Контрольный лист. Переход на мета-плоскость

2. Стратегически-профилактическая находчивость: правила последовательности «4 – W»/«3 – T»

Методы – техника – инструменты Излюбленная привычка собеседников – быстро и находчиво вступать в контратаку и затем ставить точку в рассматриваемой теме. Например: «Господин Мюллер, я представляю это совсем иначе!». • «Раньше я тоже долгое время думал так, но за последние три года, когда вы работали менеджером по проектам, можно было этому научиться». Данное высказывание Аденауэра известно всем: «Какое мне дело до моей вчерашней болтовни?!». И это тактично? А каковы последствия? Они могут быть очень серьезными, потому что рассматриваемый, центральный предмет обсуждения может еще оказывать влияние на мысли присутствующих собеседников, что дает повод для обобщения, восприятия высказанного, повторного вербального рассмотрения. Поэтому целесообразно в таком случае постепенно завершить тему и начать новую беседу. Я (Карстен Бредемайер) на своих семинарах всегда называл этот метод правилом «4 – W»): «wahrnehmen – watschen – wechseln – weitersprechen», то есть «воспринять – перебить – сменить – продолжить разговор». Так было до тех пор, пока один участник семинара из Австрии не сказал мне, что техника «3 – Т» пользовалась бы большим спросом. Она связанна не с находчивостью, а с аргументацией. Происхождение этой техники он, к сожалению, не знал. Если вы знаете автора, то я прошу вас сообщить его имя.

Функционирование и принцип действия Модель «3 – Т» звучит приятнее, поэтому сохраняется перевод английских понятий, но суть этого метода та же, что и суть метода «4 – W».

Так действует правило «3 – Т»: «Touch – Turn – Talk!». «Затронуть – повернуть – заговорить!».

Шаг 1. Вслушаться и тогда: Шаг 2. Вступить в обсуждение – «затронуть». Шаг 3. Сменить тему – «повернуть». Шаг 4. Целенаправленно начать новую тему разговора – «заговорить».

Только с помощью такого последовательного применения метода «3 – Т» в 70 % случаев обсуждаемая тема действительно покидала дискуссию и зал переговоров. Другой вариант нам известен благодаря нашим политикам, которые обычно сразу начинают ответную речь, переступая шаг 3 – «затронуть».

Предлагаю возможные реплики для приведенного выше примера: «Я тоже думал так долгое время, но затем в роли руководителя проекта я интенсивно занимался этой темой три года. Поэтому следующим важным аспектом в данном вопросе является…!».

Рефлексия методических, а также дидактических преимуществ и недостатков Преимущество. До тех пор, пока собеседники не восприняли, что обсуждаемая тема закрыта, ее нельзя заменить другой, потому что она все еще находится в центре внимания. Тот, кто недоволен, что собеседники всегда затрагивают обременительную тему, должен пересмотреть свою реакцию в «словесном фехтовании».

Продемонстрируйте речевую последовательность с помощью правила «3 – Т»!

В этом случае мы исходим из того, чтобы попытаться стать зачинщиком словесной игры. Если речь идет о серьезном деле и важной задаче, тогда естественно, нужно вступать в переговоры и выдвигать четкие аргументы для опровержения доводов собеседников. Кроме того, используя правила «3 – Т», вы повысите планку для противника.

Сузьте своему надоедливому собеседнику тематический круг в словесной борьбе!

Недостаток. Таким образом вы на самом деле завершаете разговор, что ни в коем случае не может быть целью деловых переговоров, потому что иногда намерение противника выясняется только после них.

Советы, обусловленные ситуацией Правила «4 – W/ 3 – Т» могут стать частью любого разговора, но должны использоваться только в ситуации соперничества, потому что они срывают изначальную цель переговоров. Если вы все же воспользовались этим методом, то, пожалуйста, обратите внимание на то, что таким образом вы подавляете в зародыше высказывание одного собеседника. Следовательно, на расширенных переговорах, нужно сконцентрировать свое внимание на другом участнике беседы. Это известно нам из практики дрессировки собак или сектантских совещаний. Не так уж и просто выстраивать новую тематику после старой. Нужно исходную тему воспринять, вступить в ее обсуждение и затем перейти к новой.

Контрольный лист. Правила последовательности «4 – W/ 3 – Т»

3. Ситуативная находчивость: техника бумеранга при помощи адресации

Методы – техника – инструменты Еще одна возможная ситуативная техника речевой находчивости – техника бумеранга при помощи адресации. У профессионалов бумеранг возвращается назад, к его отправителю. В этом случае насмешка или серьезное замечание касается того, кто хотел сделать своей жертвой собеседника. Зачинщик становится жертвой.

Пример Упрек: «Идиот!». • Возможные ответы: «Мне жаль вас!». • Вежливо: «Приятно познакомиться, меня зовут Бредемайер, Карстен Бредемайер».

Функционирование и принцип действия Если вас прерывает провокационный возглас или вербальная атака собеседника, то в 50 % случаев можно успешно «нокаутировать» его. Здесь, прежде всего, важно одно: уметь слушать точно, правильно и аналитически. Каждое письмо, у которого есть отправитель, вернется к нему, если не будет доставлено по адресу. Так же обстоит дело и со злыми словами, глупыми высказываниями или иными словесными атаками, никому не адресованными. В лучшем случае автор словесной атаки действительно забывает назвать человека, которому она адресуется: не указывает адресанта своего нападения. Он просто с легкой насмешкой разбрасывается колкими высказываниями или остроумными изречениями, проявляет хамство или произносит оскорбления, пронизанные иронией, будто бросает мяч в небо. А что же делает тот, кому это не было адресовано? Он ловит этот мяч и принимает нападение на себя. Нормально. Но почему, он это делает? Итак, нет ничего проще, чем к своему нападению добавить непосредственного адресанта. А именно самого отправителя. Таким образом, высказывание как бумеранг возвращается к собеседнику.

Пример «Ну что, дорогуша, это не так уж и сложно понять!» (говорится собеседнику иронически, медленно и с особым ударением). • «Поздравляю, этим уже достигнута первая ступень понимания!» (адресуется как бумеранг непосредственно отправителю этого восклицания).

Рефлексия методических, а так же дидактических преимуществ и недостатков Преимущество. Это простой, легко используемый метод, который основывается на внимательном прослушивании сообщения (вслушивание, адресация, завершение). Недостаток. Заключаются в том, что этот метод, конечно, призывает к продолжению игры, и адресация приглашает собеседника ответить. Даже если прозвучал предупреждающий выстрел, высказывание продолжает действовать. Техника используется, если адресант открыто не называется.

Советы, обусловленные ситуацией Если вы попались на удочку техники бумеранга, то, конечно, следует направить бумеранг его хозяину, с помощью пояснения. Вы помните наш пример: «Ну что, дорогуша, это не так уж и сложно понять!» (говорится собеседнику иронически, медленно и с особым ударением). «Поздравляю, этим уже достигнута первая ступень понимания!» (адресуется как бумеранг непосредственно отправителю этого восклицания).

Возможная реакция: «Верно, могу ли я помочь вам взобраться на эту ступеньку?». Но будьте осторожны со следующей контратакой: • «Спасибо, не нужно, ваша помощь станет для меня, наоборот, спуском!».

Обратите внимание: • Профессиональная находчивость заключается в том, чтобы оставить за собой последнее слово! Очень редко у вас будет второй шанс.

Обращение к собеседнику – это еще не адресация. Правильный вариант: «Ну, дорогуша, вам не так уж и сложно это понять!». В этом случае можно ответить немного наглее: • «В отличие от вас – нет!».