Предварительный подход

Когда потенциальный клиент определен, торговый агент нуждается в том, чтобы побольше узнать об этом потенциальном клиенте чтобы определить самый лучший торговый подход, установить проблемные зоны и избежать ошибок. Эта часть про­цесса продажи известна как предварительный подход. Во время этой фазы торго­вые агенты собирают дополнительную личную и деловую информацию о потенциальном клиенте, чтобы установить располагает ли потенциальный клиент ресурса­ми для покупки, степень его интереса к товару, любые индивидуальные условия покупки, историю фирмы и тому подобное. Кое-какая информация может быть получена прямо у клиента. Другая может потребовать обсуждения с квалифицированными в данной отрасли людьми

Давайте снова посмотрим на Джеффа Он недавно оценивал одного из своих лучших потенциальных клиентов, компанию DPI Petroleum DPI стала бы новым клиентом с ежегодным объемом закупок, оцениваемым приблизительно в 500 ре­зервуаров. Джефф позвонил агенту по закупкам компании, узнав, что эта фирма имела трудности со своим текущим поставщиком емкостей, и что она была бы за­интересована в получении предложения от Envirotank. В дальнейшем Джефф про­вел активные переговоры с Джимом Бартоном, уволенным на пенсию инженером-консультантом, который обладал обширными знаниями о DPI. Он также зашел на Web-сайт компании для получения дополнительной информации.

Подход

Вслед за предварительным подходом торговый агент начинает собственноподход,подвод к торговой презентации. Подход может преследовать несколько целей, но по своей сути это стратегия, используемая для того, чтобы привлечь внимание потенциального клиента, чтобы он предоставил торговому агенту возможность организо­вать эффективную торговую презентацию товара. Некоторые торговые агенты ис­пользуют телефонные звонки или личные письма, чтобы выйти на потенциальных клиентов. Звонки по телефону сберегают время торговых представителей, посколь­ку сокращают время ожидания. Письма позволяют торговым агентам включать в них дополнительную информацию — чертежи и товарные спецификации, напри­мер, которая не может быть передана так же легко другим способом. Конечно, Web-сайты предлагают большой объем информации подобного рода, используя гораздо более красочный формат. Все эти методы подхода к потенциальным клиентам обла­дают тем недостатком, что покупатели считают вполне нормальным говорить «нет» по телефону, игнорировать свою голосовую почту, выбрасывать приходящие пись­ма или отказываться просматривать Web-сайт.

Независимо от используемого метода подхода, торговый агент должен немед­ленно установить взаимный контакт. Установление взаимоотношений может про­исходить по нескольким разным направлениям. В некоторых случаях ссылки на незаконченные дела по предыдущим звонкам с торговыми предложениями привле­кут интерес покупателя. Другим вариантом подхода является такой, при котором торговый агент информирует покупателей о выгодах, которые они получат от продаваемого товара. Джефф Кроун разработал то, что он называет «маркетинго­вый стимулирующий комплект», который он посылает потенциальным клиентам. Он включает в себя вводное письмо, комплект листов с информацией о товаре, отзывы удовлетворенных клиентов и модель танка (емкости), который Джефф хочет продать.