Образец Профессионализма в Стратегии

Удивительно, но многие люди, которые продают, сопротивляются признать, что это - их профессия. Старый имидж торгового представителя - тот, кто знает, как «правильно разговаривать с народом»; это все еще считается важным, даже среди самих торговых представителей. Подумайте о фразах, которые приходят Вам на ум: «Хорошими торговыми представителями не становятся, а рождаются», «Продажа – на 90% удача», «Настоящий менеджер по продаже – тот, кто может подать холодильник эскимосам». Подтекст этих выражений: личность, а не понимание; темперамент, а не тренинг; удача, а не умение, которое делают настоящего торгового представителя высшего уровня, таким, как он есть.

Даже если этот подход правилен для прошлых лет (что сомнительно), то сегодня, в постоянно меняющемся мире, он просто не котируется. Продажи, как и преподавание и медицина, это профессиональная область, и те, кто процветает, используют здесь свои методы. Это люди, которые сознательно разработали планируемую систему шагов продажи, сделав их явными, логическими и повторяемыми. Человек, который использует нашу систему Стратегии Продаж, никогда не полагается на успех в условиях везения или чуда.

Одна из характерных черт таких профессионалов это особый вид настойчивости. Мы не говорим о принципе «Продолжайте стучать в дверь, пока она не откроется». Это конечно тоже хорошо, Вы можете это увидеть из недавних национальных опросов: 80% новых продаж в этой стране были сделаны 10% торговыми представителями, которые сделали пять или более звонков/визитов к клиенту. Однако наши исследования показывают, что не мене важное значение имеет значение другой вид настойчивости: использование их собственных методов продажи.

Мы наблюдали один факт бесчисленное количество раз на примере тех, кто закончил наши программы. Если Вы хотите предсказать нового торгового представителя года, «звезду» продаж – ищите их среди тех, кто постоянно анализирует свои собственные методы, кто постоянно пересматривает стратегию продаж и тактику, тех, которые постоянно ищут надежные повторяемые методы для улучшения своего положения по сравнению с конкурентами.

В дополнение к пониманию процесса продажи и почему этот процесс важен, у всех профессионалов в Стратегии Продаж есть общая черта: они никогда не бывают удовлетворенными. Этот факт помогает объяснить, почему торговые представители, которые стремятся использовать наши методы в своих продажах, процветают. И это помогает объяснить, почему те фирмы, в которых сотрудники так работают являются лидерами в своей области.

Как мы уже говорили, наши клиенты приходят в основном из самых успешных корпораций в стране. Почему эти компании, которые и так лидируют, хотят, чтобы мы работали с их людьми? Почему многие их них тратят суммы от пятидесяти тысяч до более миллиона для того, чтобы их торговые представители узнали принципы Стратегии Продаж? Почему они тратят в среднем одну тысячу на человека, чтобы их сотрудники могли посещать двухдневную программу, в которой мы представляем идеи, собранные в этой книге?

На это есть парадоксальная, но хорошая причина: лучшие всегда те, кто хочет стать еще лучше. В любой продающей организации есть те 10% людей, которые с упорством и преданностью своим приемам в продажах, приносят самые большие дивиденды своей компании. Поэтому перенять опыт работы этих 10%, который мы используем, имеет хороший экономический смысл. И далее на протяжении всей книги Вы увидите что, заниматься самодисциплиной и следовать примеру этих ведущих компаний имеет смысл и для Вас.