Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Тактика переговоров
Готовясь к встрече с партнером, необходимо наметить свою тактическую линию. Для этого полезно усвоить определенные тактические приемы, которые можно применять в ходе переговоров, добиваясь своей цели. Наиболее часто используется прием «ухода» или «уклонения от борьбы». Он применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, или чтобы не давать партнеру точную информацию, однозначный ответ. Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т. д. При этом свою просьбу надо сопроводить убедительными аргументами. Прием «ухода» может сыграть положительнуюроль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями, или тщательно продумать,хорошовзвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. Близкие по смыслу к «уходу» другие тактические приемы — «затягивание», «выжидание», «салями» (по принципу нарезания колбасы тонкими кусочками). Эти приемы используются, когда хотят затянуть процесс переговоров, чтобы прояснить ситуацию, получить больше информации от партнера и т. д. Более сложный тактический прием — «пакетирование». Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются задачи двоякого рода. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и мало приемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. В другом случае предполагается так называемый размер уступок, т. е. путем уступок в малозначащих предложениях добиваются принятия основных предложений. Близкий к этому прием «завышение требований».Онсостоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Причем, эти пункты содержат предложения, заведомо неприемлемые для партнера. К ним же примыкает тактический прием «расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу. Еще один тактический прием — «выдвижение требований в последнюю минуту». Суть его в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но бывает, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается. Здесь рассмотрены только некоторые приемы. Вообще тактических приемов много, еще больше — производных от их вариантов. Ведь тактические приемы не являются раз и навсегда заданными, а изменяются, развиваются, принимают новые формы. Тот, кто хочет хорошо владеть тактическим искусством, должен изучить специальную литературу по этому вопросу.
|