен каждый из этапов.

К примеру, определение целевой базы инвесторов может сэкономить время менеджмента, поскольку позволяет определить приоритеты и сконцентрировать свои усилия на реальных инвесторах. Инвестировать в вашу команду могут государство, другие команды Деловой Игры, участники команд Деловой Игры. Стоит также помнить, что каждая из указанных групп требует своего подхода, так как ожидания и приоритеты различны.

Открывая участникам Деловой Игры информацию о своей команды, следует четко взвешивать, о чем можно рассказывать, а о чем — нельзя. Определив рамки открытости, имеет смысл назначить круг лиц в команде, имеющих право общаться с представителями СМИ. Такому общению их необходимо обучить предварительно. Опубликование информации о команде является в некотором смысле «зеленым сигналом» для инвестора, особенно, если оно проходит после крупных событий в судьбе команды - покупки новых активов, реструктуризации, увеличения объемов выручки, производства и прочего.

Презентация - ключевой момент в подготовке к road show. От нее зависит успешность всего процесса. В ходе презентации инвесторам разъясняют динамику отраслевых показателей, определяют конкурентоспособность команды и ее преимущества перед конкурентами, рассказывают о достоинствах стратегии команды и финансовых показателях, а также в доступной форме показывают, как и куда она намерена двигаться в перспективе.

Это пять основных разделов презентации.

Полезным будет также анализ презентаций команд, являющихся вашими непосредственными конкурентами: как они описывают свою деятельность, какие преимущества озвучивают, какие показатели используют для демонстрации успешности своей работы. Информацию следует подавать в доступной форме. Она должна быть правдивой, так как доверие является основой отношений с инвесторами. Они, как правило, больше всего интересуются планами команды - куда она движется и какие цели перед собой ставит. Именно эта информация, как правило, является самым действенным инструментом привлечения инвесторов. Но ваши обещания должны быть реально выполнимыми.

Кто должен присутствовать на road show

В deal road show принимает участие топ-менеджмент команды - лица, от которых зависят результаты деятельности компании и принятие ключевых решений: СЕО (Директор/генеральный директор, финансовый директор и т.д.). Роль IR-менеджера заключается в отборе групп инвесторов для встреч, тщательной подготовке менеджмента к встречам и получении обратной связи от инвесторов и аналитиков. Организацией road show занимаются также Директор по правовому обеспечению и Юрисконсульт.

Потенциальные вопросы со стороны инвесторов: интересуются вопросами корпоративного управления и рисками компании, конкретные цифры статей расходов и доходов и то, как они изменятся в будущем, финансовые показатели деятельности команды и что на них влияет, влияние показателей на прогнозы прибылей и многие другие детали.

Что говорить во время road show

Формально road show состоит из двух частей: презентации менеджмента и вопросов со стороны инвесторов.

Обычно на презентации лидирующую роль исполняет CEO компании, во многих случаях часть слайдов о ключевых финансовых показателях презентует CFO (финансовый директор). После презентации львиная доля всех вопросов относится именно к области финансов, и отвечать на них приходится в основном финансовому директору.

Как максимально точно оценить стоимость компании — вот что необходимо знать инвесторам. Следует объяснить влияние всех факторов на стоимость.

!!! Не пишете большую презентацию, чтобы оставить больше времени на вопросы/ответы.

При первом знакомстве инвесторы могут захотеть выслушать и расширенную презентацию, поэтому всегда лучше иметь под рукой два ее версии: расширенную и краткую.

Так же предварительно необходимо собрать всю информацию об инвесторах, с которыми назначены встречи: стратегии и стили инвестирования, показатели деятельности, размер активов, лимиты инвестирования, объекты основных вложений, и др. Знание интересов того, с кем вы встречаетесь, поможет лучше подготовиться к встрече.

Чтобы встречи прошли продуктивно и профессионально, необходимо заранее подготовить ответы на всевозможные вопросы, которые могут быть поставлены инвесторами, а также провести тренировочные презентации в команде до road show. Менеджменту нужно уметь объяснить каждую цифру, написанную в презентации, а не увидеть их в последний момент перед road show и затем импровизировать, отвечая на вопросы инвесторов.

Особое внимание во время встреч с инвесторами необходимо уделить прогнозам. Ошибкой является подробное описание продукта или услуг их команды, а также показателей деятельности и успехов в прошлом. Инвесторы покупают будущие прибыли команды - только от них будут зависеть их доходы. Они ожидают, что после встречи с вами получат максимальное представление о том, какими могут быть ваши прибыли и риски их получения, в том числе и риски качества управления, ведь в конечном итоге инвесторы должны поверить в осуществимость ваших прогнозов.

Два основных целевых вопроса, на которые должен получить ответ каждый инвестор:

является ли данная команда достаточно «хорошей» для инвестирования в нее;

является ли цена инвестирования приемлемой.

Вопросы и ответы сводятся к одному - оценке стоимости команды и временных перспектив ее роста. Поэтому через всю презентацию необходимо красной нитью провести инвестиционное сообщение команды, направленное на максимальную оценку ее стоимости инвесторами. Подготовьте список вопросов и ответов, в котором будут максимально объяснены факторы роста стоимости, и действия, предпринимаемые для этого менеджментом.

Road show не считается завершенным без получения обратной связи от инвесторов.

В лучшем случае вы услышите ее прямо на встрече. Обратная связь должна быть конструктивной, а не ограничиваться словами благодарности за встречу. Комментарии следует получать сразу после проведения road show путем электронных сообщений с просьбой об обратной связи либо лично. Также допустимо анкетирование - можно получить гораздо больше информации, особенно если она негативная.

Примеры вопросов, по которым можно получить комментарии от инвесторов:

реакция на предоставление/раскрытие финансовой информации;

субъективные выводы о качестве руководства;

комментарии по сравнительному анализу стратегий подобных компаний и конкуренции;

комментарии о реалистичности целевых показателей;

комментарии по оценке стоимости;

комментарии по решению инвестировать или не инвестировать.

Основные ошибки финансовых директоров при проведении road show

1. Важно единство. Обычно роль ведущего спикера на встречах возлагается на СEO, а финансовый директор должен быть рядом, давать детальные разъяснения по финансовой стратегии компании, отвечать на вопросы инвесторов. Необходимо отметить, что и CEO, и CFO должны говорить в унисон и ни в коем случае не показывать свое несогласие даже мимикой. Это часто замечают инвесторы. Например, на презентации можно было наблюдать, как при оптимистической речи CEO рядом сидящий CFO не находил себе места — он сидел сгорбившись, потупив взгляд. Такое поведение говорило о внутреннем несогласии со спикером и поставило под сомнение доверие к команде. Иногда взгляд финансовых директоров просто «гуляет» по помещению, не концентрируясь ни на говорящем рядом игроке, ни на инвесторах: отсутствие интереса и концентрации тоже воспринимается негативно и выглядит смешно. Финансовый директор должен быть всегда вовлеченным в беседу. Его задача — вовремя поддержать CEO при рассмотрении сложных финансовых вопросов, чтобы создалось впечатление, что перед инвесторами подготовленная команда людей, полностью доверяющих друг другу.

2. Дать слово СЕО. В командах встречаются и такие ситуации, когда CFO берет на себя ведущую роль в переговорах. Обычно это происходит из-за лучшего владения информацией по ряду вопросов, а также лучших навыков презентации. Для инвесторов важно, чтобы стратегия и планы развития компании были созвучны с планами СЕО. Ведь в его словах будет отражаться понимание того, о чем он говорит, и уверенность в том, что эти планы будут реализованы. Он должен быть хорошо подготовленным к встречам и легко оперировать ключевыми цифрами.

Задача CFO - подготовить СЕО в области финансовых показателей, а не исполнять ведущую роль.

Допустимы ситуации, когда на road show работают две группы от одной команды: одна во главе с CEO, другая - со CFO. В этом случае обоим руководителям необходимо досконально разбираться в вопросах друг друга, чтобы предоставлять одинаковую информацию. Перед поездкой следует тщательно продумать возможные вопросы и иметь на них подготовленные ответы. Например, на вопросы к CEO о стратегии роста и корпоративном управлении должен уметь отвечать CFO, а СEO - уметь свободно оперировать финансовыми показателями и понимать влияние различных факторов на оценку стоимости команды.

3. Не зацикливайтесь на цифрах. Важно помнить, что цель инвесторов — оценить стоимость компании, а не узнать, какие успехи она совершила в прошлом.

CFO, готовясь к встрече с инвесторами, должен понимать, как отличаются показатели его команды от показателей конкурентов или других подобных команд.