Организация проц покупки организов-м покуп-м

Покуп-ли тов и усл пром-го назнач-я приобрет их не для личного польз-я, а для того, чтобы «делать деньги», снижать расх на произв-во или исполнять соц-е или правовые обяз-ти. Приобрет-я необход-х тов и усл есть процесс покуп-ки/приобре­т-я. Обычно выд-т 8 этапов процесса покупки тов пром-го назнач-я, кот наз-ся фазами покупки(табл. 7). А сама модель получила назв сетки процесса покуп-ки.

1. Осознание проблемы. Проц покупки начин тогда, когда один из сотруд-в компании осоз­нает производств-ю пробл или нужду, кот м б удовлетворена только посред-м приобрет-я тов или усл. Осозн пробл м б рез-м внешних или внутр-х побудит-х факторов. Внешним побудит-м фактором могут стать след-е события:-Компания решает начать разработку нов вида прод-и, а значит, появл необход-ть приобрет-я нов оборуд-я и матер-в для его произв-ва.-Треб-ся ремонт или замена оборуд-я.-Комп-я начинает искать др продавца,т к не устраив кач-во.- появилась возможн закупки тов более выс кач-ва или по более низким ценам.Внешние побудит-е мотивы покуп-ля возник при посещении выста­вок, когда он видит нов рекламу, разговар-т с торговым представ-м, предлаг более качеств-й продукт или более низкую цену. Подтолкнуть покуп-ми к осознанию проблемы могут мат-лы, получ по прямой по­чт рассылке, телем-г и звонки с дел предлож.

2.Обобщенное описание нужд. После осознания своих нужд покуп-ль переходит к опред-ю общих хар-к и кол-ва треб-й прод-и. Если закуп-ся сложная прод-я, то для опред-я необход-х хар-к прод покуп-ль должен привлечь инженеров, непосредств-х пользов-й и т. д. Хар-ки могут включ в себя показ надежности, прочности, цену и др. На этой фазе процесса поставщик прод-и может помочь покуп-лю, подробно проинформ-в последнего о том, как именно она способна удов­летв-ть нужды компании.

3.Определ-е хар-к прод. После того как установле общие нужды комп-покуп-ля, опред-­ся хар-ки прод. Очень часто для этой цели формир-ся инженер­ная гр по провед-ю анализа стоимости прод (АСП)- проводится в целях нахождения путей сни­ж-я изд-к его произв-ва. Гр АСП начинает исслед-е с анализа дорогостоящих компон-в прод, так как чаще всего стоимость 20 % его комплект-х сост 80 % всех матер-х затрат. Она выявляет в нем детали, срок годности кот превышает срок годности самого прод, а затем опред-т его оптим-е хар-ки. Четко излож-е на бумаге хар-ки тов помогут покуп-лю отказаться от дорогих или не отвеч-х принятым стандартам матер-в.Поставщики могут исп-ть анализ стоим прод как инструмент завоевания нов клиента. Участвуя на самых ранних стадиях разработки хар-к нов прод, производитель увелич-т свои шансы на заключ-е нов контракта

4.Поиск поставщика. Покуп-ль может обрат к справочникам по торг-м фирмам, инф-м компьют-м сетям, запросить по телеф рекомен­д-и др компаний, просмотреть реклам объявления и посетить торг выставки. В задачу поставщика входит помещ-е инф-и во все осн-е справочники, разраб мощной рекламн кампании и прогр продвиж-я тов на рынок. Поставщики, производ-е мощн кот не соотв-т требов-м покуп-ля или имеющие плохую дел репут, будут отсеяны. Если поставщ устраивает компанию, она может прислать на его заводы своих представ-й для проверки технологии производ-го процесса и оз­накомл-я с персоналом. После оценки всех кандидатур покуп-ль сост-т узкий список квалиф-х поставщиков.

5.Запрос предложений. На этом этапе процесса покуп-ль запраш-т предлож-я поставщиков. Если предстоит дорогая и сложная покуп-мика, ему понадобятся дет-е предложе­ния в письм-й форме от каждого квалиф-го поставщика. После ана­лиза всех предлож-й покуп-ль вычеркнет из своего списка некот постав­щиков и предложит оставшимся провести офиц-ю презентацию прод-и.Исх из этого, производ тов пром-го назнач-я должны владеть искусством составл-я и устного представл-я предлож-й. Предло­ж в письм виде должно явл м-говым, а не просто технич док-м, вызывать доверие, подчеркивать тот факт, что производ-е возможн производ выгодно отличают его от конкур-в. Необход эл-м люб презентации явл не только предоставл-е инф-и о прод-и, но и постановка разл вопросов.

6. Выбор поставщика. Перед тем как выбрать поставщика, закуп-й центр опред-т его желае­мые хар-ки и степ их относит-й важности. Затем провод оценка каждого поставщика и выбир-ся тот, кто набрал наиб-е кол-во баллов. Выбор поставщика и значимость разл его хар-к зависят от типа закуп-й ситуации. Прежде чем сделать окончат-й выбор, закуп-й центр может провести переговоры с кандидатами для окончат-го соглас-я цен и усл-й по­ставок. Ур усл, предоставл-х поставщ, не менее важен, чем цены на прод-ю

7.Составление заказа. После окончат-го отбора поставщиков покуп-ми приступает к составл-ю заказа на поставку, в кот указ-ся технич хар-ки прод-и, требуемое ее кол-во, ожид-е вр поставки, усл возврата, гарантии и т. д. В отнош-и тов, необход для технич обслуж-я, ремонта и эксплуат-и оборуд-я, покуп-ли постеп отходят от практики периодич-х заказов в пользу заключ-я всеобъемлющих контрак­тов. Оформление нов заказа на продукт, запасы кот на складах иссякли, обходится недешево и занимает время. Покуп-ль также не хочет оформлять мелкие заказы, т к это означ увелич-е его складских изд-к. Всеобъ­емлющий контракт оформляет долгоср сотруд-во сторон, при кот поставщик обязуется осущ-ть повторные поставки покуп-лю по мере необход-ти в теч всего срока, оговор-го в контракте. Поскольку запа­сы прод-и хранятся на складах поставщика, такая практика получила назв-е «плана закупок без складир-я». При возникн-и необход-ти в новой партии тов покуп-ль ставит в известность поставщика, кот исполняет свои обязат-ва.Практика заключ-я всеобъемлющих контр-в ведет к концентрации заку­пок из одного ист-ка и к росту их объема. Связи м/ду поставщиком и покуп-ем укрепл-ся, что подрывает позиции конкур-в.

8.Оценка работы поставщика. Покуп-ль может обратиться к конечным пользов-м с просьбой высказать суждения о качестве матер-в и комплект-х прод, устан кач-во работы поставщика, оценив значимость хар-к производ. Еще один метод оценки - расчет общ ∑ потерь, свя­з-х с неудовлетв-й работой поставщика. Получ-е рез-ты опред-т реш-е о продолж сотруд-тва, внесении корректив в кон­тракт или отказе от поставок. Поставщик должен постоянно контролир оценку своей деят-ти покуп-ми и конечными пользователями.