Выявление стратегии

Можете ли вы вспомнить время, когда были до предела возбуждены?

Можете ли вы точно вспомнить время, когда это было?

Вернитесь в это время и постарайтесь заново пе­режить эти эмоции (войдите в это состояние)

Вспоминая это время (находясь в этом состоя­нии), ответьте на следующие вопросы:

А.Что было самым первым, что привело вас в то возбужденное состояние?

Это было что-то увиденное вами?

Это было что-то услышанное?

Было ли это прикосновением к чему-то или кому-то?

Что явилось тем самым первым раздражителем, из-за которого вы пришли в возбуждение?

После того как вы увидели (услышали или ощу­тили прикосновение) это, что было самым первым, что вызвало ваше возбуждение?

Б. Вы...

построили картину в своем сознании?

сказали что-то самому себе?

испытали какое-то определенное чувство или эмоцию?

Что было следующим, что привело вас в возбуж­дение?

После того как вы пережили то, о чем спрашивает­ся в группах вопросов А и Б (увидели что-то, сказа­ли что-то самому себе и т. д.), что было следующим, что привело вас в возбуждение?

В. Вы...

построили картину в своем сознании?

сказали что-то самому себе?

испытали какое-то определенное чувство или эмоцию?

Или произошло что-то другое?

Что было следующим, что вызвало ваше возбуж­дение?

Спросите, стал ли ваш собеседник крайне возбуж­денным в данный момент (прельщен, мотивирован и т. д.). Если он отвечает «да», то выявление страте­гии можно считать законченным. Если «нет», про­должайте выявление синтаксиса до полного завер­шения построения картины состояния.

Следующим этапом является выявление конкрет­ных оттенков чувств каждого представления страте­гии вашего собеседника.

Поэтому если первое впечатление у него было зри­тельное (визуальное), то следует спросить:

А что, собственно, вы увидели (зрительное внутреннее)?

После этого можно спросить так:

А что конкретно из увиденного так мотивиро­вало вас?

Это был размер увиденного?

Была ли это яркость увиденного?

Был ли это способ перемещения?

Продолжайте этот процесс до тех пор, пока не выявите все оттенки чувств данной стратегии. Затем просто поговорите в общем о чем-то таком, на что вы хотите настроить (мотивировать) собеседника, ис­пользуя тот же самый синтаксис и те же ключевые оттенки чувств, следя при этом за результатами, ко­торых вы добиваетесь в изменении его внутреннего состояния.

стратегию от начала до конца. То есть он создал целую последовательность представлений, которая создает его состояние мотивации. В данном случае ее можно услов­но записать как Сн — Зв — Кв. Он что-то услышал, уви­дел картину в своем сознании, а затем почувствовал мотивацию. Большинству людей нужен какой-нибудь один внешний стимул и два-три внутренних, чтобы по­чувствовать внутреннюю готовность что-то сделать, хо­тя у некоторых людей стратегия может включать до десяти — пятнадцати различных представлений, прежде чем они достигнут нужного состояния.

Теперь, когда вы полностью разобрались в синтакси­се его стратегии, вам нужно выяснить его оттенки чувств. Поэтому спросите: «Что именно из услышанного вы­звало вашу мотивацию? Была ли это интонация собе­седника, сами слова, которые он употреблял, скорость или ритм его речи? Что именно вы представили в своем сознании? Была ли это большая картина, яркая и т. д.?» После того как вы расспросили об этих деталях, вы мо­жете проверить ответы, разговаривая с ним тем же са­мым тоном и о том, что вы хотите в нем мотивировать. Затем спросите, проявилась ли перед глазами та самая картина и вызвала ли она то самое ощущение. Если вы все проделаете с высокой точностью, то увидите, что че­ловек приходит в мотивированное состояние прямо у вас на глазах. Если вы сомневаетесь в правильности подобранного синтаксиса, попробуйте осторожно изме­нить порядок представлений. Снова спросите его, как он сейчас себя чувствует и что говорит себе, и вы увиди­те, как он ответит вам непонимающим взглядом. То есть сейчас вы взяли нужные ингредиенты в неправиль­ной последовательности.

Сколько времени может уйти на выяснение стратегии собеседника? Это зависит от сложности того вида дея­тельности, которую вы хотите изучить. Иногда хватает

одной-двух минут, чтобы определить точный синтаксис, который явился мотивировкой каких-то действий.

Предположим, вы тренируете бегунов. Вы хотите вы­звать мотивацию одного из своих подопечных стать ве­ликим бегуном на длинные дистанции. Хотя у него есть определенные способности и интерес к спорту, он недос­таточно мотивирован, чтобы принять твердое решение усиленно тренироваться. С чего вы тогда начнете? Вы возьмете его на тренировку, чтобы он понаблюдал за работой лучших бегунов? Вы покажете ему стадион? Станете ли вы с жаром говорить с ним, показывая свою взволнованность, чтобы поднять его настроение? Конечно нет. Все это способно повлиять на человека с визуаль­ным восприятием. Если этот человек ориентирован на слуховое восприятие, ваши попытки оставят его равно­душным.

Вместо этого вы должны попытаться перевести его в нужное состояние с помощью слуховых стимулов, кото­рые способны заставить его действовать. Для начала нужно понять, что вам не следует тараторить со скоро­стью сто слов в минуту, как если бы это был человек с визуальным восприятием мира, но вы не должны гово­рить и медленно, выдавливая из себя по слову в минуту, как если бы вы имели дело с кинестетическим типом. Вам нужно разговаривать с ним спокойным, ровным, четким и звонким голосом, передавая оттенки чувств модуляциями голоса именно в том темпе и на том уров­не голосового регистра, которые, как вы знаете, являют­ся началом его мотивационной стратегии. Вам нужно сказать примерно следующее: «Я уверен, вы уже на­слышаны об успехе нашей системы подготовки бегунов. Сейчас это уже прописная истина. В этом году нам удалось привлечь на состязание толпы зрителей. Очень приятно ощущать их поддержку. Молодые спортсмены говорили мне, что крики толпы творят с ними чудеса.

Подбадривающие возгласы болельщиков заставляют их показывать такие результаты, на которые они никогда не рассчитывали. Это помогает им и потом в трениров­ках. А уж рев толпы, когда вы рвете финишную ленточ­ку, надо просто слышать! За все годы работы тренером мне никогда не доводилось слышать ничего подобно­го». Теперь понятно, что вы говорите на его языке. Вы начали использовать ту же систему представлений, что и он. Вы можете часами показывать ему новый стадион, а он будет ходить за вами со скучающим видом. Дайте ему возможность услышать шум толпы болельщиков и тот восторг зрителей, когда он пересекает финишную ленточку, — и вы поймаете его на крючок.

Это только первая часть синтаксиса. Тот крючок, который заставляет его «клюнуть». Однако это еще не сделает его полностью мотивированным. Вам нужно составить в нужной последовательности все внутрен­ние элементы его стратегии. В зависимости от его реак­ции на ваши вопросы вы можете использовать такие аудитивные приемы, как: «Когда вы услышите взвол­нованные крики болельщиков, вы совершите лучший за­бег в своей жизни. Чувствуете ли вы себя абсолютно мотивированными, чтобы показать свой личный рекорд?»

Если вы работаете в сфере бизнеса, то мотивация ва­ших служащих — наверняка ваша серьезная забота. Ес­ли вам не удастся решить эту задачу, то не удастся удер­живаться на вершине бизнеса длительное время. Но чем больше вы знаете о стратегиях мотивации, тем больше осознаете, как трудно мотивировать разных людей. Ведь каждый из служащих имеет свою собственную страте­гию, и очень трудно выбрать такое представление, кото­рое удовлетворит нужды всех. Если вы просто будете использовать свою собственную стратегию, то сможете мотивировать только людей, похожих на вас. Вы можете долго распинаться перед сотрудниками, используя луч-

шие мотивационные методики в мире, но если они не будут адресованы конкретным стратегиям различных лю­дей, то вряд ли принесут пользу.

Что же делать в таком случае? Понимание страте­гии должно дать вам два основных вывода. Во-первых, любая мотивационная методика, направленная на группу людей, должна содержать что-то для каждого в отдель­ности — что-то визуальное, что-то слуховое и что-то ки­нестетическое. Вы должны дать им возможность что-то увидеть, что-то услышать и что-то почувствовать. При этом вы должны уметь изменить интонации и модуля­ции голоса, чтобы в одинаковой степени воздействовать на все три группы.

Во-вторых, ничто не заменит индивидуальной работы с людьми. Вы можете дать им широкую программу, кото­рая заставит их каким-то образом сотрудничать. Но что­бы полностью использовать их потенциал, идеальным бы­ло бы вникнуть в стратегии каждого члена вашей группы.

То, что мы разбирали с вами до сих пор, — базовая формула для выведения стратегии каждого. Для того чтобы эффективно ее использовать, вам необходимо бо­лее подробно знать о каждом этапе этой стратегии. К основной модели вы должны добавлять отдельные от­тенки чувств.

Например, если покупательская стратегия человека начинается с чего-то визуального, нужно придумать что-то, что бы привлекло его взгляд. Яркие цвета? Изобра­жение большого размера? Пленяют ли его строгие ли­нии или модерновые, абстрактные силуэты? Если он имеет слуховое восприятие, привлекают ли его сексу­альные голоса или сильный, властный голос? Нравится ли ему громкий, ритмичный музыкальный тон, или ему нужна нежная тонкая мелодия? Знание привязанно­стей и склонностей человека — сильное начало, но это только начало. Если говорить другими словами, чтобы

знать, на какую кнопку нажимать, вам нужно иметь больше сведений об этом человеке.

Понимание стратегии покупателя абсолютно необхо­димо для преуспевания в сфере торговли. Есть много продавцов, понимающих это инстинктивно. Встречаясь с потенциальным клиентом, они немедленно устанавли­вают дружеское общение и выявляют его покупатель­скую стратегию. Они могут начать так: «Я заметил, что вы пользуетесь калькулятором нашего конкурента, ме­ня это очень удивляет. Что побудило вас купить его? Прочли о нем в проспекте или увидели на рекламе? Или, может быть, просто кто-то рассказал вам о нем? Или вы просто оказались неравнодушны к продавцу или к самому этому изделию?» Эти вопросы могут пока­заться покупателю достаточно странными, однако тот продавец, который сумел установить контакт, скажет: «Я интересуюсь только потому, что, мне кажется, я могу предложить то, что вам нужно». Эти расспросы помогут продавцу получить ценную информацию о том, как наи­лучшим образом представить свой товар.

У разных покупателей, как правило, разные покупа­тельские стратегии. Когда я иду в магазин, я становлюсь похожим на других покупателей, но в то же время я инди­видуален. Есть много способов испортить отношения с покупателями: попытаться продать то, что им не нужно, или рекламировать товар так, что это будет больше похо­же на антирекламу. Чтобы быть преуспевающим торгов­цем, надо постараться вернуть своих клиентов в прошлое, в то время, когда они сделали удачную покупку. Надо попытаться узнать, что заставило их тогда сделать эту покупку. Каковы были основные составляющие и оттен­ки чувств этого решения? Продавец, умеющий выявлять чужую стратегию, будет стараться изучить основные по­требности своего клиента, а удовлетворив их, сделает его своим постоянным покупателем. Познавая стратегию ка-

кого-то человека, вы можете за несколько минут узнать о нем больше, чем за дни и недели общения..

А как насчет стратегий ограничения — вроде переедания? Когда-то я весил 120 килограммов. Как я смог разъесться до такой степени? Очень просто. Я вырабо­тал в себе стратегию переедания, и она стала управлять мной. Я обнаружил, что эта моя стратегия заставляла меня есть даже тогда, когда я не был голоден.

Тогда я мысленно вернулся к тем временам и спро­сил себя: «Что заставляло меня испытывать чувство го­лода? Было ли это что-то увиденное, или услышанное, или ощущаемое?» Я понял, что это было что-то такое, что я видел. Я ехал в машине и вдруг увидел рекламу и вывеску ресторана быстрого питания. С тех пор всякий раз, когда я это видел, у меня в сознании возникала кар­тина, как я ем там свои любимые блюда, и после этого я сразу же говорил себе: «Парень, ты голоден». Это тотчас пробуждало чувство голода, да такое сильное, что я за-руливал на стоянку и выходил, чтобы поесть. Я мог быть совсем не голоден до этого момента, но реклама и завле­кательные надписи сразу приводили в действие эту стра­тегию. А такие знаки, как вы знаете, сейчас повсюду. Кроме того, если кто-то спрашивал меня: «Ты не хочешь перекусить?», даже если я не был голоден, я сразу начи­нал представлять себе (рисовать в своем сознании), как ем свое любимое блюдо. И я снова говорил себе: «Па­рень, ты голоден», что сразу же пробуждало во мне чув­ство голода, и я отвечал: «Да, давай перекусим». А тут еще различные рекламные ролики на телевидении, в ко­торых без конца показывалась какая-либо еда и веду­щий спрашивал: «А вы не голодны?.. А вы не голодны?» Мое сознание мгновенно отвечало на это определенны­ми картинами, и я говорил себе: «Парень, ты голоден», а следом появлялось и это чувство, заставляющее меня направляться в ближайший ресторан.

Наконец мне удалось изменить свое поведение, изме­нив стратегию. Я настроил себя таким образом, что рек­лама ресторанов и завлекательные вывески сразу же вы­зывали в моем сознании картину, изображающую, как я рассматриваю в зеркало собственное голое тело и, испы­тывая отвращение к этому зрелищу, говорю себе: «Я вы­гляжу ужасно! Будет лучше, если я воздержусь от еды». После этого я воображал себя тренирующимся или рабо­тающим, наблюдал за тем, как мое тело становится краси­вым, сильным, и говорил себе: «Молодец! Ты прекрасно выглядишь», и это вызывало у меня желание работать и дальше. Я соединил эти упражнения — вывеску ресто­рана, свое отражение в зеркале, внутренний диалог и т. д., повторяя их снова и снова (точно так же, как модель «свиста»), до тех пор пока фраза «Не хотел бы ты пообе­дать?» автоматически не включала мою новую страте­гию. Результатом этой моей новой стратегии является то тело, которым я сейчас владею, и привычка к умеренности в еде. И вы тоже можете открыть в себе такие стратегии, с помощью которых ваше подсознание заставляет делать то, против чего ваше сознание протестует. Вы можете очень легко изменить эти свои стратегии — прямо сейчас!

Выявив чью-то стратегию, вы можете заставить этого человека влюбиться, приведя в действие те же стимулы, которые вызывали в нем ранее это чувство. Вы также можете выяснить, в чем заключается ваша собственная стратегия любви. Стратегия любви отличается от всех прочих одним ключевым элементом: вместо обычной трех- или четырехшаговой процедуры здесь бывает до­статочно одного шага. Достаточно одного прикоснове­ния, одного слова или одного взгляда, чтобы человек полностью отдался во власть любви.

Значит ли это, что нам всем нужна только одна-един-ственная вещь, чтобы чувствовать себя любимым? Нет. Мне хотелось бы, чтобы в этом участвовали все три моих

чувства, и думаю, вам хочется того же. Я хотел бы, чтобы кто-то прикасался ко мне так, как мне нравится, говорил мне о своей любви и показывал мне, как он меня любит. Точно так же как одно из чувств обычно доминирует, один-единственный способ выражения любви мгновенно отпирает всю вашу «кодовую комбинацию», заставляя вас чувствовать себя полностью во власти этого чувства.

Как выявить стратегию любви другого? Вы должны уже это знать. Что нужно сделать в первую очередь? Что вы обычно делаете, прежде всего, выявляя чью-то стратегию? Вы стараетесь перевести этого человека в такое состояние, стратегию которого хотите выяснить. Помните, состояние — это ток, который заставляет ра­ботать всю электрическую сеть. Поэтому спросите сво­его собеседника: «Можете ли вы вспомнить время, ко­гда чувствовали себя влюбленным?» Чтобы убедиться, что он или она пришли в нужное состояние, задайте следующий вопрос: «Можете ли вы вспомнить в дета­лях то время, когда были влюблены? Постарайтесь вер­нуться в то время. Вспомните, как вы себя чувствовали. Попробуйте вызвать в себе эти чувства сейчас».

Итак, ваш собеседник в нужном состоянии. Теперь вам надо выявить его стратегию. Спросите: «Посколь­ку вы вспомнили то время, и чувство влюбленности вер­нулось к вам, ответьте, что является абсолютно необхо­димым для вас: чтобы человек, желающий показать вам свою любовь, покупал вам что-то, водил вас куда-то или смотрел на вас определенным образом? Является ли абсолютно необходимым, чтобы этот человек показывал вам именно этим способом свою любовь?» Проверьте вербальные и невербальные реакции на конгруэнтность. После этого снова приведите человека в то самое со­стояние и спросите: «Итак, вы вспомнили время, когда любили. Чтобы снова испытать это глубокое чувство, что вам необходимо услышать?» Снова проверьте его

словесные и другие реакции на их цельность. Наконец спросите: «Вспомните, что вы чувствовали, когда люби­ли. Чтобы ощутить это, нужно ли, чтобы кто-то прикос­нулся к вам определенным образом?»