И принимающие решения люди

• Задавайте вопросы о предметах гордости: о самых больших
успехах в бизнесе. О самой главной цели этого года.

• Задавайте вопросы о личных интересах: как собеседник пред­
почитает проводить свободное время? Какими видами спорта он
занимается, какими хобби увлекается?

• Спрашивайте, чем занимался бы ваш собеседник, если
бы ему не надо было работать: каковы его истинные мечты и
стремления?

• Задавайте вопросы о целях: какова первоочередная цель ком­
пании на этот год? Как ваш собеседник намеревается ее достичь?
Что он считает главным препятствием на этом пути?

• Обращайте внимание на все, что есть в офисе, особенно на
выделяющиеся вещи. Вещи, обособленные от остальных, или бо­
лее крупные более заметные. Обращайте внимание на картины и
дипломы. Спрашивайте о том, как они были получены.

Смотреть и задавать вопросы — это самое простое. С умением слушать дело обстоит сложнее. Это очень важный элемент. «Красная кнопка» спрятана в ответах!

1. Прислушивайтесь к тому, с чего собеседник начинает раз­говор и на что он ссылается. Первые слова в ответе на вопрос отражают то, что в первую очередь пришло в голову отвечающему. Как правило, в первую очередь люди говорят о том, о чем больше

всего думают. Это может и не быть собственно «красной кнопкой», но послужит верной подсказкой.

2. Прислушивайтесь к интонации первых ответов. Интонация
отражает безотлагательность или важность. Жесты и громкость
собеседника характеризуют его страстность.

3. Прислушивайтесь к мгновенным, экспрессивным ответам.
«Коленные рефлексы» неподдельны. Они показывают абсолют­
ное согласие.

4. Прислушивайтесь к долгим, продолжительным объяснени­
ям и историям. То, о чем говорят в подробностях, обычно имеет
неодолимую силу (и очень актуально).

5. Прислушивайтесь к повторяющимся утверждениям. То,
о чем говорят дважды, занимает мысли собеседника.

6. Прислушивайтесь к эмоциональным ответам. К тому, о чем
говорят страстно или другим тоном голоса.

Итак, будем считать, что кнопку мы нашли. Нажимаем ее. Существуют 4,5 способа нажатия «красной кнопки»:

1. Задавайте вопросы о важности или значимости. Насколько
это важно для вас? или Как это на вас повлияет? Такие вопросы
помогут вам лучше понять ситуацию.

2. Задавайте вопросы об актуальных для собеседника аспектах.
Если вы были внимательны, то распознали несколько областей,
обсуждение которых может «подогреть» клиента.

3. Задавайте вопросы неявным образом. В ходе дискуссии по­
степенно подводите клиента к черте и наблюдайте за реакцией.
Если вам кажется, что вы нашли «красную кнопку», предложите
соответствующие этому обстоятельству решения.

4. Не бойтесь давить на «красную кнопку» во время презен­
тации. Затроньте соответствующую тему и понаблюдайте за ре­
акцией отвечающего.

4,5. Используйте предложения типа: «Если бы я (предложи­те решение), вы бы согласились (например, совершить по-купку)1» Попробуйте также: «Есть такой вариант...» На предложения и утверждения такого типа следует правдивый от­вет, потому что они включают возможные решения, затрагива­ющие «красную кнопку».

Несколько предостережений:

• «Красная кнопка» может оказаться чувствительным вопро­
сом. С ней могут быть связаны аспекты, которые клиент не хочет
разглашать. Ваша задача — выявить «кнопку» и воспользоваться
ею с целью заключения сделки. Судите сами. Если вы чувствуе­
те, что вопрос слишком щекотлив, не давите слишком сильно.

• «Красная кнопка» неуловима. Но ее можно найти при по­
мощи вопросов или наблюдения. «Красная кнопка» — это приз,
который можно получить за внимательное слушание клиента.
«Красная кнопка» может стать мостиком между презентацией
и подписанием контракта.

• «Красная кнопка» сродни лифту. Она позволяет подняться на
самый верхний этаж (каковым является покупка). Однако лифт
поднимется только в том случае, если вы нажмете на кнопку.

«Красная кнопка» может стать мостиком между презентацией и подпи­санием контракта. Все, что вам надо сделать, это найти ее. Как найти? Элементарно, Ватсон... В 1888 г. Шерлок Холмс сказал: «Теоретизиро­вать, не имея данных, — сущее преступление». Чтобы найти «кнопку», вы должны стать сыщиком.