Неоценимое влияние двух ваших наиболее богатых друзей

Что объединяет Билла Гейтса, Марка Цукерберга, Уоррена Баффета и Джорджа Лукаса? Помимо обладания невероятным богатством, все они подписали залоговое обязательство направлять на благотворительные цели значительную часть своего состояния (информация размещена на сайте givingpledge.org). В среднем это составляет 50 процентов, а Уоррен Баффет подписался на отчисление 99 процентов от всех средств. Складывается впечатление о некой тенденции, при которой увеличение количества людей, подписавших соглашение, ведет к увеличению количества их последователей. Число продолжает расти (сорок при запуске программы в августе 2010 года, еще восемнадцать за последующие пять месяцев). Как и все люди, мы находимся под сильным влиянием сообщества. Givingpledge [1] использует это в самом лучшем смысле.

На днях я зашел на недавно созданный благотворительный сайт и сделал пожертвование в пользу одной моей подруги. Что я сделал сразу, едва зайдя на ее страницу? Просмотрел список других жертвователей и комментарии. А затем подписался сам.

В дальнейшем, размышляя о своем вкладе, я осознал, что внес сумму, сопоставимую с теми, что вносит большинство подписчиков. Я понял, что неосознанно принял решение о величине суммы, основываясь на величине взноса, сделанного остальными. Подобно состоятельным людям с сайта Билла Гейтса, я подпал под влияние тех, кто окружал меня (печально только, что сумма не идет ни в какое сравнение с взносом Уоррена Баффета).

Так как же вам применить эти знания для увеличения суммы пожертвований до тех значений, о которых вы и не мечтали?

1. Выберите двух самых состоятельных своих друзей, которые, по вашему мнению, смогут пожертвовать, причем щедро.

2. Позвоните им и объясните, насколько неоценимо может быть их влияние, когда начнут поступать пожертвования. Расскажите, что при условии щедрого вклада с их стороны будете благодарны не только вы, но и остальные подписчики, которые, скорее всего, после этого внесут намного больше. Возможно, стоит пообещать ответную услугу, когда они в будущем захотят повысить сумму пожертвований (1 минута на каждого).

Внимание. Вы могли бы воспользоваться «самым убеждающим словом в мире» из главы 1 и элементами смягчающего языка и техникой вопросов из главы 2 себе в помощь.

Моя подруга Бекки виртуозно пользуется этой техникой. Звонит подруге и говорит: «Слушай, мне хотелось бы подвигнуть группу своих знакомых к тому, чтобы они внесли по 200 фунтов каждый в течение этого благотворительного вечера. Я знаю, это достаточно большая сумма, но ты сделаешь это?» Ее подруга отвечает: «да». Ого! Очень щедро. Великолепное начало.

Потом Бекки звонит другу с той же просьбой. Будучи конкурентным человеком, он решает внести 201 фунт просто потому, что ему хочется обойти другого хотя бы на фунт. Это наталкивает Бекки на новую идею. Она собирается объявить специальный приз для того, кто внесет самую большую сумму. После этого, как она говорит, не составило большого труда найти еще троих друзей, каждый сделал пожертвования, всякий раз увеличивая сумму на 1 фунт. Бекки перевалила за 1000 фунтов сразу же, как только начала. И что интересно, ей удалось продемонстрировать другим пример того, что они вполне могут пожертвовать больше той суммы, что жертвовали обычно.

Сразу по получении больших взносов от двух наиболее богатых друзей возникает прецедент, остальные оказываются под его влиянием, давая больше. А вы уже достаточно подготовлены к тому, чтобы перейти к шагу 3.