Первый клиент, которого нужно оценить - Вы сами!

Ряд вопросов, которые мы зададим в этом разделе, составлен для того, чтобы по­мочь вам ясно представить, почему необходимо оценивать потребности людей в про­цессе общения с ними. Если вам знакома хотя бы одна из следующих ситуаций, то вам особенно пригодятся оценочные вопросы, которые мы предлагаем в этой главе.

Случалось ли вам?..

Я хочу убедиться, что вы ясно представляете себе, зачем нужны оценочные вопро­сы, — особенно если вы новичок в торговле. Ситуации, перечисленные ниже, знако­мы многим начинающим торговым агентам. Вам, конечно, сразу бросятся в глаза не­гативные последствия, которые влечет за собой отсутствие должной квалификации.

Если на каждый из следующих вопросов вы ответите да, значит, вы читаете эту книгу потому, что достаточно долго занимались продажей и понимаете, что не все и не всегда происходит так, как хотелось бы. И хорошо, что вы это уже поняли!

Случалось ли вам... потратить несколько часов, растолковывая суть своего товара, услуги или идеи, чтобы в итоге выяснить, что ваш со­беседник — вовсе не тот, кто принимает решение? Случалось ли вам... долго и тщательно готовить единственный экземп­ляр товара, предназначенного для демонстрации, чтобы затем обна­ружить, что вам предстоит встреча с большой группой людей? И при­ходилось ли просить зрителей "встать в круг, чтобы всем было видно" или подходить со своим продуктом к каждому желающему, скрывая за улыбкой чувство неловкости?

Случалось ли вам... вдохновенно расписывать какое-нибудь последнее чу­до техники с автоматизированным тем и механизированным этим, чтобы в конце концов услышать, что требуется всего лишь базовая модель? (Если при этом вам в голову приходит определение дешевка, следите, чтобы оно случайно не сорвалось с языка или не отразилось на лице.)

Случалось ли вам... настойчиво рекомендовать то, что вы сами считае­те высшим пилотажем в данной области, всего лишь для того, чтобы получить порцию холодного душа: "А, это мы уже пробовали, оно не работает?"

Вы задаете покупателю оценочные вопросы не просто для того, чтобы завязать дружеский контакт или растопить лед. Конечно, неправдой было бы утверждать, что ваш дружелюбный тон не вызовет у него отклика. Однако ваши вопросы должны пре­следовать определенную цель — выявить потребности клиента.

Вопросы которые помогают оценитьь ваши личные качества

Задайте себе следующие вопросы; и прежде чем отвечать, хорошенько подумайте. Каждый из них начинайте с вопроса В чем я...

В чем я... Целиком убежден?

На этот вопрос трудно ответить. Может ли кто-либо гарантировать чей-либо ус­пех? Нет, но я могу сделать отличную штуку: я могу научить вас обеспечивать ваш собственный успех.

Если вы последуете моим советам — а вы уже, наверное, поняли, что им стоит следо­вать, — то сможете увеличить процент успешных сделок. Конечно, не каждая сделка будет заканчиваться успешно, но процент удачных значительно возрастет. Когда это произойдет, вы почувствуете дополнительный стимул к тому, чтобы проверить, что в вашей технике требует совершенствования, и продолжить работу над собой. С этого момента вы прочно станете на путь профессионального роста и успешного бизнеса.

В чем я... Едва ли преуспею и почему; что я ежедневно говорю себе?

Когда мы в чем-нибудь уверены, это обычно имеет под собой определенные осно­вания. У вас есть мнение о себе, которое складывалось в течение жизни на основе личного опыта и мнения окружающих. Если вы действительно убеждены, что есть вещи, которые у вас никогда не получатся, тогда лучше оставить напрасные мечты. Не тратьте зря время, пытаясь сделать то, что вам не доступно.

В чем вы сами убеждаете себя ежедневно? На чем концентрируетесь — на положи­тельном или на отрицательном? Обращайте внимание на положительное, и я уве­рен, ваши результаты изменятся к лучшему Помните: вы — то, что сами о себе думаете Обманывать себя ужасно трудно Если вы говорите себе, что являетесь ра­зумным человеческим существом и для вас ничего не стоит в два счета овладеть всеми описываемыми здесь приемами, то так оно и будет Мораль" следите за тем, что вы говорите самому себе.

В чем я.. Легко смогу себе отказать, и хватит ли у меня упорства, чтобы добиться своего?

Готовы ли вы делать то, что необходимо для успеха⁹ Это, вероятно, один из самых важных вопросов Его более простая версия — дей­ствительно ли вы⁷.. Действительно ли вы хотите учиться, упражняться и репетиро­вать? Готовы ли вы к трудностям и неудобствам? Если вы на все это можете ответить "да", тогда разбейте предстоящую вам работу, особенно тренировки, на маленькие порции и неукоснительно, шаг за шагом, двигайтесь вперед.

В чем я... Изначально пытаюсь убедить покупателя? Это также один из самых важных вопросов.

Само собой разумеется, что вы постараетесь заинтересовать его преимуществами своей продукции. Но важно заставить его поверить также и в вас, и в представляе­мую вами компанию. Если клиент не питает доверия к вам и вашей фирме, про­дукт не сможет произвести на него должного впечатления. Ставьте интересы поку­пателя на первое место, и вы сумеете убедить его, что действительно заботитесь о его потребностях.

Теперь проверим вашу наблюдательность.

Заметили ли вы во время чтения, что прописные буквы, выделенные полужирным шрифтом, образуют слово ЦЕЛИ? Это важно. Вы должны продумать, какие цели ста­вите перед собой, и записать их. Если вы не знаете целей, как вы собираетесь их дос­тичь? Ваши цели и намерения подробнее рассматриваются в главе 16.

Вопросы, которые помогают оценить ваш профессиональный уровень

После того как вы оценили свои личные потребности, оцените себя с точки зре­ния деловых качеств. Задайте себе следующие вопросы, начиная каждый со слов дей­ствительно ли я...

Действительно ли я... Собрал и изучил всю необходимую информацию о моем про­дукте?

Это первый шаг в вашей самоподготовке. Если вы проигнорируете его, можете ос­тавить всякие надежды на успех. Чем больше времени вы проводите за исследова­нием продукта, тем меньше будете волноваться при встрече с клиентом, Действительно ли я... Проявляю доброжелательность, любезность и дружелюбие по отношению к клиентам?

Все мы с большей охотой делаем бизнес с теми, кто обладает такими качествами. Кое-кто считает, что дружелюбие и доброжелательность означает шумные привет­ствия или панибратские похлопывания по спине, забывая, что они-то и создали то негативное представление о продавцах, которое бытует сегодня. Настоящие про­

фессионалы сохраняют спокойный тон разговора и в то же время умеют создать атмосферу дружелюбия и готовности помочь.

Действительно ли я... Развил умение использовать все лучшие из известных прие­мы продажи⁹

Вы на пути к тому, чтобы ответить на этот вопрос утвердительно, поскольку про­чли уже большую часть книги и усвоили ее основные идеи

Но изучение лучших приемов — процесс длительный. Тут и пройдет проверку ва­ша настойчивость Методов и техник для заучивания существует много, но выби­рать их надо с умом Избегайте пустого подражательства, которое никогда не при­водит к успеху. Действительно ли я. Отшлифовал свою технику с помощью упражнений и тренировок''

Приобрести ровную, спокойную манеру общения несложно — надо лишь упраж­няться до тех пор, пока она не станет вашей второй натурой. Вскоре о вас начнут говорить. Он просто прирожденный продавец Но мы-то с вами знаем, в чем тут де­ло, не так ли⁹

Действительно ли я. Сотрудничаю со всеми покупателями, которые нуждаются в моем продукте?

Вы не можете позволить себе сесть и ждать, пока покупатели сами прибегут к вам

Воспринимайте свое хобби — продажу — как процесс постоянного поиска новых

возможностей для старых клиентов, а также старых, зарекомендовавших себя

предложений для новых покупателей

Теперь в вопросах этого списка посмотрите на прописные буквы, выделенные по­лужирным шрифтом.

Что мы имеем в итоге? СПРОС, принципы продавца СПРОС на вашу продукцию Оценив себя прежде, чем оценивать покупателя, вы будете готовы к тому, чтобы решить любую поставленную перед вами задачу как профессиональный продавец

Итак, задавали ли вы себе вопрос, каковы ваши цели в работе, связанной со спро­сом и предложением^ Тогда спросите себя, готовы ли вы к тому, чтобы сделать все не­обходимое для их достижения. Если на оба вопроса вы ответили да, значит, вы только что поставили себе оценку "способен попытаться убедить покупателей купить товар, услугу или идею".

Приправьте все перечисленные ингредиенты порцией здравого смысла, и получите блюдо под названием "Задатки чемпиона" А когда вам не спится и одолевают сомне­ния и страхи, повторяйте про себя одну маленькую фразу Если не я, то кто же⁷

Глава 11

Когда клиент сомневается или возражает