Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал

Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже страхования жизни. Это должно было проходить под руководством центрального отделения «Y», Арч-Стрит, 1421. Однако курс должен был преподавать какой-нибудь преуспевающий агент.

Подобная школа уже действовала в Нью-Йорке, первая в своем роде, единственная в стране. И они сказали, что все свидетельствовало о ее большом успехе.

Президент сказал представителям «Y», что идея ему очень импонирует, надо лишь подобрать преуспевающего торгового агента для преподавания в такой школе. Он рекомендовал им обсудить этот вопрос с председателем ассоциации по образованию. В то время им был я.

Когда они представили свой план, я загорелся энтузиазмом и пообещал рекомендовать идею совету директоров на нашем следующем собрании.

Что ж, совет единогласно поддержал такой курс, но высказал опасение, что невозможно бу-дет найти крупного агента по продаже, который захотел бы выделить достаточно своего времени на такое мероприятие. На это потребовалось бы два вечера в неделю плюс уйма времени на под. готовку. Это обязательно привело бы его к крупной потере времени и денег. Кто-то высказался:

— Г-н президент, насколько я понимаю, наша ассоциация финансирует проект, и я предлагаю назначить Фрэнка Беттджера преподавателем курсов!

— Поддерживаю это предложение! — быстро высказался еще один директор.

— Все, кто за это предложение, скажите «да»,

— сказал президент.

— Да! — единодушно проголосовали все... кроме меня.

— Минуточку! — запротестовал я. — Но я не могу...

Голос мой утонул в громких возгласах и аплодисментах. Молоток председателя с грохотом обрушился на стол.

— Избирается Фрэнк Беттджер единогласно!

— осклабился он.

Естественно, я мог бы совершенно спокойно отказаться от этого. Но вот что произошло: записалось на курсы 107 мужчин и женщин, представляющих 26 различных компаний по страхованию жизни. Многие из них торговали страховками по 10-20 лет. Несколько человек только что начали, а некоторые лишь подумывали заняться этим делом.

Той зимой мы провели 40 занятий. Вечера по вторникам мы целиком посвящали продаже. Вечера по четвергам — основам страхования жизни.

Преподавание в этой школе стоило мне далее больше времени и энергии, чем я рассчитывал. Производительность моя упала. В то время это казалось тяжким бременем. Но, оглядываясь назад, реальная картина выглядела так:

1. За зиму я подружился с Робертом П. Кехле-ром, заместителем директора по образованию центрального отделения «Y». Сидя иногда на наших начальных занятиях, г-н Кехлер вдруг забеспокоился, что он сильно недозастрахован. Я выкроил время, чтобы снять с него часть беспокойства, и застраховал его на 10 тысяч долларов.

2. Г-н Кехлер позже рекомендовал меня своему другу в возрасте 42 лет с молодой женой и тремя маленькими детьми, — но без страховок! Его звали Густав Вебер. Я был поражен, когда узнал от него, что он — второй по значению строителем частных домов в городе! В течение 15 месяцев я застраховал мистера Вебера на 350 тысяч долларов при годовых страховых взносах в 11900 долларов.

3. Однако менее чем через 3 года из-за целого ряда неудач Густав Вебер разорился и вынужден был пройти через процедуру банкротства. Все его страхование жизни могло потерять силу. Его кредиторы объединились и наняли адвоката на защиту своих интересов. Адвоката звали Нельсон Вест, его офис располагался в здании фондовой биржи на Уолнат-Стрит, 1411, Филадельфия. Я встретился с мистером Вестом и спросил, интересует ли его идея, которая могла бы помочь кредиторам сократить свои потери. Естественно, он хотел знать как. Я сказал, что занимался всем страхованием мистера Вебера на сумму более 300 тысяч долларов. Эти полисы имели стоимость, не даст ли он мне 5 минут на следующем собрании кредиторов?

— Приходите ко мне в кабинет в субботу утром в 10:30, и я дам вам 5 минут, — согласился он.

Собрание было назначено на 10 часов, поэтому я подъехал к 10:15 и попросил секретаршу в приемной дать знать мистеру Весту, что Бет-тджер уже пришел. Через несколько минут меня пригласили в кабинет мистера Веста. Восемь кредиторов сидели вокруг стола адвоката. Мистер Вест сказал:

— Джентльмены, вот мистер Беттджер, страховой агент мистера Вебера. Я согласился дать ему 5 минут сегодня утром, чтобы он представил идею, которая, как он говорит, может помочь сократить ваши потери по мистеру Веберу.

Сесть мне никто не предложил, поэтому, стоя, я начал:

— Джентльмены, у меня полисов по страхованию жизни мистера Вебера на 350 тысяч долларов. Он уплатил взносы за 2 года. Он не в состоянии платить за эти страховки, и все они будут аннулированы в течение следующих 30 дней. Мистер Вебер готов всячески сотрудничать, чтобы свести до минимума ваши потери, и согласился на полную передачу прав по этим полисам вам. Если вы заплатите взнос за один год, в конце года вы можете отказаться от ваших полисов и получить назад все, что заплатили, до доллара плюс около 30% прибыли. Если мистер Вебер вскоре умрет, вы получите всю наличную стоимость этих полисов, что покроет все ваши потери. Не знаю, известно ли вам, но в настоящее время мистер Вебер не подлежит страхованию. Никакая компания не застрахует его даже на доллар. За последние 2 месяца он потерял около 25 фунтов веса и выглядит по-настоящему больным человеком.

В конце года, если вы захотите продолжать выплачивать по всем страховкам или по некоторым из них, вы в праве это сделать. Просто заплатите взнос еще за один год. В конце следующего года вы все равно получите по полису больше денег, чем заплатили. Один из них сказал:

— Сколько стоит страховка на 100 тысяч долларов на один год?

— 3 тысячи долларов, — ответил я.

— Если я возьму 100 тысяч долларов, какая у меня будет защита? Другими словами, если я захочу сдать свой полис за деньги в любое время, мне нужно будет спрашивать согласия или подписи у мистера Вебера?

— Нет, сэр. Как только он полностью передаст права вам, полис становится вашей собственностью, и вы можете делать с ним все, что угодно, независимо от того, будет мистер Вебер жив или нет.

— Я возьму 100 тысяч долларов, — сказал Генри Р. Стратманн (поставщик стройматериалов), задававший вопросы.

— Мы возьмем 100 тысяч долларов, — сказал мистер Браун, казначей корпорации Хад-жока.

...За пять минут кредиторы согласились взять страховок на 300 тысяч долларов.

Эта встреча с кредиторами Густава Вебера была лишь началом поразительной цепочки событий, которая дала мне широкий круг новых друзей и клиентов. В следующей главе я хочу рассказать вам об одном из них, преподавшем мне урок, о важности которого в торговле и общении с людьми я раньше и не подозревал.

Поэтому то, что вначале казалось неблагодарной работой в Христианском союзе молодых людей, требовавшей от меня уйму времени и денег, оказалось на поверку везением. Это ни только косвенно привело меня к деятельности, приносящей огромное материальное удовлетворение, к чему я всегда стремился, но в тот год со мной произошло то, что гораздо важнее любой финансовой выгоды: ответственность за обучение класса из 107 учеников заставила меня учиться, готовиться, найти практическое применение подготовке, полученной на курсах ораторского мастерства Дейла Карнеги. Этот опыт позволил мне позднее принять руководство воскресной школой, где я директорствовал 9 лет. Все это вместе явилось поворотной точкой в моей жизни. Это научило меня счастью отдавать, а не получать.

Я попробовал оба способа: и брать, и давать. Я обнаружил то, что обнаружили тысячи других людей: отдавать — это иной стиль жизни. Он придал мне новый энтузиазм, энтузиазм, который помог преодолеть страх, преуспеть в делах, заработать больше денег и насладиться более здоровой, богатой и счастливой жизнью.

«К черту!»

Я смог получить рекомендательное письмо от одного из кредиторов Густава Вебера к Эдварду А. Шмидту, зажиточному банкиру и пивовару. Незадолго до этого я даже и не мечтал что-либо продавать таким большим людям, как мистер Шмидт. Он сделал свою пивоварню крупнейшей в Филадельфии. А Филадельфия — второй по величине город пивоваров в Америке.

И все же мистер Шмидт посвящал этому только половину своей жизни. По утрам он был президентом национального банка и трастовой компании Нортуэстерн.

Он получил широкую известность как прекрасный организатор.

Когда я познакомился с ним, меня поразил его возраст. В свои 69 лет он обладал прекрасным здоровьем, боевитостью и внешностью 50-летнего. Вскоре я узнал, почему так мало торговых агентов решались побеседовать с ним.

Когда меня ввели в его личный кабинет, он встал с таким суровым видом, что я испугался. Выло похоже на нокаут в первом раунде. В дополнение к этому он разработал уникальный Прием, рассчитанный на нокаут агентов по продаже в первые 10 секунд! Позвольте рассказать, как все было.

Я вручил ему рекомендательное письмо. Он прочел два предложения. Читая: «По-моему, Фрэнк Беттджер — один из самых высококвалифицированных страховщиков жизни в Филадельфии», мистер Шмидт повернулся ко мне спиной, нажал кнопку, и я чуть не упал на пол, увидев загоревшиеся прямо у него над головой ярко-красные неоновые буквы величиной в фут: