Ему стоило бы вместо

слова «победа»

Так ближе к истине.

Торговля — это приобретаемый навык, который

вырабатывают у себя люди с подходящими

установками, способностями, силой духа,

желанием и настойчивостью

в стремлении к успеху.

Вы рождены для торговли? Нет, вы учитесь зарабатывать!

«Он — прирожденный торговец.» Вы слышали эту фразу и наверняка произносили ее сами. Чепуха! Это одно из самых больших заблужде­ний в торговле. Торговля — это наука. Это приобретенная способность. Тот человек, которого вы посчитали прирожденным торговцем, проделал

огромную работу и выработал в себе необходимые черты и характери­стики, постиг науку торговли и стал применять ее на практике.

Вы работаете в сфере торговли, но трудитесь не так эффективно, как вам хотелось бы, или собираетесь заняться торговлей и хотите иметь представление о том, сможете ли добиться успеха?

Предлагаю пройти следующий тест. В нем перечислена 21 характери­стика великих продавцов. Сколько из них есть у вас? (Важное замеча­ние: между ответами «да» и «нет» существует промежуточное поло­жение, куда попадают «работающие над собой» торговцы. В таком случае рекомендуется отвечать «нет», поскольку характеристика еще не выработана.)

Да Нет

П П Я формулирую свои цели в письменном виде

П О Я обладаю строгой самодисциплиной

П П У меня есть самомотивация

П П Я хочу знать больше

П П Я хочу развивать взаимоотношения

П П Я уверен в себе

П П Я сам себе нравлюсь

П П Я люблю людей

П П Я люблю находить выход из сложных ситуаций

П П Я люблю побеждать

П CJ Я могу принять отказ и сохранить положительное настро­
ение

П П Я умею вдаваться в детали

П П Я лоялен

О П Я полон энтузиазма

П G Я наблюдателен

СИ П Я умею слушать других
ПОЯ восприимчив

П П Я умею общаться с людьми

П П Я способен много и напряженно работать

О П Я хочу обеспечить себе финансовую безопасность

П П! Я настойчив

Если вы набрали свыше 15 ЧЕСТНЫХ ответов «да», значит, в вас есть то, что требуется хорошему продавцу. Если утвердительных ответов от 10 до 14, вы находитесь на распутье (но больше шансов добиться ус­пеха в торговле, если вы ответили «да» в пунктах о знаниях, энтузиазме,

уверенности в себе, восприимчивости, самомотивации и настойчиво­сти). Если утвердительных ответов у вас меньше 10, не занимайтесь торговлей, даже если это будет означать мир во всем мире и поможет космической программе.

• Обратите внимание, что ни одно из утверждений теста никоим
образом не затрагивает вопросов заключения сделок или пре­
одоления возражений.

• При наличии вышеуказанных черт постижение и применение
науки торговли пройдет легко и безболезненно.

• Все, что вы должны сделать, это поверить в свои способности,
посвятить себя этому и жить этим посвящением.

Не потому ли вы упускаете возможности, что слишком концентрируетесь на препятствиях?

Нет ли у вас самовнушенного умственного недостатка?

Люди с физическими недостатками зачастую преодолевают свои про­блемы (дефекты), так что им завидуют даже здоровые. Людям, самим внушившим себе умственные недостатки, требуется помощь. Самопо­мощь. Что такое умственный недостаток? Прочтите следующие оправ­дания. Не кажутся ли они вам знакомыми?

• Никак не могу до него дозвониться.

• Она мне не перезвонит.

• Он не станет назначать мне встречу.

• Я проспал. Я забыл. Я не записал. Мне никто об этом не говорил.

• Она не пришла на встречу.

• Я не могу его убедить.

Погодите секунду, я схожу за скрипкой. Вах! Горе вам. Неужели мы имеем дело с неоперабельным раком мозга, или проблема лишь в том, что покупатель или потенциальный клиент не желает отвечать на ваш звонок? Эко дело. Сдается мне, придумывать себе оправдания даже труднее, чем уговаривать клиентов заключать сделки. Решение для всех продавцов с умственным недостатком состоит в их способности быть или не быть СОСРЕДОТОЧЕННЫМ. Сосредоточенность ведет вас в правильном направлении. Она прида­ет сил, вызывает желание, целеустремленность. Сконцентрированная

энергия становится той движущей силой, что требуется для прохож­дения всей дистанции и победы (заключения контракта) на конкурент­ном рынке. Смотрите правде в глаза: дни легких сделок прошли. Кон­куренция порой бывает столь жестока, что возникают мысли о смене карьеры или места работы.

Ниже приводятся семь вещей, которые можно сделать для сохранения концентрации, сил, «драйва» и целеустремленности, необходимых для переориентации с настроения «горе мне» на «ух ты, вот это сделка!».

1. Перестаньте валить вину на обстоятельства. Дело не в дож­
де, не в автомобиле, не в телефоне и не в товаре: дело в ВАС! Что
бы вы ни делали, у вас есть выбор. Выбирайте лучшие способы.
Не вините тернистый путь, выбирайте другой. Не вините ситуа­
цию, меняйте ее.

2. Перестаньте валить вину на других. Начните отвечать за себя
и свои действия. Практика показывает, что если вы вините окру­
жающих, то на самом деле — угадайте с одного раза — виноваты
вы сами.

3. Каждый день узнавайте своих потенциальных или суще­
ствующих покупателей поближе. Проблемы можно не только
решать, но и предотвращать. Если не можете дозвониться до кли­
ента, сами виноваты: не знаете, в какое время ему лучше звонить.
Надо знать, когда набирать номер телефона, знать, когда принима­
ется решение. Все договоренности подтверждайте дважды.

4. Настаивайте на своем до тех пор, пока не получите ответ.
Клиенты уважают упорных продавцов. Предположим, для за­
ключения сделки необходимо 5-10 контактов с клиентом. Вам
это по плечу? Если нет, вы теперь знаете свои способности.

5. Знайте, где и когда вы должны находиться. Умейте распо­
ряжаться своим временем. Обедайте в компании покупателя, а не
друга. Ведите записи, причем аккуратно. Вы должны знать о своем
клиенте достаточно, чтобы контакты с ним давались легко и при­
носили удовольствие. Достаточно ли вы организованный человек,
чтобы дотянуть до десятого контакта и заключить сделку?

6. Работайте над собой каждый день. Аудиозаписи, книги, се­
минары. Перечитать все книги или переслушать все записи не­
возможно. Я призываю вас тратить на это по одному часу в день.
Час в день, семь дней в неделю, итого за год набегает свыше девя­
ти полных недель работы. Подумайте, что вы могли бы сделать

для развития концентрации и знаний, когда в следующий раз тупо включите телевизор.

7. Ориентируйтесь на решение. Вместо того чтобы переживать и депрессировать по поводу своих проблем, лучше потратьте то же время на выработку решений. Я пришел к выводу, что ориен­тация на решение помогла мне и моим успехам больше, чем лю­бая другая философия. Любое препятствие представляет собой возможность, надо только поискать ее. Если вы слишком сосре­доточены на проблеме, возможность обойдет вас стороной.