Опасайтесь неподходящих целей

Постановка целей и погоня за результатами, не поддающимися вашему контролю — распространенная ошибка. Еще одна ошибка и не лучший способ траты времени — достижимые цели. Таким образом, я хочу разделить работу на доходную и недоходную. Доходная работа — это все, что непосредственно связано с конкретными переговорами. Недоходная — рутинная деятельность, напрямую не связанная с конкретными переговорами. Например, заполнение расходных бланков и другая бюрократическая возня — это самые примитивные формы недоходной работы. Может быть, вам придется ее выполнять, но она не должна становиться самоцелью. Я много раз наблюдал нечто подобное: идеально чистый рабочий стол, папки разложены самым аккуратным образом, все находится в полном порядке, офис-менеджер чрезвычайно любезен, но где же реальные переговоры, не говоря уже о соглашениях, сделках, продажах? Чтобы приступить к доходной работе, нужно проделать определенную недоходную работу, но она должна быть сведена к необходимому минимуму. И прежде всего, нельзя путать значимость той и другой.

Для агентов по продажам назначение встреч с действительно компетентными потенциальными клиентами является доходной работой (не встречи и не продажи, по определению), но простое выискивание адресатов бесполезных встреч в телефонном справочнике для выполнения обязательной нормы не является доходной работой. Как я уже упоминал выше, официальные звонки представляют собой прекрасную тренировочную площадку, и при назначении результативной встречи такая работа имеет свою ценность. Выпрашивание встречи, несомненно, — самая распространенная ошибка, совершаемая во всех областях бизнеса. Мне приходилось видеть агентов по продажам, практически уничтоженных иллюзиями недоходной работы. Выпрошенная встреча, скорее всего, не состоится так же, как и следующая, и очень скоро, каким бы способным ни был этот человек, его представление о себе будет подорвано, с ощущением нужды станет невозможно бороться, и тогда он действительно окажется в сложном положении. Я уже писал о процедуре приветствия при совершении «холодных звонков», но не делайте ошибок: это недоходная работа. И это следует понимать.

Когда я впервые начал подрабатывать, продавая установки для смягчения воды, мой начальник задал мне определенную норму: совершать по пять презентаций в день. Причем демонстрировать товар каждому, кто согласится слушать. Что я и выполнял. Я выпрашивал у людей минутку свободного времени, чтобы показать товар. Очень немногие соглашались посмотреть, большинство отказывалось. Но даже состоявшиеся презентации не дали фактических продаж. Самыми благоприятными ответами были: «Обратитесь к моему мужу» или «Обратитесь к моей жене». В конце одной из презентации я обнаружил, что разговариваю с нянькой. Боже! И тогда я начал понимать, что полностью увяз в самой ужасной недоходной работе. Какая трата времени! Я осознал, что прежде всего нужно выяснять, кто принимает решения в данной конкретной семье. В то время я не мыслил в категориях доходности и недоходности, но разница между этими понятиями уже начинала обозначаться. Я стал демонстрировать установки по смягчению воды только тем людям, которые реально принимают решения и могут выписать чек. Это и была доходная работа, даже если мне говорили: «Нет, спасибо». Конечно, мне хотелось услышать «да», но «нет» тоже подходило. Презентация не прошла напрасно. Это и есть доходная работа.

Следует понимать разницу между общением с хозяином дома и с няней. В каждой компании, с которой мне доводилось иметь дело, встречалось множество таких нянь, которые иногда даже притворялись, что вправе принимать решения, но на самом деле от них ничего не зависит. Эту на удивление важную тему мы обсудим более подробно в главе 9. Здесь я хочу сказать, что работа только в том случае будет доходной, если за решением вопросов, необходимых для ее выполнения, вы обратитесь к человеку, ответственному за принятие подобных решений. Например, вам предстоит встреча в закупочном комитете компании, которой вы хотите сделать предложение. Вы проводите презентацию и уходите со встречи с уверенностью в успехе, ведь вы получили необходимую информацию и наладили отношения с комитетом. Судя по всему, вы им действительно понравились. Вы рапортуете своему руководству о том, что встреча прошла отлично. Но на самом деле комитет провел эту встречу для галочки, чтобы отчитаться перед начальством, что такие встречи проходят. И менеджер комитета явно не единственный человек в компании, от которого зависят решения тех или иных вопросов. Встреча оказалась недоходной. Собирайте информацию, налаживайте отношения с комитетом, узнавайте важные факты, но не считайте эту встречу важной вехой в процессе переговоров. Она такой не является.

Вот еще пример. У моей дочери есть подруга по имени Линда. Она только что окончила колледж, подрабатывала неполный рабочий день официанткой и одновременно искала работу маркетолога. В свободное время Линда проводила много часов в Интернете, просматривая вакансии и заполняя анкеты. Обычно, отправив анкету в ту или иную компанию, она звонила в отдел кадров, чтобы убедиться в правильности процедуры. Спустя три месяца Линда не получила ни одного предложения пройти собеседование. Почему? Ведь она действительно прилагала много усилий к поиску, но вся работа оказалась недоходной, потому что она обращалась к людям, не уполномоченным принимать фактические решения по найму.

Я наблюдал за усилиями Линды со стороны и по рассказам своей дочери до тех пор, пока не кончилось мое терпение. Тогда я спросил, не нуждается ли девушка в моей помощи. Если да, то готова ли она выполнить все мои указания? Она согласилась, и у меня появился новый бесплатный клиент. Во-первых, я попросил Линду составить список компаний, где она действительно хотела бы работать. Затем я попросил ее позвонить помощнику генерального директора или президента каждой из этих компаний с вопросом: «Когда генеральный директор/президент может назначить мне встречу? Я хотела бы обсудить с ним возможности моей работы в вашей компании».

Это были официальные звонки, относящиеся к недоходной работе, но все же они имели некоторую ценность, так как она общалась с сотрудником, который мог бы представить ее ответственному лицу, уполномоченному принимать решения. Список Линды состоял из 14 компаний. Ей были назначены четыре встречи с руководителями, она получила семь ссылок на конкретные лица в отделе кадров и три ссылки на сайты компаний. Мы вдвоем готовились к встречам с фактическим руководством компаний и менее значимым переговорам с уполномоченными сотрудниками отделов кадров. Компании, сославшиеся на свои сайты, Линда вычеркнула. Через три недели Линда была принята на работу в одну из компаний из своего списка, и в данный момент она завершает стажировку в Париже.

Вы удивитесь, но размышление о доходной и недоходной работе будет неполным, если мы не поговорим о питании, развлечениях и гольфе. В некоторых видах бизнеса дорогие развлечения составляют обязательную часть программы, и если вы ужинаете с ответственным лицом, то ужин может быть доходной работой. И даже исключительно доходной работой. Но я часто наблюдал, как весьма компетентные люди попадают в ловушку, считая, что все их ужины и гольф являются доходной деятельностью, хотя на самом деле это не так. Все это очень соблазнительно, но где серьезные переговоры? Как эти мероприятия помогли добиться результата? Они довольно популярны в деловом мире, а также среди тех, кто самостоятельно занимается прямыми продажами. Естественно, эти люди не знают разницы между доходной и недоходной деятельностью или (что особенно важно) они знают, но пользуются недоходными мероприятиями, чтобы избежать основной части переговорного процесса.

Видите ли, недоходная работа не приносит непосредственной прибыли, но в ней нет и непосредственного риска: нет необходимости говорить «нет», слышать «нет», соблюдать дисциплину, контролировать нужды, нет причин принимать взвешенные решения любого рода, так как никаких переговоров пока не ведется. Мы постоянно подвергаемся искушению такой симуляции и задержки, и если время от времени поддаваться ему, конец света не настанет. Но когда это входит в привычку (кстати, очень легко), то такая привычка становится опасной, так как вы ничего не зарабатываете. Необходимо развить в себе навыки дисциплины, позволяющие откладывать любую недоходную работу (даже игру в гольф в любимом клубе), относящуюся к переговорам, даже очень серьезным, в пользу доходной работы, связанной с менее важными переговорами. Одним из качеств успешных переговорщиков является их способность быстро переключаться с недоходной на доходную работу при малейшей представившейся возможности. Я знаком с весьма дисциплинированными (и потому Успешными) людьми, которые, не колеблясь, откладывают игру в гольф в клубе Pebble Beach с представителями крупнейшего клиента, не уполномоченными принимать решения (очень здорово, но недоходно), ради решающей встречи с потенциальным клиентом, который желает открыть счет среднего размера. Я также знаю процветающих людей, готовых отменить решающую встречу ради игры в гольф. Отлично, не буду критиковать их выбор, надеюсь, они прошли все лунки и даже не вспомнили о нужде.

Если вы усвоите привычку выбирать только достижимые и исключительно объективные цели, вы сделаете огромный шаг вперед в своей карьере. Но иногда вы берете на себя ответственность за достижение случайного результата, не поддающегося вашему контролю, — это самообман, который способен стать обманом на уровне компании. Такая формулировка может показаться жесткой, но она справедлива. Кто-то надеется продать 50 единиц товара на этой неделе или подписать контракт с поставщиком. Кто-то удовлетворяется тем, что обрабатывает потенциального клиента, планирует следующий раунд переговоров и выслушивает выражение вроде «может быть». Гораздо сложнее двигаться вперед систематически, дисциплинированно. Гораздо сложнее контролировать нужду, произносить и выслушивать «нет». Но именно так надо действовать, чтобы реализовать свои возможности.

Остерегайтесь соблазнов недоходной работы.