В этой главе. > Когда нет означает может быть

> Когда "нет" означает "может быть"

> Что делать с сомнениями

> Как преодолеть возражения надежный рецепт из шести слагаемых

^*”ряд ли стоит рассчитывать на то, что клиент сам найдет вас, не раздумывая /•^ сделает покупку и уйдет довольный, — если только вы не продаете воздушные

шарики на параде Во всех остальных случаях у клиентов бывают сомнения Какие⁹

Клиент размышляет над целым рядом вопросов

1 •/ Будет ли покупаемый продукт (услуга) выполнять ту функцию, для у которой он предназначен⁹

^ ^ Сможет ли продавец вовремя доставить покупку⁹ * ^ Стоит ли вкладывать деньги в этот продукт⁹ , •^/ Правилен ли мой выбор⁹

Все эти сомнения закрадываются в душу клиента при первой встрече с продавцом и достигают апогея к моменту, когда он уже готов вложить деньги в ваши товар или услугу либо согласиться на ваше предложение Это вполне естественно при принятии решения, сопряженного с тратой времени или денег.

Когда "нет" означает - может быть

Те, кто не умеют убеждать, обычно полагают, что "нет" или признаки нереши­тельности означают бесповоротный отказ А опытный продавец знает, что у клиента есть свои причины для колебаний Главная из них состоит в том, что он ловит себя на непреодолимом желании сказать "да" и пытается остановиться Таким образом, не­решительность клиента, или предполагаемого участника сделки, может означать одно из двух: он хочет растянуть процедуру продажи с тем, чтобы успеть переварить всю сообщаемую вами информацию или получить дополнительные сведения В последнем случае он возражает с целью намекнуть продавцу, что хорошо бы вернуться несколько назад и возобновить продажу с какого-то момента По нерешительности клиента на­чинающий продавец может выявить слабые стороны своего умения убеждать.

Если клиент начинает колебаться или пытается уйти, понимайте это так: ему про­сто нужны дополнительные аргументы

Попробуйте, Вам понравится!

Рекомендую хорошенько подумать о том, как преодолевать сомнения клиента или отвечать на его возражения. Попробуйте! В худшем случае вы останетесь там, где на­чали, и займетесь следующим кандидатом в покупатели В лучшем — покупатель по­зволит убедить себя в том, что сомнения необоснованны, и тогда он уже не сможет отказаться от вашего предложения.

Чтобы устранять сомнения клиента, научитесь предвидеть их. Ведь пока вы не сможете справляться с сомнениями клиента, ваш заработок будет далек от максимума, на который вы могли бы рассчитывать. Поэтому в каждом случае постарайтесь предупредить возражения. Тогда они не за­станут вас врасплох.