Фронтирование» рынка в инновационном бизнесе

Фронтирование рынка, или фронтинг (от англ. front – выходить на) – это операция по захвату рынка другого хозяйствующего субъекта или зарубежного рынка.

Фронтирование рынка связано с решением целого комплекса аналитических и операционных задач.

Выход на рынок, уже занятый другим хозяйствующим субъектом, или на зарубежный рынок инновационная компания начинает с решения главной задачи: по какой цене продавать данную инновацию. Подход с целью продать эту инновацию на каких угодно условиях, лишь бы ее купили, является наиболее ошибочным. Единственным преимуществом такого подхода может служить то, что продавец заявляет о себе, т. е. предоставляет информацию о своем существовании. Принцип «неважно по какой цене, но лишь бы продать» ведет к крайне невыгодным сделкам и подрывает будущий престиж инвестора-продавца. Возможный покупатель инновации может усомниться в ее качестве.

Второй важной задачей, решаемой при фронтировании рынка, является анализ будущего рынка своей инновации. Анализ будущего рынка своей инновации есть не что иное, как маркетинговое исследование. С него и следует начать подготовку к будущему «захвату» рынка.

Экспортное маркетинговое исследование – это исследование возможностей реализации своих новых продуктов на зарубежных рынках.

Экспортное маркетинговое исследование в области инноваций означает нахождение потенциальных покупателей за границей. Оно включает в себя следующие этапы:

- изучение всех доступных внешних рынков с целью выбора наиболее перспективных;

- обоснование выхода на рынок конкретной страны или группы стран, например западноевропейского, южноамериканского рынка и т. д.;

- составление программы маркетинга при реализации своей инновации на зарубежном рынке (программа включает в себя изучение рыночного потенциала, исследование позиций конкурентов, сбор и изучение информации о покупателях и т. п. Рыночный потенциал – это емкость рынка, т. е. такое количество продукта или операции (технологии), которое возможно реализовать за год на рынке при действующих ценах (курсах, процентных ставках);

- выбор метода выхода на рынок;

- выбор времени выхода на рынок.

Метод и время выхода инновации на зарубежный рынок зависит от конкретной ситуации на этом рынке. Существуют два метода выхода на рынок:

- собственное предпринимательство, т. е. собственные индивидуальные действия продавца;

- совместное предпринимательство, т. е. действия продавца в сотрудничестве с местными продавцами.

Перед экспортером инновации обычно ставятся три базовых вопроса:

1. Привлечет ли предлагаемый продукт или операция (технология) к себе внимание покупателей, т. е. нужна ли данная инновация на зарубежном рынке?

2. В каком количестве будут нужны эти инновации?

3. По какой цене покупатели будут покупать данную инновацию? Каков может быть разрыв между низкой и высокой ценой инновации?

Ответы на эти вопросы можно получить путем сбора и обработки специализированной информации.

Небольшие компании, как правило, ограничены в средствах и поэтому не всегда в состоянии провести детальное исследование зарубежного рынка. Целесообразно начать его изучение со сбора так называемой «вторичной» информации, которая существует в виде публикаций результатов исследований зарубежных аналитиков или крупных исследовательских компаний (например, таких как Euromonitor) по интересующей тематике. Реальную пользу в плане изучения интересующего зарубежного рынка можно извлечь из статистических сборников, справочных изданий, отчетов таможенных органов, экономических и других журналов, материалов научно-технических конференций, патентной информации, каталогов и прайс-листов зарубежных фирм, рекламных изданий, газет и т. д. Большим подспорьем в изучении зарубежного рынка может стать Интернет.