Говорите о том, что интересно собеседнику

...

Зачем рассказывать о том, чего нам хочется? Это – по‑детски. Просто нелепо. Ну конечно же, вам интересно то, чего вам хочется. Вы всегда проявляете интерес к этому. Но не вы одни таковы. В этом отношении последний из нас точно таков, как и вы: все мы интересуемся тем, чего нам хочется.

В самом деле, существует один способ в подлунном мире оказать влияние на другого человека: это говорить с ним о том, что является предметом его желаний, и показать ему, как можно этого достичь. [1]

Дейл Карнеги сформулировал этот прием в форме такой рекомендации:

...

Чтобы увлечь собеседника, говорите о том, что интересно ему!

Проявлять внимание – значит показывать, что для вас важно то же, что важно для него. Показывать можно как вербально, так и невербально. Да, слушать в любой беседе гораздо важнее, чем говорить. Большинство людей считают хороших слушателей самыми лучшими собеседниками. Но все‑таки нормальный разговор предполагает, что это – диалог, и говорить должны оба. Да, большую часть времени вы будете слушать. Но нужно что‑то и говорить – задавать вопросы, высказывать мнение, выражать одобрение и участие.

...

Главное в любом разговоре – помнить, что самая важная персона для каждого человека – он сам.

Он поглощен только тем, что заботит его мысли в данный момент. Он не заинтересуется вами, если вы не проникнетесь его заботами. Он пропустит мимо ушей рассказ о том, что увлекает вас. Если же вы попытаетесь навязать ему свои интересы, он будет раздражен.

Большинство людей уверены, что если они интересны сами себе, то и другие должны интересоваться ими. Мы искренне надеемся, что вы не принадлежите к этому наивному большинству. Говоря о себе и о том, что вас захватывает, вы вряд ли привлечете интерес и внимание других.

Вы уже знаете, что заслужить внимание человека можно лишь в том случае, если вы заинтересуетесь его личностью. А как сделать разговор живым и увлекательным?

...

Говорите только о том, что интересно другому!

Умение вести разговор в русле интересов своего собеседника помогает добиваться своих целей и приводит к самой ощутимой выгоде.

Разумеется, для этого вам придется отодвинуть в сторону собственные интересы. Не волнуйтесь: у вас будет время поведать о них собеседнику. Сначала дайте ему выговориться. Слушайте во все уши, следите за нитью его рассказа – и ваша награда будет многократно больше той, на которую вы рассчитывали.

В своей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» Карнеги рассказывает о человеке особой профессии, которого он назвал «устранителем конфликтов». В обязанность этого специалиста входило общение с разгневанными клиентами телефонной компании, которые не желали платить по счетам. Если кто‑то из клиентов был не согласен с суммой в квитанции, он мог обратиться с претензией к этому человеку. «С претензией» – сказано очень мягко. К «устранителю конфликтов» отправляли людей, которые не просто протестовали против уплаты счетов, но готовы были разнести телефонную компанию по кирпичику. Чем же занимался этот человек? Приводил железные доводы в пользу того, что услуги компании стоят ровно столько и не цента меньше? Или же грозил судебным преследованием за неуплату? Ничего подобного. Он выслушивал яростные нападки разъяренных клиентов, соглашался с ними по многим пунктам, сочувствовал этим людям, выражал негодование по поводу дороговизны услуг… Словом, вел беседу в русле интересов своего собеседника. Результат? Вдоволь накричавшись, получив необходимое сочувствие и понимание своих проблем, клиенты… оплачивали все счета и уходили полностью удовлетворенными. Сколько бы ни платила телефонная компания «устранителю конфликтов», услуги этого специалиста были поистине бесценны! Благодаря ему компания не теряла ни прибыли, ни клиентов.

В другом примере Карнеги рассказывает о владельце одной из нью‑йоркских хлебопекарен по имени Генри Дювернуа. Генри в течение четырех лет добивался заказов на поставки хлеба в крупный отель Нью‑Йорка. Еженедельно он наносил визиты директору отеля, бывал на всех приемах, где тот присутствовал, но так и не смог добиться положительного решения. Окончив курс изучения человеческих отношений, Дювернуа решил выяснить, чем интересуется директор отеля. Оказалось, он является президентом общества содержателей отелей, именуемого «Американское гостеприимство», а также международного общества владельцев отелей, и с большим энтузиазмом занимается этой деятельностью. При очередной встрече Дювернуа завел разговор о деятельности этого общества – и тот с подлинной страстью и восторгом начал рассказывать об этом деле своей жизни. Заказ, которого владелец хлебопекарни безуспешно добивался в течение четырех лет, был получен почти мгновенно.

Этот метод работает не только в деловой жизни. Он поможет вам наладить отношения с людьми, с которыми вы уже и не надеялись найти общий язык.

Упражнение «Разговор об интересах собеседника»

Время выполнения

При любом общении.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Когда будете общаться с кем‑либо, внимательно прислушайтесь к его словам и постарайтесь заметить, к чему он проявляет особенный интерес. Как правило, если какой‑то предмет человеку действительно интересен, он несколько раз возвращается к нему в разговоре. Заговорите и вы об этом предмете! Попросите его высказать свое мнение о нем. Задавайте наводящие вопросы. Покажите, что и вы заинтересованы в этой теме. И слушайте во все уши!

Однако не забывайте о том, что у любого общения есть цель. Деловое общение преследует цель, которая может помочь в совместном деле. Значит, в деловом разговоре и выбирать предмет интересов собеседника нужно такой, который относится к делу. Неважно, будет ли это ваше общее дело, или он заговорит о каких‑то посторонних делах. Главное, чтобы сохранялся общий деловой тон. Тогда вам легче будет подвести разговор к вашему совместному проекту. Если же при формальном общении вы позволите человеку удариться в личные проблемы, то вам довольно трудно будет вернуть его к теме, ради которой разговор и начался.

А вот в личном, дружеском общении главное – человек и его чувства. Помните об этом. Задавайте вопросы: «что ты чувствовал тогда?», «о чем ты думал?», «как ты пережил это?», «трудно ли тебе?» и т. д.

С людьми малознакомыми или встреченными впервые случается так, что вы совершенно не знаете, о чем говорить. На этот случай даже существуют принятые в обществе темы для разговоров – погода, спорт, путешествия. Стоит ли говорить о погоде, если вы хотите достичь взаимовыгодного общения? Лишь в том случае, если ваш собеседник – метеоролог и вопросы погоды представляют для него основной интерес в жизни. В любом другом случае вся эта светская болтовня не принесет никакого удовлетворения от общения ни вам, ни вашему собеседнику.

Если вы абсолютно не представляете себе, кто ваш собеседник и что ему может быть интересно – прибегните к помощи одобрения и похвалы. Вы можете сделать одобрительное замечание его прическе, костюму, сумочке, походке, манере держаться, вкусу в выборе напитка. Словом, начните говорить о нем самом – и тем самым заставьте его говорить. Пусть расскажет вам о своих предпочтениях в чем угодно. Главное – покажите ему, что вы благодарный слушатель. Тогда он сам предложит тему, которая интересна ему.

Если же вы встретили человека впервые в условиях деловых переговоров (например, вам представил его ваш партнер), предложите ему представить себя. Спросите о том, какой интерес он имеет к вашем общему проекту, что он ожидает получить, и – главное – на какую помощь с вашей стороны он рассчитывает.

Не увлекайтесь личностью делового партнера и теми интересами, которые не относятся прямо к вашему общему делу. Ведь переговорам, как правило, отводится очень ограниченное время, в рамках которого едва можно успеть обсудить деловые вопросы. Но и не игнорируйте личность собеседника! Это – важная часть успеха. Не бойтесь потратить несколько лишних минут на беседу о нем самом. Все равно деловые вопросы не решаются в течение всего времени переговоров.

...

Принятие решений – это секундное дело. Переговоры существуют для того, чтобы подвести человека к этому решению.

К тому же, если вам действительно удастся увлечь собеседника, время переговоров может быть увеличено.

Карнеги приводит пример бизнесмена, который пришел к крупному отельеру, чтобы предложить тому мебель для гостиниц. На все про все ему было отведено пять минут. Это драгоценное время бизнесмен потратил на то, чтобы обратить внимание на великолепную отделку кабинета отельера. В результате отельер не только проговорил с ним два часа, но даже пригласил на обед. После обеда отельер заказал у бизнесмена мебель на 90 000 долларов, что по тем временам (начало 1930‑х) было просто громадной суммой.

Упражнение «Первая встреча»

Это упражнение поможет вам не только потренировать навык того, как вести разговор в русле интересов собеседника, но и научит производить прекрасное первое впечатление.

Время выполнения

При любом общении.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Общаясь с новыми знакомыми, используйте такой алгоритм:

– Сделайте одобряющее замечание (похвалите прическу, одежду, аксессуары, манеру держаться).

– Поинтересуйтесь, как человек попал на эту встречу, кого он знает лично.

– Если встреча тематическая (например, спортивная игра, где вы попали в одну команду, или культпоход), спросите его мнение о мероприятии, как оно нравится ему, доволен ли он, и бывал ли на других подобных встречах.

– Спросите, как он отдыхает кроме подобных неформальных встреч, есть ли у него другое хобби.

В деловом общении алгоритм будет несколько иным:

– Попросите его представить себя (где работает, чем занимается, какой у него опыт). Возможно, перед этим вам придется представиться самому, а потом предложить сделать то же самое новому деловому партнеру.

– Спросите, что ему наиболее интересно в вашем совместном деле.

– Поинтересуйтесь, чего он ожидает и что хотел бы получить.

– Поддержите и развейте тему, к которой он обнаружит наибольший интерес.