ВВЕДЕНИЕ. Человечество завоевывает космос

Человечество завоевывает космос. Человек выса­дился на Луне. Он овладевает тайнами атома. Но пере­говоры и торговые сделки совершаются в наше время так же, как в далекой древности. Если посадить за стол переговоров одетого в современный костюм жителя Ва­вилона, вряд ли его методы ведения переговоров будут сильно отличаться от наших. Может показаться, что время остановилось и человечеству не ведомы ни пись­менность, ни книгопечатание, что оно не создало науку управления и не овладело методами научного анализа.

В этой книге впервые предпринята попытка совмес­тить современные методы научного анализа с практи­кой ведения переговоров. В ней объединены сорокалет­ний опыт участия в переговорах и торговых сделках и результаты трех лет интенсивных исследований. Логи­ческие методы, о которых рассказано в книге, могут с успехом применять юристы и дипломаты, продавцы и покупатели.

К переговорам нельзя подходить поверхностно: это слишком серьезное дело. В этой книге вы не найдете списка точных указаний относительно того, что следу­ет и чего не следует делать, чтобы непременно добиться успеха. До сих пор мне не доводилось встречать опыт-

ного в организации переговоров человека, который прибегал бы к подобному мето­ду за столом переговоров. Книга посвящена основам процесса переговоров, которые рассматриваются с со­временных позиций. В конце концов, во всех областях человеческой деятельности сейчас наблюдается взрыв новых идей. Почему бы им не появиться и в сфере пере­говоров?

Книга состоит из трех частей. В первой части опи­сан крупномасштабный эксперимент, в котором участ­вовали профессионалы. Цель этого эксперимента — вы­яснить, как они достигают своих целей не только когда обладают преимуществами перед оппонентами, но и когда они их не имеют. Вторая часть посвящена изуче­нию сущности переговоров; рассматриваются такие по­нятия, как «сила позиции», «уровень ожиданий» резуль­татов и др. Если разобраться в этих основных понятиях, становится ясно, что значит вести перегово­ры «хорошо» и что значит вести их «плохо». В третьей части говорится о практике переговорного процесса -— стратегии, тактике и

Моя работа основывалась на убеждении, что люди, участвующие в переговорах, — специалисты своего дела. Они знают, как покупать и продавать, как пра­вильно составлять документы и как осуществлять дип­ломатию. Этому с помощью моей книги научиться нельзя. Я исхожу из предположения, что читатель этой книги хочет узнать именно о переговорах, а не об ана­лизе теории стоимости или о какой-либо юридической доктрине. Поэтому основное внимание уделено практи­ческой стороне ведения эффективных переговоров, приводящих к достижению цели