Значение Экономического Покупателя

Экономическое влияние учитывает только стоимость или экономическую сторону продажи. Акцент делается не на стоимость оборудования, а на конечную стоимость всего контракта. С прямым доступом к деньгам или правом распределять бюджет, этот Покупатель может найти или выделить внебюджетные средства, если Ваш товар или услуга удовлетворяет приоритетным нуждам компании и стоит тех денег, которые нужно заплатить. Главный критерий для покупки – это польза для компании.

Хотя метод определения нужного человека меняется от продажи к продаже в одной и той же компании, для каждой продажи всегда есть Экономическое влияние. Только один человек дает окончательное одобрение, в то время как многие другие дают рекомендации и советы. Именно поэтому трудно найти того, кто дает конечное одобрение для Вашей продажи.

Роль Экономического Покупателя может выполняет совет директоров, избранный комитет или любой другой орган власти. Но даже когда в этом участвует вся группа, всегда есть первый среди равных, чье одобрение необходимо. Когда Вы пытаетесь что-то продать такой группе, Вам всегда нужно определить, у кого действительно есть прямой доступ к деньгам. Может быть связаться с таким человеком не всегда в Вашей компетенции, но как «директор стратегии» Вы обязаны определить того, кто оказывает решающее Экономическое Влияние.

Неспособность сделать это приводит к фатальным последствиям, как в случае с производителем Американских самолетов, который пытался продать их одной из стран Среднего Востока. В этой стране всем понравились эти самолеты: королю, генералам воздушных сил, и даже пилотам, которые будут летать на них. И когда производитель подготовил договор и представил его на подпись королю, тот выглядел довольным. «Ах, да, - сказал он, - Это хорошо. Теперь нам осталось только попросить наших друзей из Саудовской Аравии одолжить нам денег на эти самолеты». И многомиллионная сделка повисла в воздухе, ожидая одобрения неопределенного Экономического Покупателя.

Это самый яркий пример, который мы знаем. Немногие из нас когда-либо будут вовлечены в продажи такой величины. Но один и тот же принцип применяется в Сложной Продаже любых размеров. Если Вы с самого начала не определили источник денег – и не сделали это в самом начале цикла продажи, - Вы рискуете «передать мяч» конкурентам.

Приведенная ниже таблица обобщает и концентрирует Ваше внимание на первом из этих Покупательских влияний.