Однако

Однако временами нужда становится реальностью. Обычно такая ситуация бывает преувеличенной, но не всегда. Классический пример из истории — отцы-пилигримы^[2], ступившие на Плимутский камень, и их первая зима. Чтобы выжить, им нужна была помощь, они это прекрасно понимали и были готовы вести переговоры. И они вступили в переговоры с коренным населением Америки, попросив о помощи в расчистке земли, подготовке почвы и посадке маиса. И вот пришел первый День благодарения.

Иногда поселенцы находились в состоянии нужды. Иногда они действительно крайне нуждались в убежище, пище и припасах. Таким же образом факт нужды может стать реальностью и для вас, поэтому его надо принять и работать с этим здесь и сейчас на переговорах. Лучшая стратегия чаще всего — объявить о том, что вам нужно, другой стороне. Это так. Включите нужду в список тех тем, которые необходимо обсудить с партнерами. (Как пользоваться такими списками, я расскажу в следующей главе.)

Вы полгода искали работу, и вот в конце концов появился отличный шанс? Если вы не супермен, то, естественно, будете испытывать нужду. Признайте это для себя и включите в стратегию обсуждение заработной платы. Можно даже сознаться работодателю: «Мне нравится ваша компания, и я действительно подхожу для этой работы. Но есть проблема: эта работа мне очень нужна. Я не шучу. Но трудность в том, что зарплата, которую вы предлагаете, несколько занижена для данной отрасли и ее не будет хватать моей семье. Не знаю, что и делать».

Первым побуждением работодателя, сидящего по другую сторону стола, будет просто закопать вас: либо соглашайся на эту зарплату, либо проваливай. Но, откровенно признав свою нужду, вы поставили вопрос, который можно решить путем переговоров. Признав нужду, вы сами себе предоставляете возможность быть оцененным по достоинству и получить больше (вы создаете вѝдение, об этом мы поговорим позже).

Какие качества нужны руководителю для этой должности? Насколько она важна? Чем ваши прекрасные профессиональные качества способны помочь организации? Определив проблему с зарплатой и немедленно вернувшись в мир работодателя, чтобы он смог оценить ваши лучшие качества, вам, возможно, удастся решить проблему. Или не удастся. Вопрос о зарплате может не сдвинуться с места. В таком случае вам придется принимать трудное решение — как бы то ни было, ваше откровенное признание не испортит дела.

Предположим, вы подрядчик по сооружению бассейнов, Которому позарез нужно получить второй чек у домовладельца. Ваши лучшие поставщики перешли к угрозам. Если вы потеряете их доверие и готовность работать с вами, то потеряете все. Вы уверены, что у домовладельца деньги есть, он Доволен вашей работой, просто не хочет платить сейчас. Честно расскажите ему о своих нуждах. «Сэм, я пока могу справляться со своими рабочими, но поставщики — совсем другое дело. Они хотят получить деньги. Мне нужно им заплатить. Но я не могу этого сделать, пока ты не заплатишь мне. Это большие счета, ты знаешь. Как тебе объяснить, что заплатить поставщикам необходимо? Что будет с твоим бассейном и его отделкой без них?»

Для начала — два простых вопроса. К этой истории мы вернемся позже.