Определение Стратегии и Тактики

Предположим, Вы – тренер американской футбольной команды «Краснокожие», и Ваши ребята подготовлены к встрече с «Ковбоями» Тома Лендри. Большая игра произойдет через неделю, а кассеты с записями последних двух игр «Ковбоев» только появились. Ваши игроки с нетерпением ожидают просмотра, чтобы начинать разрабатывать план игры, но у Вас появилась лучшая идея. «Никакого просмотра, ребята, всю эту неделю мы будем работать над основными элементами: будем отрабатывать блоки, пробежки, удары, прохождение. Мы знаем, что «Ковбои» молодцы, но мы будем лучше. Просто давайте сконцентрируемся на том, как мы побьем их, когда выйдем на поле. Все остальное придет само собой».

Как Вы думаете, какие шансы есть у Вас остаться в Национальной футбольной лиге с таким отношением? Неделю? Может быть две недели. В такой конкурирующей лиге как НФЛ, игнорировать планирование перед игрой и заниматься только «основами» – самоубийство. В мире профессионального футбола анализ поведения оппонента – решающий фактор, и тот тренер, который отрицает планирование перед игрой, скоро будет искать себе новую работу.

Те же принципы применяются в мире профессиональных продаж. Судя по реакции многих торговых представителей, когда мы говорим «Стратегия Продажи», то по-видимому «отрабатывать на поле основные элементы» и есть их общий подход к продаже. Многие из этих людей считают, что только тот опыт который они получают из реальных телефонных переговоров с клиентами имеет наибольшую эффективность при встрече с новыми заказчиками.

Другими словами, на тактику они смотрят как нечто важное. Стратегия ( это то, что мы называем процессом анализа перед первым звонком клиенту) все еще считается какой-то уловкой которая не имеет ничего общего с тем, как все происходит на практике.

Этот неутешительный взгляд на Стратегию – частично результат традиционного образа торгового представителя как человека, который «пожимает руки» и частично – влияние программ по обучению, которые специализируются на методах продаж: «лицом к лицу с клиентом». Старомодные торговые представители и их преподаватели разделяют точку зрения, что торговый представитель – «человек действия», и что он проводит больше времени в дороге, чем за столом. Они действуют тогда, когда велика ставка и когда они лицом к лицу с покупателем. Многие из них смотрят на стратегию как на пустую трату времени. «Идите продавать! Не бойтесь запачкать Ваши руки! Вам не платят за то, что Вы сидите в офисе», - вот их совет.

Мы ничего не имеем против «грязных рук», и, как мы уже сказали, книга представляет практический подход к продаже. Никто не предлагает пренебрегать значением работы «лицом к лицу». Но тактические методы, которые Вы используете, дадут Вам ощутимую отдачу только при наличии у Вас хорошей стратегии.