Разработка процедуры взыскания

Одним из важнейших положений кредитной политики должна стать процедура взыскания, описывающая ваши действия, непосредственно направленные на возвращение долга.

Вот как примерно она должна выглядеть на практике в том случае, если покупатель не заплатил вовремя:

<>в день, когда вы должны были получить платеж, написать по электронной почте письмо, что платеж не получен;

· на третий день — позвонить и напомнить лично (как это сделать правильно, вы прочитаете в главе «Телефонные переговоры» раздела «Тактика взаимодействия с Клиентами»);

· на пятый день — позвонить, напомнить, попросить объяснений;

· на десятый день — написать письменную претензию по шаблону №1 (мягкую, но решительную); шаблон дан в Приложении к этой книге;

· на двенадцатый день — позвонить и узнать, как продвигаются дела по претензии;

· на двадцатый день — написать письменную претензию по шаблону №2 (более жесткую);

· и так далее вплоть до обращения в суд.

В своей работе используйте принцип CCL ( что означает «call—call—letter» — «звонок—звонок—письмо»). Его суть заключается в том, что вы очень настойчиво и последовательно повторяете, что вам должны.

В дальнейшем это действие и все другие, которые являются частью кредитной политики предприятия, мы будем называть процедурой взыскания.

Помните, что при работе с должниками самым важным фактором является время. Постарайтесь учесть его в вашей процедуре взыскания. Пусть любой шаг в работе с должником будет привязан к сроку выплаты задолженности.

Обратите внимание: счета с задержкой оплаты менее чем два месяца обычно имеют более чем 80-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании (то есть взыскании долга собственными силами).

Что делать в первые два месяца после возникновения задолженности:

· сконцентрировать все внутренние усилия в этот период, пока результативность вашей работы по взысканию самая высокая;

· начать интенсивную работу с должниками: часто связываться с ними в течение этих двух месяцев;

· постоянно наращивать давление на должника по мере приближения рубежного срока в 60 дней.

Рабочие инструменты:

· копии счетов и гарантийных писем;

· приостановка поставок;

· письма-напоминания;

· письма-претензии;

· напоминания и переговоры по телефону;

· переговоры при личных встречах.

Счета с задержкой оплаты более чем три месяца обычно имеют менее чем 50-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании. И с течением времени вероятность взыскания постепенно сокращается.

Что делать после двух-трех месяцев задержки платежа:

· продолжить процедуру взыскания собственными силами;

· списать счет;

· воспользоваться услугами специалистов, обратившись в коллекторское агентство;

· самостоятельно подать в суд;

· воспользоваться услугам адвоката и подать в суд.

После задержки платежа на два-три месяца особой надежды на положительный результат нет. В этом случае лучше согласиться на предложение заказчика оплатить хотя бы часть суммы счета (или же самим инициировать это предложение) и прекратить споры.

Рабочие инструменты:

· реализация залога;

· претензионная переписка;

· судебные иски.

Не забывайте: время = деньги. Причем в вашем случае в самом буквальном смысле слова.