Вихідні умови до розрахунку

•

Таблгщя 2

СТРУКТУРА ВИТРАТ ДО ЦІНІ КОНТРАКТУ

Додаток:

1. ПДВ — 20 %

2. Митний збір за митне оформлення товару — 0.2 'Мі, але не більше еквівалента
1000 дол США,

3. Ставка мита та акцизного збору у відповідності до нормативних документів.

СУТЬ І СТРУКТУРА

ЗОВНІШНЬОТОРГОВЕЛЬНОГО ДОГОВОРУ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ

7.1. Тактика і стратегія проведення переговорів при укла­
денні зовнішньоекономічної угоди.

7.2. Зміст та структура зовнішньоекономічного кон­
тракту.

7.3. Характеристика базисних умов контрактів.

7.4. Ціна товару та загальна вартість контракту.

7.5. Механізм міжнародних розрахунків та фінансові умови
зовнішньоторговельних угод.

Ключові слова та поняття: міжнародний контракт купівлі-

продажу, умови контракту: обов'язкові, додаткові, універса­льні (типові), індивідуальні; умови «інкотерс», Е— умова (ЕХ\Л/). Р— умови (РСА, РА5.РОВ), С— умови (СРК, СІР, СРТ, СІР); О — умови (ОАР, 0Е5, йЕО ООІІ ООР)

7.1. Тактика і стратегія проведення переговорів при укладенні зовнішньоекономічної угоди

Однією із найважливіших проблем у процесі здійснен­
ня експортно-імпортних операцій є підготовка і укладення зов­
нішньоекономічного контракту. Зовнішньоекономічний договір
(контракт) — це матеріально оформлена угода двох або більше
суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та ї\ іноземних конт­
рагентів, якщо інше не встановлено законом або міжнародним
договором України, та спрямована на встановлення, зміну або
припинення їх взаємних прав та обов'язків-^: зовнішньоекономіч­
ній діяльності. - ■ **%-...

Зовнішньоекономічний договір (контракт) укладається відпо­відно до Закону України «Про зовнішньоекономічну діяльність», інших законів, міжнародних договорів України.-Суб'єкти зовні­шньоекономічної діяльності при визначенні тексту контракту можуть використовувати відомі міжнародні торговельні звичаї, Рекомендації міжнародних органів і організацій, якщо вони не

заборонені безпосередньо і у винятковій формі законодавствок України.

Від того, наскільки кваліфіковано складено зовнішньоеконо­мічний контракт, залежить не тільки прибутковість або збитко­вість конкурентної експортно-імпортної операції, а й фінансовий стан суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності в цілому, оскіль­ки збитки за даними операціями, як правило, значно більші, ніж збитки за операціями на внутрішньому ринку. Це пов'язано з ве­ликими витратами при розгляді зовнішньоторговельних контрак­тів у міжнародних арбітражних судах, жорсткими законодавчими умовами повернення валютних цінностей в Україну і под.

На етапі підготовки до укладення ділової угоди, контракту особлива увага приділяється переговорам.

Переговори — це процес, в ході якого відкрито висуваються пропозиції з метою досягнення угоди про взаємні поступки чи реалізацію загального інтересу сторін. Переговори передбачають попередню підготовку, знайомство з листуванням і розробку плану дій.

Переговори починаються за двох умов:

1) спільність інтересів партнерів;

2) конфлікт інтересів.

Спільність інтересів може бути двох видів:

1) ідентична, тобто сторони мають одну і ту саму мету (на­
приклад, підписання контракту);

2) неідентична, коли сторони прямують до різної мети (під­
вищення та зменшення ціни контракту).

Тактика і стратегія переговорів. Під тактикою ведення перего­ворів розуміють позицію чи маневр у кожний конкретний момент переговорів. До тактичних прийомів належать: значущість пер­шої пропозиції, частота поступок, внесення останньої пропозиції

і т. д.

Комбінація прийомів — це стратегія ведення переговорів, тобто стратегія визначається як серія тактик і обумовлюється ря­дом факторів, а саме:

• можливість досягнення угоди;

• час, необхідний для досягнення угоди;

• характер угоди;

• ступінь допустимості згоди і обов'язків, які випливають із

угоди.

У міжнародній практиці виділяють чотири основні теорії стратегії переговорів: жорстка, помірної жорсткості; м'яка стра­тегія і справедлива стратегія.

Жорсткі переговори базуються на політиці натиску стосовно

ийняття пропозицій і застосовуються, як правило, у випадках, оли одна із сторін відчуває перевагу на ринку, наприклад, імпо­ртери при перевищенні пропозиції над попитом.

М'яка стратегія застосовується в тих випадках, коли обидві сторони мають рівні переваги, взаємно зацікавлені в досягненні угоди: обидві ініціативні. За теорією м'якої стратегії, на перего­ворах партнери мусять робити поступки стосовно іншої сторони. Дпя успішного ведення переговорів рекомендується починати з завищених вимог з подальшими поступками.

Теорія помірної жорсткості пропонує серединну стратегію між жорсткими та м'якими переговорами і націлює на те, щоб, з одного боку, змусити партнера піти на поступки, а _з другого — уникнути можливості недосягнення домовленості. Йдучи на по­ступки, потрібно добиватися зустрічних поступок. Таким чином; поступки не призводять до м'якості. У рамка??теорії «поступка-зближення» можливі два типи поведінки партнерів:

• кожна позитивна ініціатива одного із партнерів викликає відповідну поступку другого:

в поступка одного партнера призводить до «жорсткої» поведі­нки другого.

Теорія справедливої стратегії припускає, що партнери, які ве­дуть переговори, мають висувати допустимі пропозиції. Але на практиці переговорів важко визначити, яке рішення буде справе­дливим. Інколи перші жорсткі пропозиції ведуть до доброго кін­цевого результату, коли партнер не знає про можливості посту­пок другої сторони.

У процесі переговорів кожен із партнерів керується подвій­ною мотивацією. З одного боку, він прагне одержати максималь­ний власний прибуток (конкурентна поведінка), з другого — до­сягнення угоди (кооперативна поведінка).

Переговори проходять успішно лише за умов">лцо обидві сто­рони демонструють кооперативну поведінку. Проблема тільки в тому, щоб з'ясувати, за яких умов кооперативна поведінка по­ступається місцем конкурентній. ■» 4ФС»

Зближення позицій на переговорах (акосюдація) можливе за таких обставин:

♦ мають бути узгоджені питання, які планується обговорити;

♦ узгоджений порядок обговорення питань;

. ♦ повага до частково досягнутих угод, наприклад, окремі ра­ніше узгоджені параграфи і т. ін.;

♦ добросовісне ведення переговорів;

♦ взаємність поступок, які ведуть до компромісу;

♦ з'ясування аргументів, на яких базується точка зору

тнерів.

Щоб переговори щодо укладення контракту були успішними

необхідно:

1. Перед початком переговорів домовитися про конфіденцій­
ність, і, як правило, укласти договір про наміри. Протокол про
намір не має юридичної сили, але в ньому зазначається мета
предмет, основні умови контракту.

2. Продумати склад делегації, чи є потреба в паралельності

делегацій.

3. Підготувати членів делегації до переговорів, а також опра­
цювати документи до переговорів, узгодити умови з усіх параме­
трів, особливо стосовно цін, форми розрахунку, термінів. Підго­
тувати проект контракту.

4. Вивчити фінансовий стан фірми-контрагента, виконавчу

дисципліну.

5. Виробити тактику і стратегію проведення переговорів.

6. Розробити програму прийому делегацій.

Процес переговорів відбувається з дотриманням правил, з

яких основними є такі:

1. Якщо переговори вестимуться з основних питань контракту,
то мають бути присутні головні особи — президент, директор і
т. д., якщо з питань, що стосуються технічних умов, то їхні заміс­
ники.

2. Під час проведення переговорів не допускається ведення

стенограм, магнітофонних записів.

3. Бажано знати мову партнера, але вести переговори слід рід­
ною мовою.

4. Переговори веде одна особа. Не допускаються переговори
між членами делегацій. На це необхідно мати дозвіл голови пере­
говорів.

5. Не запізнюватись.

6. Уникати повторних обговорювань предмета переговорів,
оскільки це приводить до прийняття небажаних умов контрактів.

7. Необхідно заздалегідь правильно оцінити зацікавленість
партнера щодо обговорюваних питань. Під час переговорів з'ясу­
вати допустимі умови, на яких партнер може підписати контракт
без нав'язування йому своєї точки зору і демонстрації зацікавле­
ності в угоді.

8. Під час переговорів необхідно постійно контролювати не

тільки свої дії, а й дії партнера.

9. Переговори мають відбуватись у напівофіційній, ненапру-
женій, ввічливій формі. ^

10. Ініціатива переговорів на тій стороні, яка краще підготов­
лена до переговорів.

11. У процесі переговорів виникають непередбачені запитан
ня, на які важливо відповісти. В іншому випадку переговори що­
до даних питань варто перенести.

7.2. Зміст та структура зовнішньоекономічного контракту

Текст зовнішньоекономічного договору (контракту) складається відповідно до Положення про форму зовнішньоеко­номічних договорів (контрактів), затвердженого наказом Мініс­терства економіки та з питань європейської інтеграції України від 06.09.2001 р. №201. Згідно з цим Положенням у зовнішньоеко­номічному договорі обов'язково мас бути відбитий увесь спектр правових відносин між суб'єктами зовнішньоекономічної діяль­ності. За чинним українським законодавством права і обов'язки сторін зовнішньоекономічної угоди визначаються правом місця її укладення, якщо сторони не погодили інше, і віддзеркалюються в умовах договору (контракту). Практично під час укладення дого­вору (контракту) неможливо передбачити усі запитання, що мо­жуть виникнути під час його виконання. Тому сторони в кожно­му конкретному випадку вирішують самостійно, які з умов будуть суттєвими і обов'язковими.

До обов'язкових умов укладення контракту належать:

1. Преамбула.

2. Предмет контракту.

3. Кількість та якість товару (обсяги виконання робіт, надання

послуг).

4. Базисні умови поставки товарів.

5. Ціна та загальна вартість контракту. ^*€— '*

6. Умови платежів.

7. Умови здавання (приймання) товару (робіт, послуг).

8. Упаковка та маркування.

9. Форс-мажорні обставини.
Ю. Санкції та рекламації.

11 • Арбітраж.

11 • Юридичні адреси.

У преамбулі визначається повне найменування сторін учасників зовнішньоекономічної операції, під якими вони осЬі цінно зареєстровані, із зазначенням країни, подається скорочене визначення сторін як контрагентів («Продавець», «Покупець» «Замовник», «Постачальник» тощо) та найменування документів' якими керуються контрагенти при укладенні контракту (статут підприємства, установчий договір тощо).

Предмет контракту визначає вид контракту і містить інформа­цію про конкретний товар (роботи, послуги), який один із конт­рагентів зобов'язаний поставити Другому з зазначенням точного найменування марки, сорту або кінцевого результату роботи, що виконується. Специфікою контрактів щодо зустрічної торгівлі є визначення точного найменування зустрічних поставок (або на­зви товару, що є кінцевою метою переробки давальницької сиро­вини).

Якщо товар (робота, послуга) потребує більш детальної харак­теристики або номенклатура товарів (робіт, послуг) досить вели­ка, то все цс зазначається у додатку (специфікації), який має бути невід'ємною частиною контракту, про що робиться відповідне застереження у тексті договору. Для бартерного контракту спе­цифікація мас бути збалансованою за загальною вартістю експо­рту та імпорту товарів (робіт, послуг). Якщо цс контракт щодо переробки давальницької сировини, то обов'язково має бути ві­дображена відповідна технологічна схема такої переробки.

У пункті «Кількість та якість товару» обумовлюється, залежно від номенклатури, кількісна одиниця товару, характерна для пев­ного виду (тонни, барелі, штуки, комплекти, мішки і под.).

Оскільки у різних країнах використовуються різні системи мір і ваги, необхідно зазначити еквівалент цієї кількості у загально­прийнятій системі мір і ваги.

На сировинні, продовольчі та інші товари, вимірювані одини­цями маси і об'єму, що постачаються насипом, навалом, нали­ванням, позначення кількості доповнюється застереженнями, якими допускаються відхилення від фактично постаченої про­давцем кількості від кількості товару, обумовленої контрактом.

Інколи покупцеві надається право закупити у продавця більшу кількість товару за тих самих умов, що з позначкою «за опціо-ном» або «за вибором».

У тексті контракту щодо виконання робіт визначаються конк­ретні обсяги робіт (послуг) та терміни їх виконання.

Сторони можуть домовлятися щодо методів визначення якості товару і це, передусім:

1) відповідність стандартам;

2) визначення якості за зразками:

а) для покупця;

б) для продавця;

в) для торгової палати чи іншого органу, який видає сертифі­
кат якості товару;

3) опис.

Ці вимоги до товару мають бути однаковими і для продавця, і для покупця.

Перевірка якості здійснюється за правилами країни-продавця. Під час перевірки якості в присутності покупця складається спе­ціальний документ, який засвідчує випробування товару і є обов'язковим доповненням до контракту. Мають також бути обу­мовлені методи приймання за кількістю і способами усунення недоліків. У випадку коли виявлено дефект, продавцеві пред'яв­ляється рекламація, яка висилається рекомендованим листом з додатком усієї необхідної документації.

Приймання-здавання проводиться за кількістю відповідно до товаросупровідних документів, за якістю— відповідно до доку­ментів, що засвідчують якість товару. Крім цього, у розділі «Умови здавання (приймання) товару (робіт, послуг)» визнача­ються термін та місце фактичної передачі товару, перелік товаро­супровідних документів.

Упаковка і маркування товару. У практиці міжнародної торгі­влі упаковка залежить від її призначення: з рекламною мстою, для розфасування, зберігання товарів. Вимоги до упаковки това­рів можна умовно поділити на загальні і спеціальні. Загальні ви­моги визначаються зобов'язанням усіх експортерів забезпечити фізичне зберігання вантажу при доставці за базовими умовами. Спеціальні — це вимоги, як правило, імпортерів. Наприклад, ім­портер ставить особливі вимоги до маси та габаритів вантажів, враховуючи наявні підйомні та транспортні заео.би.

Маркування вантажу — це, передусім, товаросупровідна ін­формація, в ній мають бути реквізити імпортера: номер контрак­ту, номер трансу, характеристика маси т а. габ аритів, номер місця і число місць у партії: Маркувайня обовЧРжвво'Іутє нести інфор­мацію для фірми, що транспортує вантаж з метою попередження пошкоджень вантажів.

Обов'язковим застереженням контрактів зовнішньоеконо­мічних є «форс-мажор» або непередбачені обставини непере­борної сили, через яку виконання зобов'язань однією зі сторін, Що уклали угоду, стає повністю чи частково неможливим. Цей

розділ містить відомості про те, у яких випадках умови конт ракту можуть бути не виконаними однією із сторін. При цьому сторони звільнюються від відповідальності на термін дії цих обставин або можуть відмовитися від виконання контракту частково, або в цілому без додаткової фінансової відповідаль­ності.

Обставини непереборної сили поділяються на дві категорії-довготермінові і короткотермінові. Перша — це війна, блокада валютні обмеження чи інші дії уряду щодо заборони експорту і імпорту. Друга — пожежа, повінь, стихійні лиха замерзання моря чи порту і под.

Термін дії форс-мажорних обставин засвідчується Торгово-промисловою палатою відповідної країни.

Пункт «Санкції та рекламації» встановлює порядок застосу­вання штрафних санкцій, відшкодування збитків та пред'явлення рекламацій у зв'язку з невиконанням або неналежним виконан­ням одним із контрагентів своїх зобов'язань. При цьому мають бути чітко визначені розміри штрафних санкцій (6 % від вартості недоставлсгюго товару або суми нсоплачених коштів, терміни виплати штрафів— від якого терміну вони встановлюються та впродовж якого часу діють), терміни, протягом яких рекламації можуть бути заявлені, права та обов'язки сторін контракту, спо­соби врегулювання рекламацій.

Включаючи пункт арбітражу до зовнішньоекономічного конт­ракту, необхідно домовитися: за законодавством якої країни бу­дуть розглядатися дані суперечки та який вид арбітражу буде ви­користаний у тому чи іншому випадку. Існують постійно діючі та тимчасово діючі арбітражні суди. Постійно діючі суди розгляда­ють суперечки відповідно до регламенту, прийнятого даним су­дом. Як правило, існують при Торгово-промислових палатах або при міжнародних біржах. Тимчасово діючі арбітражні суди ство­рюються під час виникнення суперечки за конкретним контрак­том. Тому в контракті або додаткових документах має бути чітко зафіксовано, хто буде виступати в ролі арбітра. Наприклад: «Будь-який спір, викликаний щодо цієї угоди або у зв'язку з нею, підлягає передачі на розгляд і остаточне вирішення у Міжнарод­ний комерційний арбітражний суд при Торгово-промисловій па­латі України». Без такого застереження рішення цього суду не можуть бути виконані.

Законодавство практично всіх країн світу допускає звернення іноземних юридичних і фізичних осіб до судів загальної компе­тенції із скаргою на будь-яку фізичну або юридичну особу, Ш°

находиться під юрисдикцією цієї країни. При цьому необхідно дотримуватися принаймні чотирьох вимог:

1 Позовна заява має бути скерована до суду лише через мініс­терства юстиції обох країн;

2. Мито має бути сплачено у національній валюті, а позов
оформлено відповідно до чинного у цій країні законодавства;

3. Між країною-позивача і країною-відповідача має діяти між­
урядова угода про взаєморозрахунки, тобто конвертацію однієї
національної валюти в іншу, в тому числі при примусовому стяг­
ненні;

4. Між обома країнами має бути укладена угода про взаємне
визнання судових рішень, що дає можливість зробити обов'я­
зковим виконання рішення суду однієї країни в іншій.

У випадках виникнення складностей, проблем або сумнівів щодо правильності рішення суду іншої країни суб'єкт зовніш­ньоекономічної діяльності має право звертатися за роз'ясненнями до Вищого арбітражного суду своєї країни (тобто тієї, де зареєст­ровано його підприємство). При цьому існують і інші можливості апеляції:

• якщо при розгляді справи в іншій країні порушено визначе­
ний угодою порядок розгляду спору, необхідно звернутися до су­
ду загальної компетенції цієї країни;

• у випадку, якщо компетентний суд країни відмовляється
розглядати ваш позов, необхідно звернутися до суду загальної
компетенції цієї країни;

• якщо комерційний банк іншої країни відмовляється викона­
ти рішення вашого національного суду, то необхідно звернутися
до суду загальної компетенції цієї країни.

У підсумковій частині контракту за домовленістю сторін мо­жуть визначатися додаткові умови: страхування, гарантії якості, умови залучення субвиконавців контракту, агентів, перевізників, визначення норм навантаження (розвантаженая), умови передачі технічної документації на товар, збереження торгових марок, по­рядок сплати податків, мита, зборів, різного роду захисні засте­реження, з якого моменту контракт по^Цфає діяти, кількість під­писаних примірників, можливість та порядок унесення доповнень та змін до контракту, мова угоди та ін.

Після перелічення усіх умов зовнішньоекономічного контрак­ту вказуються повні юридичні адреси, повні поштові та платіжні реквізити (номер рахунка, назва та адреса банку) контрагентів контракту. Контракт засвідчується підписами уповноважених представників і печатками. Якщо текст написано на декількох

іб*

аркушах, то кожен аркуш має бути підписано представниками сторін, з метою уникнення можливих зловживань.

Контракт вважається виконаним, коли сторонами виконано належним чином усі умови, зафіксовані у контракті.

Основні поняття і терміни: арбітраж, базисні умови поставки товарів, валюта платежу, валюта ціни, валютні ризики, зовніш­ньоекономічний контракт, преамбула, предмет контракту, умо­ви платежів, упаковка, маркування, форс-мажорні обставини санкції.

7.3. Характеритика базисних умов контрактів

Кожна країна у зовнішньоекономічній діяльності керу­ється правилами, які історично склалися на підставі постійного і одноманітного повторення фактичних відносин. Це так звані тор­говельні звичаї.

У зовнішньоторговельній практиці країн у тлумаченні цього терміна є розбіжності, що може привести до виникнення непоро­зумінь під час укладення контрактів і як наслідок — до неперед­бачених фінансових витрат і под. Аби уникнути небажаних нас­лідків, у міжнародній практиці застосовують спеціальні умови, які мають назву базисні умови поставки. Застосування базисних умов поставки спрощує складання і погодження контрактів, до­помагає знайти способи розподілу відповідальності і уникнути розбіжностей.

З метою однакового розуміння сторонами контрактів термінів Міжнародною торговою палатою України розроблено правила їх тлумачення, які вперше було опубліковано у 1936 р. у збірнику під назвою «Інкотерм». З розвитком зовнішньоекономічної дія­льності до цих правил вносилися зміни і доповнення. Нову і чин­ну у даний час редакцію «Інкотермс» було прийнято у 2000 р. Указом Президента України від 04.10.1994 р. встановлено обов'язковість додержання правил «Інкотермс» суб'єктами зов­нішньоекономічної діяльності.

Умови «Інкотермс» визначають, яким чином продавець і по­купець розподіляють відповідальність, витрати і ризик при здійс­ненні контракту. Крім цього, в окремих методах визначення мит­ної вартості товарів з метою нарахування митних платежів враховуються базисні умови поставки. Це такі методи, як дода­вання вартості та віднімання вартості. Табл. 7.1, 7.2.

X

!І іі

Іш о

2 о Я

III

й І й

к а. о. о

й Е і